要做多选题。

这是我刚刚在北京零下的寒冬中跑步的时候，觉得今天一定要写下来的感慨。

因为，左脚右脚机械地交替迈着的时候，我的脑子就容易出现一些莫名其妙的画面。比如：

我脑海中出现了今天朋友圈这个点赞评论的画面。

是的，我想起了我的这位律师好友，我在他的团队驻扎过一个月。

硬是要给这个清奇的脑回路找到一个理由的话，可能当时驻扎在他那里的时候，也是个寒冬腊月，大雪也纷飞了好几天，我也在寒风中奔跑过，所以，就这么给挂上钩了。

这和本文的主题有啥关系呢？

那我就和大家讲讲他的定位故事。

我认识他是2018年，和他开始熟悉，是2019年（和他称兄道弟，是2020年了，哈哈~）。如果没记错的话，2019年，他的一体化团队刚成立，开始按计点分配。

我们当时在辅导他做企业常年法律顾问产品，他给自己做了一个“云端法务部”的定位。

怎么说呢，就是产品的形状、外貌都有了。大家看这个：

产品的清单，份量看着是真的足，产品的价格、梯度也设计了，连9800的法律服务都有了。

但是，为啥还是不够呢？

我在《大家都在做的常年法律顾问产品，如何做出客户想买单的新意？》这篇文章里，有深刻复盘过这个问题，那就是：

通过多写、多编、多讲，首先把咱们对客户很有用的价值点给塑造足了，被客户认可了、看见了；而后在谈案报价的环节，再去花心思整服务清单、服务流程，把咱们法律服务的份量足给塑造好。

这样，才是一个理顺了to B机构客户场景下，《常年法律顾问产品》信任状养成前后逻辑。

确实，他也改进了，在引流的价值环节，通过讲课来收获企业客户的信任。

他讲的课程，尤其是《动态合伙股权激励》的课，讲得是极其的666。据说，他把我们当时的现场讲课全程做了录音。

一般人也就是录音做纪念，而后就再也不会重听了。但是，他是真的逐帧逐帧扒下来解构讲法，逐字稿是一字不落地全背下来的。

不过，即便有了讲课，他的创收还是没有起色。

尤其是在2020年的疫情下，前9个月，是创收为鸭蛋的惨。他自己还投入了30w，整了个市场团队来跑销售和渠道，但是全都打了水漂。

啊，说到这里，你是不是觉得，我这平时在大力“忽悠”大家做产品、去讲课，这都不管用啊。

不过，我们来看看时间，这也就一年多的时间，来开始尝试做产品化获客。没有立马成单，可能是我们的市场动作没跟进到位，可能是客户的需求还不够刚性，可能是真的心态没摆对太急了......咱们得多实践，才能有真知啊。

更何况这些潜在客户都在池子里养着呢，反正是咱们自己的池子，养着呗。从学会爬，到走路，到跑步，都得一步步来，凡事哪有这么快见效的。

而后，因为一个熟人大客户，在年底给了一个近100w的建设工程施工纠纷案件，他的团队才缓过来。

是的，毕竟身边的同龄人也都到了企业的中层高管的级别了。只要咱们在朋友圈持续经营，把律师的专家“人设”立了起来，熟人案源是可以帮我们度过最初颗粒无收的产品化获客阶段的。

建工类纠纷，确实是大标的大客单价的来源，真香。

他开始整起来建工行业的产品。虽然《企业常年法律顾问产品》没有帮他带来稳定的、足额的收入，但是，整产品的逻辑和思维稳稳地扎进了他的脑子里。

清单，那是次要的，alpha的模板库里，有不少可以借鉴。

在报价环节上，他整出来客户看了都感动的《诉讼策略分析报告产品》：

在价值引流，让客户知道的环节，那是笔耕不辍，非常高产。

我是知道的，咱们律师都很忙，真的没时间写这么多文章。这不，他乐滋滋地告诉我，这是团队伙伴做的，看来，也积淀了一些些组织能力啦。

好在，他是个不怕失败、喜欢尝鲜、爱折腾的80后律师，没有因为《企业常年法律顾问产品》一年多的失败而放弃。

前几天，他告诉我，今年的业务double了！

同时，他还在探索直播电商行业、私募基金行业的产品，虽然收成没有到建工行业这么给力，但至少，是值得投资的未来方向。

这个直播电商行业的产品，他们还拿了个“全国十佳”的奖项。

同时，为了做好私募基金行业产品、了解这类群体的客户画像，他甚至搬到了私募基金大厦里，和这群目标客户一起办公了大半年。

我在他的团队的时候，就和他在这栋大厦里，一起参加大厦的社群活动，混吃混喝，天天和本地的头部私募机构抬头不见低头见。

所以啊，大家千万不要觉得自己做定位就只能做单选题了。尤其是如果咱们的创收在100w以下，是可以同时存在好几件产品的，咱们就先多折腾，多试试，做多选题。

哪个市场反馈好？哪个会成为现金牛？哪个会最先跑出来？与其犹豫不决，不如勇敢去试，试过了，才知道。

不过，具体到一件产品的打磨，咱们需要做单选题定位，去选定一个明确的客户画像群，这样才能在市场获客的环节，做到精准突破。