7月26日，“律新V品会客厅”迎来了卓越之道系列直播的第四十位重量级嘉宾——上海市海华永泰律师事务所主任马靖云，与律新社创始人、CEO王凤梅一起，畅谈海派大所海华永泰的品牌矩阵及其对律所高质量发展的影响。
马 靖 云 以下为对话内容 王凤梅 Q：马主任好！欢迎做客律新社“律新V品会客厅”。海华永泰作为一家海派大所，从创立时不到5人的精品所发展为如今超过千人的综合规模大所，中间经历了哪些发展阶段？有哪些独到的律所文化？ 马靖云 A：自诞生起，海华永泰经历了三次变革。1995年刚成立时，海华永泰是一家合作制的律所，起名为“古北”，坐落于长宁区的一幢小楼。2002年，律所更名为“海华永泰”。2006年，海华永泰规模扩大，律所体制变革为普通合伙制。2015年，海华永泰进行第三次体制变革，变成了如今的“特殊的普通合伙制”律所。体制的变革基于律所的战略发展，也映射出一家海派小所慢慢发展为规模大所的成长之路。 2011年前后，海华永泰决定走上规模化的道路。次年，海华永泰在北京设立了第一家分所。随着越来越多的分所在全国各地相继设立，海华永泰的合作团队数量、工作人员数量持续上升。2015年，海华永泰制定了国际化战略，加入在国际上排名前三的TAGLaw联盟，随后分别于2017年和2018年先后设立洛杉矶分所和西雅图分所；2022年至今，海华永泰设立了巴黎、伦敦和悉尼分所。目前，海华永泰已在全球设立35个办公室、办事处，并正与香港、新加坡、瑞士等地洽谈合作。 回顾海华永泰的发展历程，绝非走一步看一步，而是依照缜密地短、中、长期规划有序进行。对海华永泰而言，设立海外办公室，不仅是规模化的一个进程，更是打造国际化大所的品牌形象的契机。这意味着海华永泰正朝着继“打造上海精品所”“打造全国规模大所”之后的第三个战略目标——“打造海派国际化大所”迈进，我们的最终目标是实现“建设海派百年品牌大所”的愿景。 王凤梅 Q：面对“百年一遇之大变局”，“一体化”已成为律所发展的大势所趋，作为一家合伙制律所，海华永泰如何克服阻力，进行一体化建设？ 马靖云 A：面对“打造海派国际化大所”的战略目标时，无论是合伙人团队还是管理团队都感到了压力，但同时，大家也都充满了信心。规模化不是目的，只是手段，规模化效应才是海华永泰的目的。基于规模化效应的诉求，海华永泰必然要实现全国的一体化建设。但对于一家拥有很多加盟制分所的合伙制律所来说，想要打造一个全国一体化建设的规模大所很有难度。海华永泰既不希望打破原有的战略规划，也不希望打破已有的业务合作和信任情感。在考虑规模化效应、做好律所风险控制的前提下，海华永泰正一步一步、有条不紊地推进一体化进程。 海华永泰的一体化建设主要包含以下几个方面： 第一，要求国内外分所紧跟总所步伐，按照统一的战略目标，推进自身的规模化、品牌化、专业化建设。 第二，实现制度上的一体化。去年，海华永泰对制度进行了全面梳理，对包括人才引进、人事晋升、内部合作、全国各办公室的管理等多项制度进行了修改、补充和完善。 第三，实现专业上的一体化。海华永泰有12大业务板块，分别对应12大业务委员会，希望他们能够在所内打造一个合作共赢的内部市场。 第四，实现品牌上的一体化。海华永泰在这方面已做得比较完善，自2013年成立品牌与国际化战略委员会起，就已经开始了品牌一体化建设。随着在上海总所设立党委，并要求各分所设立党支部，同时接受属地党委和总所党委的管理，海华永泰形成了以总所党委为核心，全国党建一体化建设同步开展的局面。 除此之外，在人才培养、风控等方面，海华永泰也在进行一体化建设。未来，海华永泰还会在更多层面实现更紧密的一体化；现有的一体化建设已经对海华永泰第三阶段的战略推进起到了积极作用。 王凤梅 Q：海华永泰在发展过程中，每三年要制定一次战略规划。今年是2022—2024三年战略规划中的第二年，在这承前启后的一年中，海华永泰已达成哪些规划目标，还有哪些规划目标亟待实现？ 马靖云 A：去年作为2022—2024三年战略规划中的第一年，因疫情和封控的影响，我们的战略规划在推进上遇到了些许阻力。但庆幸的是，基于全所的共同努力和多年来的积累，海华永泰形成了向前发展的韧性和惯性。哪怕是处于经济下行、国际关系紧张等复杂环境中，我们仍然取得了相当不错的成绩。 总体来说，海华永泰各方面的工作没有受到大环境太大影响。疫情结束后，今年上半年已经有数个合伙人团队转入海华永泰，还有几个合伙人团队透露出合作意向，目前正在洽谈中。 王凤梅 Q：许多优秀的合伙人、团队主动选择加入海华永泰，海华永泰的哪些特质造就了这种人才虹吸现象？人才加入律所后，海华永泰会提供哪些赋能和培训措施？ 马靖云 A：海华永泰不仅要做规模大所，还要做专业强所；要实现这个战略目标，人才是根本。大家愿意加入海华永泰，是因为海华永泰一直推崇“民主、包容、共享”的文化。“海华永泰”中的“海”字包含了海纳百川的精神，海华永泰也一直以海纳百川的胸怀和格局来容纳律师团队在个性、思想等各方面的多元化。海华永泰“民主、平等”的理念吸引了很多处于成长期的合伙人及青年律师加盟，他们可以在这里自由地发挥自己的才能，并获得行政服务和专业合作上的支持。海华永泰希望可以一直延续这种宽松、自由、舒适的工作氛围，让大家能够安心发展自己的事业。 除此之外，海华永泰还有两点特质吸引着青年律师： 一是完全透明畅通的人才晋升通道。如果一位年轻合伙人的品行、专业、潜力都足够优秀到与权益合伙人的能力要求相当，那么他就可以直接进行跳跃式晋升。 二是聚力打造内部合作市场。海华永泰从制度、分配等多角度出发，全方位促进所内律师的交流合作，实现律师间的资源共享，对存量客户进行二次、三次挖掘，共同开拓新的服务市场。律所一旦规模化后，律师间很容易产生陌生感，小圈子活动依然存在，但往往会失去大范围的合作与信任。为此，海华永泰搭建资源共享平台，倡导大家敞开胸怀、放宽眼界。同时，海华永泰也会通过举办交流沙龙、专业讲坛、青年律师训练营等活动，促进所内律师间的合作与交流。 合伙人加入海华永泰后，他们的业务量往往都会倍增，甚至有的合伙人加入后，其业务量实现了3～4倍的增长。我认为，这与平台赋能有很大的关系。合伙人们在海华永泰这个大平台中找到了更合适的合作机制，海华永泰也给了他们更多展示自我的机会，以此助力他们形成更强的竞争力。 王凤梅 Q：“专业赢得尊重、携手成就理想”是海华永泰的核心价值观，优势专业覆盖11大领域、20余个行业，共设有12大业务委员会。海华永泰以哪些机制支撑和保障律所的专业化建设？ 马靖云 A：首先是抓住人才效应。最开始，海华永泰的目标是成长为一家精品所，因此专注于公司上市、房地产和投融资这三个业务板块，在上海律所中占据了一席之地。后来，海华永泰变为合伙制，随着拥有不同专业领域优势的律师团队加入，海华永泰的优势业务板块相继增加，直到形成如今的12大业务领域。 其次是做好律所的战略规划。海华永泰会根据市场变化和战略目标，有意识地进行专业领域的扩张。比如，中国加入WTO后，我们意识到知识产权一定会成为一个井喷式的业务领域，因此开始有目的地吸引知识产权方面的人才，重点吸纳和扶持该领域的青年律师。 最后是根据国家战略和有关经济政策对行业进行评估。海华永泰时刻关注着国家的相关战略和政策，并及时对相关业务领域进行适当的填补和加强。比如国家重点扶持的行业，包括科创、新能源领域等；国家可能出台的司法政策，如企业合规等，在未来都可能成为律所业务的增项。海华永泰在疫情影响下仍实现了业务的逆势增长，与我们服务思维的转变、服务产品的创新有很大关系。比如，由诉讼领域向非诉讼领域转变传统刑事业务产品的拓展方式、呈现方式和宣传方式，就可能会寻得新的业务来源。 海华永泰不断增强专业品牌的推广宣传，在提升获客能力的同时，也让服务产品和经典案例能够真正对接市场。近年来，海华永泰的各项业务都获得了持续增长，包括刚刚兴起的文化传媒和新能源领域业务，都在业内收获了很好的口碑，赢得了一定的市场竞争力。 海华永泰学习国外优秀律所和国内头部律所的经验，实行“一主两辅”的专业定位，倡导律师团队选择一个主要业务领域精耕细作，并且在内部合作和团队的品牌宣传方面强调其专业领域，以此迫使律师在专业上深耕，从而满足律所的专业化建设要求。 王凤梅 Q：您觉得专业律师如何才能更好地把专业和服务相结合，以顺应市场的需求，抓住市场发展的新机遇？ 马靖云 A：过去我们说“酒香不怕巷子深”，但在现在这个时代，“酒香”有可能真的害怕“巷子深”。要想更好地将专业与服务相结合，顺应市场需求，首先要有“以客户为中心”的服务理念。法律人的思维大多非常严谨，拥有很强烈的法律信仰和法治精神，但这也导致他们形成了固有的思维模式。比如，律师会按照学科进行专业分类，但没有法学背景的客户很可能根本看不懂律师的专业分类是什么。 其次，律所平台要为律师赋能。正如我前面说的，律所要深入了解国家战略和经济形势，了解行业的动态，这样才能更好地了解客户的需求。律师使用专业技能的最终目的是给客户提供最专业、最精准、最有效的法律服务，因此律所在专业定位、专业服务产品介绍、专业品牌推广等各方面都要符合客户的思维，满足客户的需求。律所和律师只有真正了解市场，才能抓住市场发展的新机遇。 王凤梅 Q：海华永泰十分注重品牌化建设，提出了“律所品牌指数”方法论，还特别设立了品牌与国际化战略委员会。海华永泰的品牌战略以及品牌建设中的投入保障机制是什么？如何通过品牌化促进“国际化专业强所、百年品牌大所”战略目标的达成？ 马靖云 A：关于品牌建设，首先要从理念上做出转变。第一，评价品牌建设的作用不能只看它带来的直接效益，品牌建设不等同于市场营销；第二，品牌服务于律所的战略规划，因此律所在不同的发展阶段会有不同的品牌战略。 刚开始进行规模化扩张的时候，海华永泰延续了之前作为精品所时使用的品牌宣传战略，通过创办期刊、创建网页、设立微信公众号、制作宣传册等方式聚焦对专业的宣传，还设计了律所的中英文logo，进行统一化的品牌管理。到品牌宣传2.0时期，海华永泰提出了“律所品牌指数”，通过5个核心指标、49个一级指标和111个二级指标呈现律所在两年内的发展情况。这些数据可以清晰地呈现出海华永泰的成绩与不足，并推动下一步工作的改进。 如今，海华永泰的品牌战略进入3.0时期。“建设海派国际化大所”的战略目标要求我们多维度建设品牌。因此，海华永泰构建了包括学术品牌、专业品牌、明星律师品牌、党建品牌、社会公益品牌等在内的品牌矩阵，共同为未来的战略目标服务。由此可见，品牌的升级，包括对全国品牌一体化的管理和建设，都是为了助力战略目标的实现。 最初提出“品牌先行”的理念时，海华永泰内部曾有过不同意的声音。因为我们是一家合伙制律所，想要统一所有合伙人的想法十分困难；但又因为秉持民主、包容的文化理念，海华永泰内部形成了少数服从多数的决策机制。当遇到不能达成共识的问题时，我们就采用匿名投票的方式来决定。在这样的机制下，海华永泰的品牌化建设得以推进。 王凤梅 Q：海华永泰创新性地提出“时尚党建+”模式，在此模式的主导下，海华永泰举办了哪些值得分享的活动？如何彰显一家海派大所的社会责任与时代情怀？ 马靖云 A：早在2003年，海华永泰就设立了党支部，并开始探索开展党建活动。随着律所人数的增加，海华永泰党支部升格为党总支，2019年又升格为党委。在此过程中，海华永泰的党建活动也逐渐变得更加系统化、规范化，更加与律所发展的战略规划相契合。基于国家对整个律师行业监管的加强，海华永泰的党建活动在这几年里逐渐形成了品牌，目前在全国范围内都具有一定的影响力。 海华永泰刚提出做党建品牌的时候，部分合伙人并不十分支持。但在实践过程中，由于创新了呈现方式，党建活动吸引了大量年轻人参与，为青年律师的培养、律所文化的建设和社会公益活动的开展提供了支点。因此，大家都认可了党建为海华永泰带来的正面力量，客户也对海华永泰的党建品牌给予了很高的评价。在客户看来，海华永泰的党建搞得好，说明内部管理规范、政治方向正确，他们也更加信赖海华永泰了。 党建要符合律所整体的发展战略，把党建和所建有效结合；此外，党建也要与社会公益有效结合。海华永泰关注自闭症儿童近十年，并通过党建活动对他们进行长期资助；疫情期间，海华永泰第一时间设立疫情公益小组，不到三小时就为疫情严重地区捐助近100万元，并利用全球资源从五个国家进购医疗物资；海华永泰还在华东政法大学、复旦大学、上海交通大学等多个高校设立了奖学金……一系列与公益结合的党建活动，展示了海华永泰的情怀和社会责任感。 拆解“海华永泰”四个字，“海”代表海纳百川的精神，“华”阐述了“业专气自华”的信念，“永泰”二字则寓意“助力依法治国，实现国泰民安”的美好愿景。因此，自诞生之日起，海华永泰就带着承担社会责任的使命，并且在发展中代代相传。 王凤梅 特别棒！海华永泰的初心也是所有法律人的初心。在今天的交流中，马主任带领我们回顾了海华永泰的发展史，并为大家分享了一家大所在发展中的战略规划、文化理念和品牌打造思路，最重要的是分享了将海华永泰的初心精神与律师的职业发展相融合的经验。感谢马主任为我们带来的精彩分享！
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