作者丨杨林兵

本文摘编自《青年律师执业与进阶必修技能》

人就在你身边，案源也就在你身边，核心是你怎么与他人之间建立链接点，怎么让这些人成为和你相互链接起来的人。

我讲一个例子，是一个交通事故的案件。我总是到医院去看我的一个当事人，他所在的病房里有四个病人，基本都是骨头受伤的。我与这四个病人都建立了联系，后来这四个人很顺利地全部成了我的当事人。我是怎么跟他们建立了深度链接的呢？当时我做了一个动作——我的这个当事人腿部受伤，我把他的被子掀开一点点，用我的手去抚摸他腿部受伤的位置，让他感觉到我的温度。也许这个动作很多人都想做，都愿意做，但是没敢做，或者可能怕人家不适应，或者自己内心抗拒。不要多想，大胆地去做，人与人之间，爱人的能力各有不同，但感受爱的能力是差不多的，我们的温度别人一定能感受到。真诚的服务，成为我和其他守在医院的“业务员”之间的一个显著区别。

我选择去医院的病房里为客户服务，用我温暖的手让客户感知我对他的善意。当事人找到我们时，内心是脆弱的，更容易被我们温暖。

你的同事，可能是你的第一个案源，这是认知问题，不是能力问题。如果你的同事能成为你的第一个客户，其实就证明你所处的职场氛围很好，你很受人尊重。如何受人尊重？我的体会告诉我：一定要让身边的人看到你，让人看到你的才华，看到你的为人，要勇敢展示自己。

当你的专业、人品、理念有了显著性，你就会得到同行更多的关注，很多同行就会出于对你的信任而把业务推荐给你。在我们这个行业内，如果你被人看到了优势、能力，就相当于成功了。

经济学上在讲投资与收益时有个词叫“杠杆”。而我这里说的“杠杆联络人”，指的是你可以通过他去撬动和别人之间的人际关系。通俗来讲，杠杆联络人可以理解为“人好、事多、好管事的人”。人特别好，就喜欢管事，越管事就越多，事多了他就没精力自己处理，处理不了后，他就想借助你的力量帮他处理，他会感谢你帮他把好朋友消化不了的难题解决掉，这样就提升了他在朋友心目中的地位。如果你从同行、熟人、邻居、老乡、好友里面找出一些杠杆联络人的话，就要重点给他标注好，并格外谨慎地对待他。杠杆联络人交办给你的业务一定要做好，只有当你把业务做好了，再以一种适当的方式去感谢他、关切他时，这个杠杆联络人才能维护好……

法律消费是心理消费，法律产品是非标产品，不能拿着某一个标准直接适用。所谓的技巧和招式，不只是写出来或说出来的，更是用人性体悟出来的。

谈案要结合客户的职业体悟，才能让他更加感同身受。比如，一位客户说自己一年做几十单业务，每单收费都不低，团队特别厉害。这时律师可以说，你们企业和我们律所很像，全国有3万多家律所，我们律所可以排到前五六百名。当然这是人数规模，实力也许靠前，也许靠后，相差不会太多。你们在上海有一席之地，我们能匹配。有的顾问律师，收费很低，但顾而不问、问而不专，这样的律师就没必要找。但作为职业经理人，要让自己解放出来，将专业的事情交给专业的律师去做，这样不但可以转移职场风险，还可以把自己的时间放在做更有价值的事情上。

有时我们对常识过于忽视，而对理论又过于深究。律师在客户面前总说深奥理论，客户是听不懂的。所以说千万不能忽视常识，要用生活逻辑归纳法律问题，年轻律师要多见识、多总结，否则特别容易犯这个错误。

谈案时，客户下不了决心时，我会说：“我能理解您的心情，更理解您并不是不信任我，您千万不要有心理负担。说心里话，其实我对这个案件挺感兴趣的，我有信心能在这个案件中展现价值来实现您的目标。我可以作为您的备选人，您可以再找别的律师去咨询。多问几个终归是没有错的，但不管您问几个律师，律师到底好不好，无非看六个标准：敬业、专业、高效、主动、规范、忠诚。假如咱们角色互换，我来挑律师，我考虑的就是这六点。”

客户听完马上会拿这六个标准去衡量你，发现眼前这位律师好像六点都具备。那行，就你吧。因此，客户无路可走时，一定要给他指一条路；客户没有评判标准时，就要“教”客户选律师的标准。法律服务消费是心理消费，是一个陪伴的过程。

报价的标准有三个：市场标准、时间标准、价值标准。市场标准，就是司法局关于律师收费的指导性文件。现在逐步市场化，收费问题更看重双方合意。时间标准，就是把律师当作手艺人，靠付出的时间来计算报酬。价值标准，我认为是最好的标准，你要给客户提供的是价值服务，而不是成本支出。

报价要有标准，才能让人信服。报价要考虑以下因素，不能拍脑袋：第一，工作量。可以看你一年能做几个案件，案件收费要符合一年的平均标准。第二，消费能力。老百姓叫量体裁衣、看菜下碟，要注意客户的消费能力。第三，价值认可感。如果客户不认可，再多的钱也不要做。否则办案过程会让你特别难过。第四，行业标准。

报价的协商推演过程，越详细越好。我的做法是，对有些客户附上报价单，说明报价基于哪些因素、考虑了哪些优惠，推演下来，最终让他明白报价是如何得来的，清楚报价过程。当然，有的客户不一样，他希望千万不要复杂，就告诉他多少钱，痛快。如果弄复杂了，反而多想，所以对这类客户报价一定要简单，一目了然。

青年律师在执业中要关注的问题远不止于此，在此囿于篇幅，只能择其一二重点论述。

成功律师走过的路一定不止一条，甚至有好多弯路，我们只有都去走走，才能知道哪一条路最泥泞，哪一条路机会最多。青年律师要在实践中学习、成长，要记住，成功永远对应着四个关键词：独立、自驱、理想、情怀。