李磊

赢了网、法和科技CEO

现在我们所探讨的数字化已经脱离了几年前我们所探讨的传统数字化的范畴，而是到达了一个非常关键的节点。我个人感觉未来五到十年，两个趋势将成为主流。

第一，是规模化。2000年左右，有些律所提出规模化，并将其作为整个所的发展战略。我们可以看到，规模化也逐渐成为整个行业的整体战略。根据数据显示，我们到现在为止的50余万律师，是经过了整个行业40年以来的积累。而未来十年，这个数据会增长一倍。从这个角度来讲，规模化又将延续成为大趋势。在这一波人力资源增长的情况下，我们怎样给自己的律所定位，这是非常重要的事情。

第二，是数字化。我们这九年的实践，是从四个方面来实现。第一是品牌与业务的数字化，第二是管理数字化，第三是激励数字化，第四是工具数字化。这四个数字化把我们整个律师行业里面的各个生产要素基本上都覆盖到了。我们经过这么多年小步快跑的迭代，已经慢慢地把它做得比较成熟了——现在我们律所要去思考的问题，是律所的定位是什么？亟需解决的问题是什么？如何通过这些问题倒推，把整个数字化需要的产品去落地？

给大家分享一个数据——去年整个律师行业的整体收入大概是1000亿，其中线上已经超过100亿，大概占到行业整体收入的12%-15%。为什么如此庞大？因为现在整个用户群体的很多法律需求已经转移至线上，也就是说：从线上找律师已经形成了一种习惯。

客户可以分为C端、小B端、大B端。从C端和小B端用户的线上触达路径来讲，大概有这么几类：第一类是根据需求直接搜索，第二类是根据用户画像来推送和投放，第三类是根据内容的粉丝转化。

我们可以看到，基于搜索和画像推送的触达路径中，粉丝和用户没有沉淀下来，这在相当程度上是资源的严重浪费。而用内容做的粉丝转化，则可以实现一个转化的漏斗，其实相当于在线上开了“一家店”。以短视频为例，在抖音等短视频平台上开的“店”里，视频内容就是我们的产品，我们通过产品区域引流，吸引感兴趣的人进来成为粉丝，留存下来后，我们还可以进一步转化。

未来我们会有越来越多的律师在线上“开店”。当年淘宝的开店逻辑其实并不适用于律师行业。因为法律服务其实是一个低频服务，而淘宝本身也是中心化的流量分配形式。但与之不同的是，抖音这种点对点的算法流量推荐，就形成了律师“开店”的基础，是律师行业数字化的重要抓手，也是一个大趋势。

抖音日活已经达到8亿，说明一个什么问题？说明中国绝大多数的线上用户都已经进入抖音。而用户在哪，我们就应该去哪儿。

C端获客形式在变，B端同样在变。

大B端客户需求的数字化导致了供应链的数字化。大B端客户中相当一部分法律服务需求是标准化的、批量的，比如诉讼催收、尽职调查、合同审核等。在数字化之前，他们的解决方案是将这些批量案件分流给各地律所解决。这其中的瓶颈就产生了——很难标准化、数据化，B端客户很难看到这些案件的整体进展和数据。这也能倒逼我们法律服务提供方的数字化进程。

大家可以想象，我们的律所可以通过一整套系统对接当地的大公司，去承接以前我们无法承接的批量业务，这绝对是数字化带来的红利。

数字化对律师组织形式的影响，我们判断有四方面——

第一，数字化对律所成本结构的改变；

第二，以数据和算法驱动的数字化律所小团队个人崛起；

第三，律所品牌会被个人IP所击穿；

第四，品牌所继续保持高端优势。

一般而言，一个行业发生根本的变化，都是因为科技对行业基本构成成本带来30%以上的变化。

30%是一个坎，如果超过30%，一个行业就会迅速变化，根据科技调整产品模型、组织模型。而法律产业到现在为止，还没有发生大的变化。法律产业经营模式分为提成制和公司制，提成制占主流，它的成本结构包括：获客成本、服务成本、房租、税费和管理费、品牌溢价。

如果利用科技改变法律产业，那就必须围绕上述成本结构，实现30%的成本变化。具体分析如下——

• 获客成本。过去由熟人推荐，现在已经转到线上。

• 服务成本。过去是个人或者团队提供服务，现在已经走向人机结合。

• 房租。过去是纯线下租金，尤其是大所的房屋租金成本占比非常高，未来会走到线上与线下结合，绝大多数工作通过线上处理，线下主打体验。

• 税费和管理费。如果通过线上线下结合的方式开展业务，律所就会由高管理费变为低管理费。

• 品牌溢价。大所的收费中，相当一部分来自于品牌溢价。未来，当律师服务变成数据之后，通过个人数据化（推荐算法）会穿透律所品牌。消费者将会面对这样的选择：他是选择一个大所的律师，还是选择与自己类似案件胜诉率达到95%的律师？答案不言自明。

需要强调的是，如果一家律所现在想要做数字化转型，一定是根据自己的需求和战略去做，而不是说全盘“扔”一套工具。如果仅仅是依靠一套工具的话，这种转型就会给律所带来不必要的负担，也不会实现律所运营的大幅提效。

我这里有几个案例，分别对应了律所、团队和个人的数字化转型，可以跟大家分享。

着眼于律所——这家律所有几百名律师，全国有十几家分所，业务领域全面，他当时的诉求跟战略就是需要规模化，然后通过线上方式把品牌做起来。

我们给他配的产品跟方案主要是围绕“通过数字化来提升规模化、通过数字化降低律所执业成本、通过数字化增加品牌曝光、通过线上协作与业务合作”这四方面来进行的。

在品牌与业务数字化方面，我们帮他做的是，每个律所打造了线上工作室，增加线上的品牌曝光，还有获取精准粉丝的留存，通过小程序进行安全管理，也同时相当于做了一套律所的品牌矩阵。

在管理数字化方面，律所可使用数字化管理工具实时跟进项目进展情况，完全实现线上办公，签约、盖章等所有流程的全部数字化；通过数字化来提升规模，降低律所的执业成本；实现线上资源共享，通过线上平台直接了解所有案件信息；受疫情的冲击，多数律所管理资源闲置，可通过数字化降低企业营业风险点。

在激励的数字化方面，我们将每个律所成员数据化，实行了一个去中心化的激励方式，采用token奖励机制，解决律所管理协作问题。我们将所内需要协作的行为，包括需要管理的行为，全部通过共识的方式列出来放到系统里面。每个人可以通过自己的手机自助上传及确认。通过游戏化和数据化的形式，可以实现即时激励、正向激励，还可以做“排名”，已经是一套完全成熟的方案和落地的工具。

着眼于律师团队——团队的管理我觉得可以采用律所的管理模型，但是如果你是资深律师，我觉得现在短视频可能是一个很好的发展方向。在短视频平台选择的问题上，如果你的背景很厚、有很多资源的话，那建议做视频号。视频号是通过视频号—微信小程序—企业微信形成闭环。反之则可以做抖音。但是这两个平台，都是要靠产出高质量内容去吸粉，再去转化。

另外我还有一点建议是，如果大家转型的意愿不是很坚决的话，就不要轻易去做，因为做起来其实成本非常高，时间线也相对较长。但是这个事情如果一旦做出来，回报是很大的。我跟很多资深律师也在聊，现在入场其实是非常好的时机。我们根据不同的情况，制定不同的方案，可以获得非常好的效果。

着眼于个人——第一，我们要把线上的业务拓展，从只是购买流量转变为品效结合，我建议可以去尝试“短视频+直播”的组合拳；第二，要熟悉各种数字化工具；第三，要重视思维的转变。

我们可以看到，短视频占据用户最多的注意力，我们必须要应时而动。抖音今年有两个大的方案，一是搜索，二是同城。如果大家有想做抖音的话，本地是最容易产生转化的板块。搜索则是当短视频发够一定量的时候，如果有人在当地搜索词条的时候，我们就会获得更多的曝光……青年律师和团队都可以考虑做起来。

最后，针对本次的议题，我也有几条建议送给想参与到数字化转型的大家。

第一，数字化转型是让我们降本增效，而不是徒增负担。律所、团队和律师应该根据自己的情况做定位，制定适合自己转型方案。

第二，数字化转型不是一蹴而就的，成本和资源的投入也不是一次到位的，我们要有打持久战的准备。

第三，根据选择的方案和落地的产品，要与专业机构合作完成数字化转型，因为我们本质上需要的是一套咨询加落地，而不是执拗于靠自己的力量走完全程。