今年上半年，英国《The Lawyer》杂志公布了2020年度中国创收增速最快的30家律所，其中排名前10位的律所分别是：国枫、锦天城、泰和泰、京师、康达、天元、盈科、环球、德和衡、金诚同达。

即使在去年疫情的影响下，这十家律师事务所平均增速也超过了30%，其中国枫、锦天城、泰和泰的增速都超过了40%。

可能是海外业务受影响较大，在这一年度的增长榜单里面，我们熟悉的红圈所只有环球上榜，而盈科、京师、德和衡、泰和泰这四家“00后”的律所占据了近一半的榜单。

▲ 图片来源：智合

虽然成立都在00年之后，但这四家律所发展迅速，在ALB2020年度中国本土律所规模30强里面，分别排名TOP1（盈科）、TOP3（京师）、TOP7（德和衡）、TOP11（泰和泰）。（京师原所成立于1994年，本文从其2014年5月20日，搬迁至北京城工美大厦，开始二次发展起计算。）

虽然这四家律所的品牌文化、发展目标和阶段性打法各不相同，但其发展都有着一个共同特点——规模化。

规模化，可以说是近十年中国律所发展的主题，无论是全国布局的大型律师事务所，还是区域化中大型律所，都在采取各种方式进行规模化扩张和发展。

规模化的根本原因是中国经济的高速发展及律师从业人数的急剧上升。以十年为周期，2010年底，我国有20.4万律师，1.7万家律师事务所；截止到2020年底，我国律师总人数达到52万，律所3.4万家。十年时间，律师人数增长近2.7倍，律所数增长2倍。

这新加入行业的30万律师和1.7万家律所形成了法律行业“新的供给”，从全国大所到本土中大所都在消化培养这些新的供给力量，中国律师事务所的规模化就在这样的背景下展开。

对于过去竞争不充分的大部分中国律所而言，规模化是时代的红利，也是第一轮的大规模竞争和机构变革、第一个十年的优胜劣汰。近年来，规模化的竞争投入主要表现在以下三个方面。

 1. 办公环境竞争 

办公环境是规模化最普遍、最好做的一个投入。律师行业办公环境的变化，是近十年行业内外都能够感受到律师行业整体的最大变化。

律所在这几年整体进入了一个腾笼换鸟的时代，一线城市、新一线城市数千家律所告别老破小的办公室，从老的写字楼、商住两用的公寓楼甚至居民楼，搬迁至所在城市最核心区域最好的写字楼。

深圳的大律所都紧密地围绕着市民中心，一座5A写字楼上有20家律所；

成都律所都往高新区搬迁，仅天府一二三街就有超过两百家律所；

西安的律所越来越集中在高新和曲江；

郑州的律所大部分都在向郑东新区搬迁；

济南的律所沿着经十路上的写字楼比邻而立……

这些新的搬迁律所都以千平起步，不仅地址好、面积大，装修也有着一定要求，在几个城市甚至出现了专门给律所装修和做硬件改造的装修公司。

 2. 律师人数的竞争 

律师人数的竞争投入是规模化最根本也是最难的投入。规模化的本质就是通过增加律师人数，提高律所整体创收。一家律所的创收增加，要么是客户数量增加或客单价上升，要么就是律师人数的增加，显然律师人数的增加相对前者要容易许多。

目前一线城市律所“抢人”已经进入了白热化阶段，通过办公设施升级、优惠管理费用、减免工位办公费用等各种手段吸引律师加入，这个方面甚至已经有专门的人事团队去做。如果实习律师没有名额限制，或许几家头部律所就可以垄断一个城市新入行的青年律师。

 3. 全国与区域市场的竞争 

发展分所、全国市场布局发展，这是规模化的第三个重要投入。2010年，全球经济刚刚复苏时，盈科率先采用了统一投资、统一管理的直营模式开始了异地扩张，在当年即开设了14家分所，开启了中国律师事务所全国区域市场布局竞争的序幕。

目前无论是全国大所还是区域大所都在开分所，区别只是方式不同，有的直投直管，有的部分投资支持，有的直接翻牌。这个方面北京的律所有着天然优势，最受欢迎。我常常遇到律所咨询讨论是否要加盟大所，多选择北京，其次是上海，对其他地方的考虑很少。

按照目前中国律师行业人数的增幅，2030年将会达到甚至超过一百万的律师总量。规模化是近十年乃至下个十年的律所发展红利，我们判断未来十年除了盈科还会出现3家左右的万人大所。

但就像规模化带来的红利是中小律所的数倍一样，规模化律所的风险同样如此。无论是利益冲突、律师管理、人才培养、客户服务、分所管理、资金风险等都是规模化律所将要面对的问题。当行业或区域市场规模只有少数规模化律所的时候，红利是充足的，但当规模化律所多起来时候，红利减少，风险将会成倍增加。

同时，下一个十年，律师行业将逐渐告别律所野蛮发展时期，进入到高质量的规模化竞争，我们将之称为律所的“数字化竞争”。这个竞争将是律所发展固化前的一个重要窗口期，过后律师行业的竞争将会逐步稳定、固化，强者愈强、弱者愈弱的马太效应将更加显著。

因此，现阶段已经选择规模化的律所应当考虑规模化之后怎么办，也就是我们在行业里常常提到的做大之后如何做强？按照我们的观察和探索，主要表现在以下几个方面：

 1. 战略目标 

很多律所都在做规模化的投入，但是除了极个别律所有着相对清晰的战略规划外，大部分律所都是因势而为，或者说追随风口。

一些规模化律所的发展是因为主任有着强有力的人格魅力、合伙人人合和所在城市有着市场潜力，踩着时代的红利发展起来，很多律所管理者对于律所的发展考虑得很少，更多是在乎自身的业务。

我在辅导律所的时候，发现很多律所没有清晰落地的发展规划。发展成一家什么样的律所？多长时间达成什么目标？合伙人是否有统一的目标？是否有足够的发展空间？这些问题都没有考虑过答案。

因此，规模化律所第一个要做的就是形成清晰可落地的战略目标，清晰到一两年内的短期目标和更长期的愿景，并且所有合伙人要统一想法，认同目标和规划。

有了这样的战略目标，后面的动作都应该围绕这个目标进行，所有的发展判断可以基于是否有利于目标实现来进行，所有人和资源围绕目标进行，力出一孔，最大化利用。同时，律所的品牌也将基于目标打造和呈现。

 2. 平台赋能 

我常常遇到律所主任和管理合伙人吐槽律师特别难管理。而事实是，除了公司制的律所，很多律所是没有能力对律师进行管理的，管理的前提是在律所发展的过程中，明确清楚律所与律师的关系。

律师，作为一种提供法律服务的个体，与律所作为一个专业性服务组织，两者在商业逻辑与发展思路上有本质不同。与公司不同，对律师而言，规模化律所是其依附的一个平台型组织，在这个背景下管理律师或许是一个伪命题。

作为平台型组织的规模化律所，发展的根本目的不是要管理律师，而是要服务律师、赋能律师，律师就是律所唯一的客户——

• 通过办公设施给律师带来舒适和安全感；

• 通过行政服务、文化与制度建设给律师带来荣誉感、归属感和发展空间；

• 通过培训培养和资深律师的合作，给律师带来专业能力和业务的提升；

• 通过品牌、市场影响力给律师带来更多案源和业务溢价……

最终像服务客户一样服务律师，让律师在平台上获得成功，形成律师对于律所的强依赖、强依附，提高律师发展空间、降低律师执业成本、增加律师离开律所的机会成本，这是规模化律所的长期主义。

同样道理，对总分所架构的律所而言，总所对分所应当也是搭建平台，服务赋能，让分所在总所帮助下发展成长。

 3. 运营管理 

简而言之，我认为的律所运营就是除了律师业务以外支撑律所发展的所有人员与工作，包括但不限于行政、财务、品牌、接待、策划、宣传、设计、新媒体、市场销售、等等。

律所运营管理是我们团队一直在探索和实践的律所发展的重要部分。已经有一定规模的律所（100人以上），其运营管理优化一定程度上要优先于发展律师队伍。

对运营团队的管理一定要实行公司制——严格管控、统一发放工资、标准化考核，建立一支一体化、有服务意识的运营团队，赋能律师、服务客户，支撑律所发展。将运营管理从律师业务中剥离出来，成立专业的运营管理部门或团队，可以最大化地释放律师精力，让他们能更好、更专业地服务客户。

同时，运营服务也可以形成标准化考核，比起专业能力，更容易进行创新与升级，效果更加显著，更加能够提升客户体验。我就常常从进入一个律所拜访观察其前台行政是否主动接待、如何接待，来判断这个律所的运营管理能力和发展潜力。

从长期来看，运营管理这个在多个行业里价值非凡的动作，在律师行业一定会越来越重要、越来越被重视。未来的律所管理必然是律所的核心竞争力之一，规模化大所的竞争一定程度上将会是运营管理的竞争。在这种情况下，律所职业运营管理者一定是律所持续发展的战略资源。

 4. 数字化 

以上的战略目标、运营管理、平台赋能和运营管理都应该有软件工具进行数字化承载。律所数字化是通过数据留存分析进行的创新和变革，包括但不限于获客创新、业务创新、产品/服务创新、运营/模式创新、组织/管理的创新。

首先，是数据的记录和留存。传统律所的律师是一个个信息的孤岛，所有律所做的所有事情都无法留存沉淀，导致律所没有数据，价值无法判断，律师不断在做重复的工作。

数字化不仅仅是软件和工具，是工具与制度结合，是用软件工具介入到了律所的运营管理过程中，记录和留存每一个进行的动作和数据。比如从一个律师进入律所开始，每一个审批、用章、案件、客户、归档都应结合制度做最大化数据记录和留存。

其次，是分析和再利用。对于律所沉淀的数据进行分析和再利用，结合团队和制度执行，形成知识管理和品牌管理。

最后，通过数据分析律师团队画像，明确其目标客户群像，实现对客户的精确匹配和准确的服务。同时，通过数据联通律师发布案件的需求，形成律所内部、总分所之间的案件合作市场。

▲ 泰和泰与法蝉合作的泰云3.0信息化系统

国内大型律师事务所都或早或晚地投入了律所的数字化建设。不仅有好几家红圈所花重金购买微软、汤森路透等国外信息服务机构研发的内部信息化系统，去年盈科也斥资数千万发布了自己的数字化系统Law Wit。数字化将会是律所长期发展和持续创新的源动力。

人民大众的法律服务需求是先要能享受到普遍的法律服务，然后再要求优质、专业、高效的法律服务。中国律所竞争其实是需求端的升级对应的供给侧改革，从用规模化解决法律服务普遍供给能力（提高产能），到通过数字化解决如何提供更优质、更专业、更可感的法律服务，如何为需求方匹配更合适的律师。

这个过程中一定会出现重要的行业变革与优胜劣汰，最终法律服务一定会以需求和客户为中心与终端需求相适应、相匹配。谁能更快、更好、更专业、更低成本地提供法律服务，谁就是法律服务市场最大的赢家。这句看似是废话，但或许就是中国法律服务市场下一轮竞争的本质。

2021年，法律科技迎来新机遇，国内法律科技公司的融资喜讯频出。数字化律所正在不断推进中，各类法律科技工具的市场适用程度不断增强，新品层出不穷，法律行业的信息化新基建正在不断推进。

中国法律服务业的数字化大潮已经启动，如何洞察这个机遇？法律服务产业互联网是一个新机会吗？如何抓住这个机遇？如何共建数字化生态？