A：2012年刚入行时，我从事的业务方向是征收拆迁和房产业务，这些业务的一大特点是周期很长，一个案件周期动辄就是两三年起步。律师每年能够承办的案件是有限的，作为一名青年律师，出于生存压力和对未来独立发展的考量，我认为必须找到一个相对“短平快”的业务来进行对冲。

在北京，婚姻家事法律服务需求一直很旺盛，且由于北京房地产价格很高，涉及房产的婚家案件标的额往往很大。另一方面，彼时北京还没有太多专做婚家业务的律所，专做婚家案件的律师也不多，尚未形成气候。我认为这个领域很有潜力，也对婚家专业很感兴趣，就选择了婚家领域这个业务方向。

万事开头难，刚开始走婚家专业这条道路时，我经历了不少曲折，专业学习以自学为主。在我执业的前六年，我将自己几乎全部的收入都投入到参加各种学习培训中。对于一个青年律师来说，要想始终专注于一个领域是很不容易的，因为如果你不做其他业务，你的收入可能就会受影响。在此，我也很感谢我的家人，特别是我爱人对我的支持，让我能够全情投入于专业学习与研究中，心无旁骛地朝着婚姻家事的专业方向发展。

A：我们团队在业务发展方向上对不同路径进行过尝试。2015-2016年间，我们通过市场化推广走量接案，但在不降低服务质量的前提下，这样做过于耗费律师的精力，让我们无法进一步进行专业化精进与升级。

重新审视我们的工作思路和成本后，我们认为，比起接案的数量，我们还是更加希望通过专业能力的提升，在婚家法律服务业内取得一席之地。转换思路后，我们办案的重点明确瞄准了标的额较大的疑难案件上。事实证明，调整方向后，尽管案件数量减少了，团队的创收反而有所增加。

同时，团队业务的升级，也让我本人有了更多时间和精力在专业上进行深耕，开展品牌建设，进行专业研究成果和产品的输出。

譬如利用业余时间，我出版了一本普法类书籍，书名是《婚姻与继承人人必学的100堂法律课》，相关音视频的课程也在同步开发中，这些课程内容的雏形大都来源于我在中央电视台、中央人民广播电台录制的节目，后续我们还将进一步开发相关产品。

同时，我们也成立了一个研究团队。在《民法典》生效后，我们的研究团队对婚姻家庭法律服务领域所有的新增、修改的条款做了大数据分析，得出了一系列的报告。这些专业成果对我们团队办案的帮助很大，有了数据进行支撑，我们就可以给客户更加精准、有依据的建议。当下婚姻家事案件的当事人也正在逐步趋向年轻化，相较于以往律师经验主义的建议，他们对客观的数据更加信服。在很多次谈案时，这些数据报告发挥了很大作用，令客户眼前一亮。这些研究成果增强了我们的可信度和品牌力。

我们在业务上进行升级的另一项举措，是把多年的办案经验进行精细化，对于包括婚家案件在内的民事案件，很多人都在强调流程化、标准化的专业服务。但我认为，对客户而言，你的流程标准与否并无意义，他需要的是定制化的专业服务，这就是我们精细化的方向——把专业力量聚焦于对客户具体案件最重要的问题上。

有人曾说，律师如何收费是个“玄学”，其实不然。如今的客户不会再轻易相信律师的介绍，他们也会对律师进行调研考察。我曾见过一位客户来与我谈案时，手上有一份二十多位律师的表格清单，列有他对于律师评价的各种标准。面对这样的竞争态势，婚家律师应当更注重服务的精细化、差异化和定制化。客户是可以被教育的，但你要有足够的说服力，客观的数据就是最强的说服力之一。

A：对于数字化技术的应用，我们团队起步比较早。2016年时，我们团队就和彼时刚创立的法蝉进行了合作，参与到了相关数字产品早期的开发工作中。

我个人一直非常看好此类垂直于法律行业的数字化技术，并认为此类技术未来一定能够提高律师的工作效率。特别是对于团队管理者而言，此类系统几乎是必备的，譬如你团队中有10名办案律师，每个人的案子办到什么程度，你要想了解清楚是需要很多时间成本的，但通过数字化的管理系统，你就可以很清晰直观地掌握团队情况。

我刚开始执业时所在的律所，是行业内较早开始尝试数字化管理系统的所之一。正因为亲身体会过数字化系统的便利性，感受过数字化系统对律师团队管理者解决管理痛点的帮助，使我非常愿意在相关领域投入资源。不过，我也要提醒律师同仁们，是否引入数字化系统支持，需要根据自身和团队所处的发展阶段来做具体判断，而非盲目冒进。切忌在条件不成熟的情况下强行上马数字化团队协作、管理系统，强迫律师去做这件事情。

除了此类加强协同的数字化工具外，近几年检索、自动生成可视化等方面的数字化工具也发展得很快。我认为律师，特别是青年律师，一定要保持对于新技术的敏感，要主动去跟进、了解、学习这些技术，在条件成熟时，就一定能够从这些技术中获益。

A：我以一个已有结果的案件为例来介绍：该案历时三年，其中管辖权异议打了一年，一审、二审各打了一年。这个案件中双方当事人的争议点之一，在于一方当事人在离婚诉讼期间把双方共有的房产私自处分了。此案中，有几大要素，我认为很能体现出我们专业婚家律师的专业价值。

其一是对诉讼程序的把握，无论是管辖权争议、还是调取证据，都得益于我们多年从事婚姻业务下，对相关程序的把握，在很多程序性问题上坚持并努力争取，最后使得实体权利得到保障。

其二是在诉讼过程中，对方的委托律师或许因为非婚家专业出身，出现了多次应诉技巧方面的失误。本案中，对方当事人先后更换了四拨律师，最早一任律师是当地一位知名的刑事律师，第二任则是一位当地知名的商事律师，但或许都未令对方当事人满意，最终对方当事人也选择了委托北京的另一位专业婚家律师。这件事也旁证了我们婚家律师的专业性并非是可以简单替代的。

其三，一般情况下，夫妻双方离婚分财产，会按各自50%的比例进行分割。但我方抓住了是对方当事人私自处分共同所有房产，且以明显低于市场均价的价格出售，是恶意处分。在举证过程前期，法院对两方调取流水等证据的要求都予以了拒绝。但在我方持续争取下，我方最终成果调取了证据，并通过大量细致的工作，出示了完整的证据链。而对方律师则一直纠结于一两个点的取证争议，也在法院一开始拒绝调取证据后，没有再继续争取，且以“法院不会同意调证据”为预设前提，做了一些虚假陈述。最终法院完全采信了我方证据链，我方当事人最终获得了90%的房款。

这个案例充分证明了在婚家案件实务领域，比起对法律适用的熟悉，在庭审技巧、法院沟通和对很多诉讼程序上的专业知识掌握方面，往往同样重要，甚至更加关键。专业的婚家律师和跨行办案的律师最大的差别也体现于此，我想这也驳斥了行业内一些关于“婚家律师专业低端”“婚家业务谈不上专业”的偏见。

A：很多人对婚家律师的认识存在误区，认为婚家律师只需要掌握《婚姻法》《民法典》婚姻家庭编这些专业知识。但实际上，婚家律师需要掌握的交叉学科非常多。比如一个婚姻家事案件很可能涉及公司法的内容，如果夫妻双方共同经营了一家公司，我们就需要解决股权如何分割，公司资产能否在婚姻案件里处理，离婚案件结束后公司在治理层面如何实现客户利益最大化等等问题。

我以一个案例来解释。这个案件涉及当事人财产的种类非常丰富，不仅仅是房子、存款、汽车，还有公司股权、海外资产、各种类型的保险，几乎涵盖了你所有能想到的财产类型 。

本案和名噪一时的“当当网离婚案”有点像。双方当事人持有的公司股权在离婚诉讼后各判了50%，但公司实际控制权在我方当事人手中，她是法人代表，且所有公章、营业执照、公司材料全在我方当事人处。但对方当事人借助一次探望孩子的机会，将这些材料全部擅自取走了。当然这只是个插曲，“偷公章”的行为其实意义不大，对方当事人还是没有办法取得公司实际控制权，公司涉及的资产很多，也难以变现。于是对方当事人主张自己投到公司里的钱属于借款，并提起了民间借贷纠纷诉讼。

但对方当事人的动作并未出乎我们的意料。这个案件在离婚诉讼的阶段，我们已经全面考虑了案件的后续发展，并在审理过程中充分发挥了婚姻家事律师的专业能力，在财产清单的梳理上，我们做了大量工作，给予了法院非常清晰的、可视化的事实呈现。

而对方当事人在离婚诉讼一审阶段并未委托律师，直到二审阶段才委托了一位商事律师；在借贷纠纷诉讼时，又委托了另外两位商事律师。但无论是哪一步，对的发力点一直纠结于法律适用问题，对事实方面的工作还有所欠缺。这个系列案件，我们最终也取得了很好的结果，对方关于民间借贷的诉讼也被驳回，我方当事人的合法权益最大限度地获得了保障。

这个案件给我感触最深的是，婚姻家事律师需要具备复合的专业能力，不仅要懂《婚姻法》，还要懂《公司法》《合同法》，实际工作不会比执行一次破产清算更轻松。我们甚至要精通《刑法》方面的知识，因为当下很多大标的案件都存在刑民交叉的情况。

同时，婚家律师需要极强的业务实操能力和技巧，譬如你能否查出对方隐匿的财产，能够将复杂的财产梳理出更有利于我方当事人的结果，甚至更好地理解法院、法官的判案思路，这都对案件的胜诉有重要影响。我们要穷尽一切合理合法的主观能动性，为当事人争取最大限度的合法权益。

此外，婚家律师也要具备强大的心理干预能力，不只要能够和当事人共情，更要帮助当事人迅速恢复理性，将精力集中到真正有意义的事情上去。

至于专业能力如何塑造，我个人的经验首先是依靠日常积累。一位律师一年可能只能办50个案子，但他可以看成千上万个案例判例，我们一天可能只能花半小时做这些学习积累，但日积月累，就会实现从量变到质变。在这个过程中，我们也应当多和自己的同行沟通交流。

其次，律师是一份需要终身学习的工作，对于自己所处的专业领域，一定要花足够的时间、精力去深耕，比如我们做的数据调研，它会加深你对行业、专业的了解。律师需要掌握的通用技能也是很多的，如检索、可视化表达、文书写作、谈判技巧等等，都需要去学习。任何一个地方没做好，都有可能影响办案的成败。市面上相关的培训课程并不缺乏，我鼓励律师们多去学习。

A：我们采取资深律师对青年律师“传帮带”的形式，为了提升培训效率，我们也为青年律师开发了系统的培训课程。青年律师加入后，通过这些培训课程，可以很快地了解我们法律服务的各个流程并基本上手。

比如针对婚家法律服务领域的入门知识，我们形成了法律汇编、案例汇编、问答库等系统的产品。我们会要求青年律师、实习律师把他看完、掌握，这是一个较有效的学习方式。

同时，我们也很重视以研究项目促进青年律师成长，例如在调研报告、案件研讨等研究性工作中，我们团队的实习律师、助理乃至实习生都可以参与。在参与的过程中，团队会为他设定工作计划、操作指引，让他可以边做边学。

对于青年婚家律师，我认为系统地学习非常重要。如果没有成体系的学习与培训，青年律师很容易“今天学，明天忘”，一方面难以快速上手工作，另一方面没有打牢基础，在办案中就容易出现“只知其一不知其二”的问题，甚至导致在办案过程中出现严重失误；如果因为你的失误导致了客户蒙受损失，律师也是要承担后果的。其实不仅是青年婚家律师，任何领域的律师都一样，要想磨炼好自己的专业，没有捷径可以走，一定是要在最开始就啃“硬骨头”；投机取巧“走捷径”，最终的结果往往是走更多的弯路。

A：我认为一个已经形成的趋势是当前婚姻家事争议解决案件呈现出“两极化”发展的态势。

其中的一极，是基础类的案件，例如没有太多财产争议，不涉及子女抚养权，仅仅是走个程序的离婚纠纷。近年来随着婚姻观念的变化，这种类型的案件正在呈指数级增长。此类案件的当事人需要的是更加流程化、标准化，且更加普惠、性价比高的基础性法律服务。

但基础性法律服务并不意味着是“差”或“不专业”的服务，实际上这些案件对专业的要求并不低。一些律师往往因为案件的标的额低而带有拧巴的心理，甚至对当事人带着情绪，不好好提供服务，这是不对的，必须调整这种心态。又便宜又好是未来基础性法律服务的大趋势，如果不能及时调整自己的心态，那就将面临淘汰。

另一极，则是面对疑难、复杂、标的额大的案件，客户会更加注重极致定制化的法律服务。随着我国经济的发展，中国家庭的财富积累日益增多，很多家庭通过好几代人的积累，后期一旦涉及离婚或分家的诉讼争议，财产的数额往往不低，且财产种类多元化。过去婚家律师只要会分房产、车辆、存款，能理清楚子女的抚养权，往往就能满足客户需求，如今的财产分割动辄牵涉公司股权、基金，甚至还包括海外资产、虚拟财产、宠物，财产类别多样化、多元化、复杂化，需要多个领域交叉的定制化法律服务。此类客户甚至是反感“标准化”的，他会倾向认为自己的案件很复杂，律师提供“标准化服务”反倒成为一种不负责任的表现，他需要“特事特办”的针对性解决方案。

这两极，代表着未来婚姻家事律师执业的两大方向，也将会有两种完全不同的品牌宣传打法。我建议，婚家律师们不妨考虑一下自己更想从事哪个领域，或者在自己不同的发展阶段，选择一个更适合自己的方向。

除了“两极化”趋势外，我认为婚家法律服务也开始出现了法律服务泛化的现象。客户在法律需求以外，开始向婚家律师提出了更多服务需求，譬如财富规划、风险防范、投资等综合服务，甚至心理咨询服务。

客户在找律师时通常会希望能够“一站式”解决问题，而非今天找一位婚家律师处理我的离婚问题，明天再另找一位刑事律师处理我的涉刑事问题，然后多位律师间还出现意见不合。客户更希望一个律师班子就把我所有问题都解决掉，这就对婚家律师综合能力的提升和服务广度的扩大提出了更高要求。我们可能不仅仅需要组建一个纯婚家律师的团队，还要在团队内配备其他服务能力，或是和其他专业领域的律师团队共同研发一个深度合作的法律服务产品。

A：我们目前和专业心理咨询机构的合作非常愉快，客户也对这种合作模式非常认可。不仅是我们的客户认可，心理咨询机构原本的客户群体也很认可。我们双方的专业服务对对方都是一种增值和赋能。

相较于我们的需求而言，心理咨询服务对法律服务赋能的需求可能更“刚需”一些。因为心理咨询师和社会心理指导师只能提供心理服务，不可以提供法律建议。但如今的婚姻问题很复杂，很多有相关问题的客户也是很敏感的，在找心理咨询的时候，如果没有法律支撑，很容易心里没底，她会想要一个专业律师帮助她把控风险，这也正是我们与心理咨询机构合作的基础。

在合作过程中，我们也在想办法拓宽婚家法律服务的广度、深度。在我们的规划中，婚家律师和心理咨询机构的未来合作不仅仅是这种“1+1”的模式，即“我提供一半服务，你提供一半服务”的合作。我们现在正在研发相关产品，提供全流程的服务，包括婚恋的情感问题、家庭治理的问题，包括遇到婚姻危机时的解决，以及一系列的法律咨询问题。

我认为婚家法律服务与心理咨询相结合将是未来的重要趋势，最高人民法院也在对此进行倡导，据我所知，一些地方法院已试点将心理服务引入调解工作。法院调解引入心理咨询当前的一大痛点是没有购买服务的渠道，市场上也少有标准化的心理服务供其采购。因此我们正在与北京社会心理工作联合会合作，探索开发这方面的专业心理产品。

A：我们确实开发了不少课程。一类是针对普通大众的课程，这些课程的应用场景主要是社区普法、公益活动和公益项目；一类则是我在高校中担任校外导师，针对大学生开发的课程，如检索、婚家领域专业课；还有一类就是与心理咨询机构共同开发了一系列精细化课程，例如面临配偶出轨应该如何处理，面临离婚应该如何处理，财产方面的主动权如何争取等。

很多人没有足够的时间精力去听系统的普法课程，他不需要听完100节课，不需要把《婚姻法》全部了解一遍。他就想听和自己有关系的，能直接解决自己痛点的课程。从这个意义上说，针对特定人群的特定课程是非常受欢迎的。

直言不讳地说，我们在课程开发上投入如此多精力的初衷，是希望通过讲课来提升本团队的品牌影响力和律所的公益形象，对我本人的品牌也是一种宣传。因此我几乎不会放过任何讲课的机会，我也很建议律师同仁们，如果有机会讲课一定要多讲一些，这是一种非常有效的品牌宣传方式。

于我个人而言，通过讲课的收获很大，讲课是对自己专业能力的一种很有效的展示，随着我讲的课越来越多，知道我的同行也越来越多，我现在代理的案件基本上源自同行介绍和老客户推荐，大家也基本上是通过听课的渠道对我有所了解。如今越来越多客户在选择律师的过程中会进行背调，我有一些客户甚至把我讲的检索课全部听完了，也许这个课程本身对他来说没什么用，但是他能够通过这些课程了解律师为什么有这项技术、能对自己的案子有何帮助。

A：从品牌建设的角度来讲，各个渠道的宣传自然是越多越好的，但是律师的精力有限，在品宣手段上，要找出适合自己的优先级。律师品牌宣传的几大传统方式，出书、讲课、上电视，我都做过。我是先上了中央电视台的电视节目，然后讲课，再然后出书。如今自媒体平台已经很多，有的律所和团队资源比较丰富，也搭建了比较完善的品牌运营团队，能够进行全网营销，更多律师资源相对有限，不妨找到自身最擅长的表现形式，针对某一个渠道重点投入。

无论是通过哪个渠道进行品牌建设，都要注重从内容角度出发，紧密结合自身专业内容进行输出。你的标签是婚姻家事律师，就不要去蹭其他法律服务领域的热点，把内容聚焦于自己所从事的专业上。我们品牌塑造的方向，也一定要与自身的法律服务内容相匹配，否则就可能出现自己品牌宣传预算没少花钱，却给客户留下“不专业”“大忽悠”印象的恶果。

同时，品牌需要有“质”，才能有“品”。我建议律师们在品牌宣传上要戒骄戒躁，不要看到别人蹭热点涨粉涨得多、快，自己就着急，也去蹭热点、蹭流量，甚至讲“擦边球”吸引眼球，真正的高端客户不会因为你蹭流量而选择你，从长期主义的角度来看，这些做法都会对自己的品牌造成伤害。