律新社 | 王博  

“段和段模式”正在成为新时期律师行业规模化的代名词。

作为上海段和段律师事务所新一代管理层核心，这两年吴坚律师经常不得不放下手头忙碌的工作，接受国内外媒体的采访、并回应法律圈的同行关于段和段的迅速规模化的疑问。

在短短五年不到的时间里，传统的海派精品所——段和段的国内办公室实现了遍地开花，遍及17个省市，人员规模从近百人发展为超千人，这中间有什么原因呢？未来段和段会进一步扩展规模吗？近日，上海段和段律师事务所主任、联席会议主席吴坚律师做客律新社《大咖来了》，与律新社CEO王凤梅分享了段和段规模化的秘诀与律所未来的发展规划。

（“后发”如何成为优势？上海段和段律师事务所主任、联席会议主席吴坚律师做客律新社《大咖来了》分享段和段规模化的秘诀 律新社视频中心出品）

提起中国律所的规模化，其实早在2003年左右，以金杜、中伦、大成、锦天城为代表的一批律所就开始走上了综合化律所发展之路。相比于这些先行者，段和段规模化起步并不算早。2008年的那场金融危机导致了段和段客户群体中外资与内资企业的构成变化，这也促成了段和段在2010年前后作出走规模化道路的决定。

而当时，这么一家带着海派精致光环的高端涉外精品所要实现规模化，对段和段的管理者来说确实是极大的考验，选择本身就需要勇气和智慧。段和段凭借清晰明确的战略规划，再加上品牌影响力与一体化管理，走出了一条独具特色的规模化之路。尤其是近两年间呈现出厚积薄发的后发优势，一时间在全国遍地开花，段和段成为国内规模大所中杰出的海派代表。迅猛势头彰显其发展实力，而段和段规模化的背后有着什么样的秘密呢？

王凤梅：从2013年吴律师担任律所联席会议主席后开始推进律所的规模化，到2017年吴律师正式开始执掌段和段律师事务所的发展，再到如今，段和段的发展有很多显著的变化。请吴律师用一些数字形象地告诉我们这些年段和段有哪些明显的变化。

吴坚：在2010年决定走规模化路的时候，段和段只有四个办公室：上海、北京、香港和西雅图。但从2013年开了第一家加盟分所至今，段和段经过批准的各地办公室已达22家，签约的已有25家。在短短5年的时间里，办公室的数量翻了六倍还多。

除了机构的增长之外，其实还有业务以及业务种类的增长。原来段和段只是一家只专注于某些领域的专业精品所，但到了今天其已经成为一家综合性的规模所。不夸张地讲，中国律师业务当中的一些主要的门类我们都能做，这是业务的综合化。

还有大家都关心的、也很重要的就是业务的创收和增长。2018年的统计数字显示，段和段去年的创收跟前一年即2017年相比，同比增长率是50%。

王凤梅：很多人都非常好奇段和段为什么发展这么快？请吴律师谈一谈。

吴坚：第一，段和段有后发优势。因为在我们之前，中国律师界尤其是以北京的律所为首，领先走上了规模化的路，他们为我们探索了规模化发展的规律。

第二，段和段有天然的优势，我们是个精品所。一个规模所需要有规范化的管理，我们就有天然的管理优势。

还有一点就是品牌优势。段和段从1993年创立到现在，尤其是第一个十年，我们就在全国范围内建立了段和段的品牌，而且知名度非常高。所以在全国各地做规模化的时候，品牌的认知度非常高。

再有一点就是特色，我们是一个以涉外起家的、以涉外见长的律师事务所，所以我们在规模化的道路上一直打着段和段这个品牌，举着涉外的旗帜在各地招揽精英。这几个是我们独具的优势。

除了规模化，国际化也是规模律所发展的重要趋势。特别是随着“一带一路”倡议的快速推进，中国企业走出去的越来越多，而对应的，为中国企业提供法律服务业务的律所也纷纷走出去。除了规模化的快速推进，段和段在国际化方面有何计划呢？

段和段全球办公室

王凤梅：你前面讲到段和段分所的数字在五年内翻了六倍，请问接下来段和段还会继续规模化吗？速度还将这样迅猛吗？

吴坚：从人员规模上看已经是一个千人所，这也是一个很惊人的发展。

段和段合伙人在2018年底开过一次会，会上大家对段和段未来的的发展做了一个规划。

在国内发展这块，从2019年开始我们要开始抓质量，所以要求各地分所不要盲目的增加人数，而是要有意识地引进一些合适的人才，比如说跟段和段现有的有互补性的，或者在当地有专业特色的，甚至在全国范围内是领军性的人物。然后就是考虑做资源的重整。就像我刚才说的拉条线，抓业务的集约化，提高合伙人的人均创收，还有跟国家整个发展的战略相结合。

2019年，段和段会把发展的重点放在海外分所的拓展，就是要在海外设网点，增加国外律师的人数，重点吸收当地国家的一些华人律师。在服务外国客户方面，可以跟外国的当地律师事务所合作，在这块段和段有先天的优势，从1993年做到现在，我们跟很多外国律所维持着良好的合作伙伴关系。

我们除了是一家上海本地所外，还要做一家全球所，对此我们有两条措施：一在国内寻求与国内合适的律师事务所之间的合并，二在国际上寻求跟一些合适的国际所之间的合作。事实上现在也有机会，有好几家国际所都在跟我们探讨，要用什么样的方式开展紧密的合作。

王凤梅：接下来段和段在国外的布局上也要加大力度吗？

吴坚：是的，可能前五年段和段把精力主要放在了国内，把一家上海所变成一家全国性的律所，下一步考虑的是怎么把一个中国所变成一个全球所。

年前我在全国律协参加座谈会时与同行交流发现，其实现在包括国家层面都很重视律师走出去，段和段在这一点确实占了先机。第一，1993年成立之初，段和段就是做涉外法律业务。25年做下来，在海外有大量的业务和网络，还有一个人际关系网；第二，十年前，在段和段成立20周年庆的时候，就以中国企业走出去为专题搞了一个论坛，我们那时已经注意到这个趋势了。实际上国际化跟规模化是结合起来的，若没有规模化就做不了国际化，这两个是呼应的。

段和段成立25周年 吴坚律师致辞

王凤梅：我觉得段和段的发展就是把特点变成了特长。

吴坚：对，你说的太好了。就是因为我们规模小，所以转型容易。也因为段和段海派精品所的特点，我们没法去复制别人的成功模式，只能差异化竞争。

律所的竞争实际上就是律所管理能力的竞争。随着律所规模的不断扩大，行业竞争也不断加大，从律所行政管理、客户管理和知识管理，到人力资源、技术工具和文化建设等都需要专业化操作。律所规模化、国际化的推进更是离不开优秀的管理。

段和段在自1993年成立之初就一直坚持一体化管理，以整合全所的资源，建立全所统一的服务标准。为了完善律所管理，段和段投入巨资升级律所硬件，致力于打造云端律所。建立先进的综合信息管理系统，将流程管理、客户结算、业务协同、知识共享等全面数字化、网络化，私有云也最大限度地保证了客户信息数据的安全。正是凭借一体化管理系统与多年的经验，段和段保证了有质量的规模化发展。

王凤梅：请您给大家介绍一下段和段的管理。

吴坚：刚才我说到，段和段的优势在于其是一个精品所，所以更擅长于管理。从1993年到现在，25年间段和段一直在管理上投入大量成本。

一是投入大量的精力和金钱用于平台建设和软件开发。我们有一个管理平台，是一个软件系统，这个系统每年都有人力和资金的投入，而且是有自主知识产权的，可以说是中国律所第一个自主研发的管理系统。它是根据段和段的管理思路，联合软件公司共同开发的，所以这是一款跟段和段的发展匹配的管理软件。市场上那些知名的软件可能更多针对的是一个团队，但我们的软件针对的是大型的规模所，如今已有上千人在用，以后甚至几千人都可以用。

还有一点就是我们在做流程再造。随着规模的扩展，有很多的新的弊端显现，所以要对流程进行再造。

还有一个就是管理架构的再造。2010年时段和段是个精品所，不到一百人的规模很容易管理。现在要管一个千人所是很不一样的。段和段不是一个传统意义上的律所，它有更多公司的概念，所以把管理架构提升为董事局，甚至于在考虑把它做成一个全球性的董事局，吸引各地分所当中的具有管理能力和管理意愿的合伙人加入其中。

文化建设是律所管理中重要的一环。从律所层面的律政剧拍摄与制作到组建篮球队、辩论队，段和段的文化建设富有特色且卓有成效！

律政剧《金牌律师》剧照

2013年，段和段创始合伙人投资设立了影视公司和互联网平台公司。在此基础上，作为对段和段合伙人及优秀人才的一项长期激励计划，他们可分享影视公司的收益。段和段是目前为止国内少有的提供股权激励的律所，为吸引、留住骨干合伙人及优秀人才提供了重要“压舱石”，这是一种令人期待的探索。

此外，律新社注意到段和段的其他文化建设也正在有条不紊的推进中……

律政剧《继承人》剧照

王凤梅：谈到律所文化建设，段和段也是声名在外，比如拍律政剧。这块也跟大家说一说，段和段如何定位自己的文化，如何定位律师的文化，如何定位中国的律师文化？

吴坚：段和段发家和起源于涉外，所以可能更多的是中外兼蓄的海派文化。但到了今天我们会吸收全国各地的律师和律所的特色，所以变成多元化。再往下走就是国际化，吸收世界各国的文化因素。在这个方面我认为有两点：

一是律所文化建设上的创新，我们在2013年就已经开始探索合伙人投资拍摄法律题材的，尤其是以律师生活为焦点的电视剧。当然现在最出名的就是《金牌律师》和《继承人》。这两部电视剧拍得非常成功，在业界甚至在老百姓当中口碑非常好，而且屡屡得奖，甚至我们合伙人还拿到了奖金。

二是律所的文化建设。 我们从前两年开始组建篮球队、辩论队，积极的参与到律师协会的工作当中去。参与了律师协会组织的辩论赛，取得了非常好的成绩，也涌现出一批优秀的年轻的律师，在业界他们被称之为明星律师。我们还举办了一场段和段全所范围内的辩论赛，最终的决赛放在了段和段济南办公室，并与济南当地的高校进行了联办，效果也非常好。

人才是一个律所的未来。

段和段历来注重青年律师的培养，在过去一年中，除了律所内部和律协的日常培训外，段和段一批全球合伙人及优秀青年律师们在8月底奔赴剑桥大学最古老的学院——耶稣学院开展了为期两周的集中培训，聚焦律师专业化，旨在提高律师专业水准及涉外业务能力，拓展其海外视野和全球眼光，打造段和段的国际朋友圈。

“剑桥大师班”专题培训活动

王凤梅：您刚才谈到律所文化里面还有为青年人搭建舞台的文化。这块给大家多介绍一些。

吴坚：我们举办专业活动吸引青年律师参加，然后通过这些活动把律所的精英青年律师隆重地推向行业，推向社会，给他们创造成名的机会。

年轻律师跟我们这些老律师比，最需要的是机会，所以段和段通过这种方式包装他们、推出他们，从现在来看也非常成功。比如去年的辩论赛，一下子冒出了一批以徐力为代表的新秀律师，在行业内一举成名。我们还通过举办培训活动，比如说让律师参加律协的青训班，让他们在全国范围内结交同辈律师，进而通过他们交友来吸引人才，发展段和段的规模。 

还有一条就是培训人才。从2018年开始，段和段与剑桥大学的耶稣法学院联合制定了一个合作计划，段和段选派律师和合伙人去受训。整个计划是两周时间，第一周是闭门式的学习，第二周就是开放式的交流。

所谓的一周的闭门式培训是什么呢？段和段的30个合伙人在剑桥大学法学院的课堂里，请伦敦有名的大牌合伙人、剑桥大学的著名教授，甚至于从美国等聘请的专业人士进行全英文授课。这样的好处就是第一专业培训，第二是英文的提高。

第二周是开放式论坛。这个每年一届的论坛是剑桥大学这个学院（法学院）的特色，已经举办了四十年，每年在这个时间都有差不多有来自世界各国的近千名法律人聚集在这里开会讨论，我国最高检、一些著名高校的法学院的领导都会参加。

王凤梅：本来涉外能力就是段和段的特长，上次也谈到培训，我们现在把它做成了每年的年度活动，是吗？

吴坚：因为去年这个活动效果非常好，我们合伙人一致要求把它常态化。我们跟剑桥大学签订了一个协议，准备每年都去举办这样的培训，同时要进行分类，将来可能有青训班、合伙人班，分不同的类别。另外成立“锻剑大学”，依托剑桥大学的平台和资源，开展常态化的律师培训。

涉外是段和段的品牌标签，更是段和段重要的业务方向。在成立二十多年来，段和段从成立之初的帮助外国企业到国内投资，到近些年帮助外国企业走出去，一直走在涉外业务的最前端。

王凤梅：谈到涉外，在去年的时候，上海公布了首批十大涉外法律服务的经典案例，段和段有一个澳大利亚的铁矿石和铁路港口综合建设开发项目的案例入围，我看还是您的团队承办的。办了这么多年涉外这块的业务，您认为在这块领域的业务变化有哪些新的特点？

吴坚：有好多人都在问涉外到底是什么？简单的说就是分两大块，一个就是在早期90年代的时候，段和段帮助外国企业到中国来投资，即外商投资，另一个是后期尤其是最近三五年，帮助中国企业在海外做并购和融资等。

但现在的法律需求跟一二十年前的不同，任何一家跨国公司的法律需求往往不是单一的，涉及投融资、劳工引入、并购，甚至知识产权等等，所以他们现在要来找像我们这样的综合性规模所。当然这对律所也提出了更高的要求：第一要有规模，第二要有业务的综合能力，第三有跨境投放的能力，或者我把它称为法律总包业务。

王凤梅：今天很高兴听到吴主任给我们分享了段和段发展的速度。其实发展速度背后的是激情，还有战略，当然我一直认为更重要的是一种段和段式的智慧。

听了吴主任关于段和段发展战略的分享，我们有一个感触：既要坚定的相信自己，同时也应该顺势而为，那么在未来的发展中就一定会创造一个属于自己的奇迹。未来我们也会继续关注段和段的发展，希望段和段的探索为大家后发创造优势，同时有所启发。