原题：《倪伟：律师要做营销吗？答案出乎你意料》
今天要讨论的内容，我思考了很久。这个话题不单单关乎律师，可以说一切组织，特别是智力服务型组织，莫不如此。
先问大家一个问题：成为一名合伙人，与普通律师比，有何质的区别？相信无论是过来人，还是年轻律师，都会说：律师与合伙人，本质区别在于市场能力。
是啊，律师事务所的营收靠合伙人，合伙人没有了营收，律所何以为继？显然，这句话是对的。
但根据我30年的经验，我认为：答案并非如此。
这个问题非常非常重要，它决定着一名律师会被引向何方。如果答错了，年轻人很有可能最终会被带进沟里。
律师或律所，要不要做营销？
这里的营销，包括市场营销（marketing）与销售（sales）。相信所有人都会说：废话，当然要做。
大家都说律师和医生很像，请问医院做营销吗？
是的，你应该见过很多医院在做营销。但你见过哪家一流的医院在拼命做营销？相反，花了很多功夫在营销上的又是哪些医院？
在我看来，企业有两种：营销驱动型组织or产品驱动型组织。
什么意思？有的企业以营销见长，有的则以产品见长。所谓产品见长，指企业把主要资源投在做好产品本身，让好产品自己说话来推动企业的业绩增长。
比如早期的苹果，乔布斯开个发布会，产品就卖疯。即便现在，你去苹果专卖店，店员也基本不会急吼吼地向你推销产品。其实，这是更高级的“销售”——既显示卖家的自信，又表示对客户的充分尊重。
所谓以营销见长，就是与产品能力相比，他们更擅长营销，更会讲故事，更靠推销来完成业绩增长。
以营销见长的公司，典型代表如可口可乐，你很难说其产品本身有多牛——实际上就是加了气的糖水，但他的营销，的确非常牛，以致巴菲特都推崇备至。
营销驱动或产品驱动，其实两者没有孰优孰劣。甚至通常营销驱动型的企业，可能营业规模更大，利润更高。于股东而言，这或许是更好的企业。
也许你说：难道没有两者俱佳的企业吗？我认为没有。
道理很简单：一个组织的资源总是有限的，比如你只有10块钱，要么9块在营销，1块在产品；要么9块在产品，1块在营销。
当然，你也可以5块在营销，5块在产品。但这样一来，其实：
也许你说，难道不能7分产品3分营销吗？
可以，但请问你希望在用户眼里，自己的产品与竞争对手相比，是7分还是10分？相信你一定希望是后者。
只有7分投入，却希望获得10分的产品，结果一定是，虽通过营销吸引来了一批新客户，结果却发现很难留住他们。那么只能是：
营销驱动型企业，很难产生把企业做到极致的文化。
多年前，联想杨元庆嘲笑特斯拉一年只卖了三万多辆车。那时，一脸稚气的马斯克说：
我真的不喜欢营销这个概念，我认为有时候市场营销，是试图欺骗人们去买不好的产品。
以营销为导向的联想，很难做出世界一流的产品；而将全部精力集中于产品本身的马斯克，任何一个产品，都是世界级的。
是的，绝大部分企业是营销驱动型。甚至，我们引以为傲的华为，也是营销驱动型。前两天逛华为上海旗舰店，我发现从手机、电脑，到电视，华为什么都参与，最近店里还赫然停着一辆新出炉的车.
反观苹果，早就号称要造车，但快十年过去了，估计还在埋头研发中。也许在他们看来，产品不完美，绝不与消费者见面。这就是为啥苹果手机，一家能独占全球智能手机市场利润的90%还多的原因。
《圣经》上说：凡有的，还要加倍给他，叫他多余；没有的，连他所有的也要夺过来。
不做营销反而大赚。这个结论为啥和我们的直觉是相反的？我也是琢磨了很久才悟出了其中的道理。在很久很久以前，企业都知道，要想赢得竞争，就要提供更好的产品。那时大家都傻乎乎地只知道在产品上下苦功夫。但后来，有聪明人发现：产品再好没人知道也不行。于是有人悄悄做起了营销，结果尝到了甜头。后来更多的人跟进，直到营销成为所有企业的必选项。
很快竞争进入白热化。专家们更是火上浇油，不断发明各种理论，美其名曰“帮助你”在激烈竞争中胜出。我一度很痴迷于“定位”理论，觉得它太有道理了：顾客的心智空间是有限的，除了第一名，顾客很难记住你。所以你要使出浑身解数，证明你是第一名。
但你不知道的是：没有天量广告费的投入，一切都是自嗨而已。
你看哪个耳熟能详的品牌，不是用海量资金砸出来的？这样的军备竞赛，真的好吗？
每个人都做，等于谁也没做。就像电影院里，前排的人站了起来，后面的人只能纷纷起立，直到所有的人都站了起来为止。
所以现在有两条路：一条路是集中精力，投入全部的资源，打磨出比所有对手都好的产品；还有一条是，挪出很大一部分资源，砸出一个响当当的牌子来。
绝大部分人都是浮躁的，希望走捷径，希望立竿见影，自然加大营销投入是其最佳选择。而极个别的人选择了逆行——专注打磨产品，甚至耻于自我宣传，于是：
他们反而成为了一道靓丽的风景线。
这样的人反而成了极少数，反而成为了大家梦寐以求的那种独树一帜的存在。这不正好是定位理论所说的“第一”吗？
四年前，蒋勇律师邀请我与天同合伙人做了一次分享。晚上和蒋律师聊到无讼时，他无意间的一席话却让我茅塞顿开。
他说：因为当初无讼融到了大把的资金，所以当新研发的产品销售不理想时，就铺资金去做营销，于是销售立马有了起色。但后来才发现，这个产品其实并没有生命力。
他说，直到读到霍夫曼的《让大象飞》一书时，才被书中的话点醒：
“初创企业通过花钱来掩盖公司严峻的现实……金钱只是让他们回避了出现的问题，如果你在找到真正符合市场需求的产品前就已经融到了钱，你很容易就陷入这样一种模式。”
我们大多数人，都落入了这样一种模式中：产品力不足→营销来补→产品力更不足……
20多年前，我在博恩·崔西的培训课上，学到了一句对我而言影响深远的话：老客户带来的新业务，是陌生客户的15倍。
是的，你唯一的客户就是你手上正在服务的人。不要好高骛远，只要服务好他们，你的生意就会源源不断。
如果能超越客户的期望，就会给客户带来惊喜，惊喜就是最大的口碑。而老客户的口碑，一定能带来转介绍。这样生生不息，还用愁没有业务吗？
在虹桥正瀚，最好的业务几乎都是老客户介绍的。在我个人的印象里，几十年来几乎没有一笔不是朋友推荐而成的。更为有趣的是，很多时候即便我们的收费远超他人，客户最终还是选择了我们。
现在让我们回到开头那个特别重要的问题：成为一名合伙人，与普通律师比，有何质的区别？
在我看来，一名真正优秀的律师，一定是既有突出的专业能力，又有敏锐的商业能力。只有两者兼具时，才可以说是一名合格的合伙人。
专业能力是基础，每个成功的合伙人，在专业能力上都应有其独特的闪光点：
对年轻的律师而言，就是要挖掘你可以变现的独特闪光点，不断打磨它，直到能捅破天为止。
那何谓商业能力呢？如果没有前面的铺垫，你很容易认为是指市场能力。现在你知道不是。究竟指什么？这个很难定义，它更像是一种经营企业甚至是一种创业的能力，即：
当然，帮助客户实现了目的，你自然也获得了回报。有意思的是，专业能力与商业能力之间，不是加法关系，而是乘积关系。如果每个是10分，两个相乘满分就是100分：
专业能力（10分） X 商业能力（10分）= 100分请注意：专业能力与商业能力两者彼此影响，相互牵制。商业能力不高，专业能力不可能满分；同样，专业能力不高，商业能力也不可能满分。
因为没有纯粹的专业能力，这里的专业能力需要服务于客户的商业目的，商业能力不强，必然影响专业能力。
同样的，这里的商业能力，是通过法律专业来为客户实现商业价值的，离开专业能力，律师的商业能力就变成空中楼阁。
我们首先要考虑的是客户的商业利益，其次才是律师自己的商业利益。虽然说没有利润就没有服务，但是如果客户没有了利益，就没有了需求。
这样就够了吗？其实，还要考虑对手的商业利益，甚至其它参与者（比如法院）的诉求与痛点，等等。
如此看来，越成功的合伙人，他所站的维度越高。理论上，你应该用上帝的视角与智慧，来解决问题。所以：
别误会，我特别强调律师应该专注产品本身，并非就是视营销为洪水猛兽。如果一定要问我律师究竟应该如何开展营销，我会说最好的营销就是写文章和公开授课，就是：
这就是虹桥正瀚不断与同行及客户，无私分享《诉讼可视化》等100多门课程的秘密。严格来讲我们从未把它看作是一种营销，我们认为这就是一种分享。甚至，当客户找我们时，无论案件有多疑难，我们都会汇聚一帮人，花无数的时间，为客户寻找最优解——通常，此时的客户还没有决定与我们签约。
或许你会问，如果被客户白嫖了怎么办？我们经常这么说：
事实上，客户常常被我们的方案所折服，也有的甚至过了很久，还会回头再找我们。还记得我前面讲过的话吗？
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