原标题：《数字时代律所管理（一）：如何管理律师？》
贺倩明
建纬（深圳）所主任高级合伙人、法学博士、中科院深圳先进院-得理法律人工智能实验室创始人
律所管理的文章非常多，但多数不能切中要害，无论现代企业管理的一些成熟的经验和做法，还是国外律所成功的经验，要适用到中国特定律所，都会遇到落地的难题，其根本原因是律所管理的对像是一群非常特殊的群体，律师经过多年的专业训练，既有法律人严密的逻辑主义或者教条主义思维，也有法律人追求民主自由、独立发展之理念，律所的管理不能脱离律师的群体特征和法律服务业的产业生态特征。
律所管理涉及面非常广，包括品牌管理、市场管理、风险管理、质量管理、客户管理、知识管理等等，但大部分律所管理都是停留在最基础的行政后勤管理，管理缺乏精细化的分工和科学的体系。律师是律所的最重要资源，律所的管理应该是以律师为中心的管理，故如何对律师进行管理，是律所管理要解决的首要问题。
6. 律师缺乏统一的办公管理平台，律所数据管理混乱。
律所要做到以律师为中心的管理，需要从以下三方面的入手：一是要有清晰的目标和标准；二是搭建以律师为中心的服务平台；三是建立律师激励、约束和评价体系。
01
漫无目的地引进律师，使得律所的律师之间专业缺乏协同、市场相互竞争、资源难以利用、知识不愿共享、收费不能统一， 这导致律所不仅无法形成规模协同效应，而且出现资源内耗和利益冲突，这正是律所发展的瓶颈所在。
律所选聘律师应该考虑以下要素：
（1）
战略定位
谈及管理，必谈战略，一个组织要取得成功，首先应该有清晰战略方向，但很多律所战略模糊，甚至根本没战略。律所的战略至少需要回答清楚以下三个问题：
采取何种管理体制？
服务哪些客户群体？
拓展哪些新市场新业务？
律所的战略定位对这三个问题要有明确的定义，律所对律师的引进应该服务于律所的发展战略。战略不清晰会导致引进的律师不符合律所的发展方向，甚至与律所的发展相冲突，例如以公司制为管理模式的律所，引进提成制理念的律师，该律师很难与律所保持同步；以开发商为主要客户的律所，引进为业主维权为业务的律师，可能导致严重的利冲和品牌定位的模糊化。
（2）
人才现状
律所在决定引进律师之前，应该对现有律师进行人才盘点，盘点的内容包括现有律师的专业、客户、行业等特征，通过人才盘点，对律所的人才有清晰的地图，律所在人才盘点的基础上形成律师数据库，数据库包括执业年限、毕业院校、专业背景、客户类型等数据，以数据为基础对律师进行精准管理，让每个律师都有清晰的数据画像，是律所对律师进行管理的前提，也是律所数字化战略的关键所在。
（3）
专业领域
律所引进的律师在专业上要能与现有律师形成互补或强化。互补，是指律所要针对其专业短板和业务发展方向，针对性地引进相应的专业团队，比如以非诉业务见长的律所，要发展诉讼业务，应该重点引进诉讼律师；强化，是指针对现有专业优势，引进在该专业领域有较强影响力的律师以强化律所的专业优势。律所要避免人才同质化形成业务短板，也要避免人才多样化冲淡专业定位。律所人才应该结合横向的多元化和纵向的专业化进行发展；对于综合型律所，律师团队应当以多元化为主、专业化为辅，要避免过度同质化，同质化的专业容易造成利冲或竞争。
（4）
客户群体
从业有一定年限的律师，往往形成一定基础的客户，律所也是如此，每个律所都有一些主要客户，这些客户构成的律所客户生态圈，律所和律师的口碑会客户当中进行传播。不同的客户群体，会有不同的圈子特征，律所引进律师时要考虑客户的群体特征，避免引进与律所现有客户群体相冲突的律师。
（5）
律所文化
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搭建以律师为中心的服务平台
不管是采取公司制还是提成制，律所都应该在克服公司制和提成制弊端的基础上，建立一体化的平台型组织，着力解决律所内部资源浪费和利益冲突等问题，律所打造的一体化平台，除了常规的立案审批、财务管理等服务，还能为律师业务拓展和业务处理提供以下服务：
（1）
品牌加持
（2）
市场服务
建立内部市场，即为律所为律师搭建业务协作平台和合作机制，让律师的案源信息、关系网络、专业业绩等资源能够有效整合，律所要为律师之间的合作定规则、搭平台、促交易； 提供外部市场拓展的配套支持，包括提供业务招投标的文件制作、业绩资源整合、关系资源配合等服务。对战略性客户，律所应该集中全所优势资源帮助律师赢得客户； 提供团队资源支持，律师拓展业务的过程常常显得孤独无助，既缺乏市场推销技巧、也没有形像包装设计，尤其是对陌生客户、陌生业务感到焦灼不安。律所需为律师提供市场营销的专业训练、设计市场营销通用物料，以及提供团队配合，帮助律师把握来之不易的机会，提高成交率。
（3）
知识服务
（4）
智能办公服务
律所为律师搭建的智能化、数字化的云办公平台，既是律师适应数字时代的迫切需要，也是律所提供知识、市场、品牌、行政、人事、财务等服务的基础。
03
前述指标构成了律师和律所之间的“资产”与“负债”关系，平衡计分卡就变成了律师和律所之间的资产负债表。律所可结合律所每年的发展状况为每个律师确定当年的基准指标体系，对高于或低于指标的设置相应的激励和约束机制。
04
END
为了更好地展示优秀律所的发展之道和品牌建设经验，助力行业品牌化进程，律新社将推出《律所卓越品牌影响力指南（2022）》和《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》（以下简称《指南》《报告》），同时邀请在专业服务领域成绩与特色显著，并在品牌建设中具有一定影响力的律所申报，展示品牌建设成果及优秀案例，根据“品牌识别力”“品牌生态力”“品牌活跃力”“品牌评价力”四大维度，共计百余项二级指标进行初评，同时结合专家、客户、法学生、网络调研等评价，确定《指南》入选名单。
我们将根据申报品牌建设案例，选取2022年度律所品牌影响力优秀案例，推出“2022年度特色品牌影响力大奖”“2022年度品牌管理影响力大奖”“2022年度公益品牌影响力大奖”“2022年度创新品牌影响力大奖”“2022年度活跃品牌影响力大奖”“2022年度文化品牌影响力大奖”六大奖项，以激励律所在品牌建设方面取得更多成绩。
《指南》申报将于2022年12月15日截止。《报告》和《指南》计划于2023年1月初律新社主办的“品牌盛典”发布，并通过百余家媒体进行曝光发布。
