“为了具备不亚于世界上任何人的自信，首先要专业化，用尖锐的锐角形深挖下去。”——稻盛和夫

在行政法领域，北京在明律师事务所已“深挖”了12年。

12年来，在明律所以构建完善的法律服务体系为发展目标，牢固树立起“只为被拆迁人维权”的理念。截至目前，在明律所拥有300余位专业律师、40余个独具特色的督导律师团队。专业化分工、团队化协作以及督导律师制度为在明律师办案提供了有力支撑。由在明律师团队代理的征地拆迁类案件已超3万余件，服务客户超百万人。在创始人、主任杨在明的带领下，律所秉承“正义、诚信、融合、责任”的在明精神，致力成为中国行政法领域头部影响力专业律所之一。

• 通过网络运营实现业绩与口碑双赢，在明所靠的是什么？

• 规模业务下，在明所如何进行精细化管理？

• 网推所“寒冬”来了，在明所有何应对策略？

律新社卓越之道第二季启动以来，邀请知名律所掌门人围绕律所管理与品牌建设分享心得与经验。本期，律新社创始人、CEO王凤梅与北京在明律师事务所创始人、主任杨在明对话，共同探讨头部网推所的专业化建设经验及独特管理思维，在市场形势的瞬息万变中，如何在专注中发现机会、在寒冬中晒到暖阳。

很多人认识杨主任，我们经常会在网络上看到杨主任的各种普法宣传视频，您希望公众用哪些词来定义您？作为主任，既要管理，又要办案，还要做品牌，您是如何分配时间和精力的？

作为一名律师，首先要关注律师职业本身带给公众的印象。于我而言，律师的定位接近于专家的角色，或者准确来说是征地拆迁专家，在不久的将来我们希望定位为行政法专家。此外，我在运营整个律所平台的过程中，其实又兼具了民营企业家的角色。在明所希望在法律行业中能够聚集各方面的资源力量，为百姓提供一些好的法律服务。我们正致力于达到这个目标，并且目前也初见成效。从去年开始，受市场形势的大环境影响，很多从事拆迁业务的律所业绩都出现了大幅度的下降，但是我们能够逆流而上，仍然实现了50%～60%的高速增长，这是我们引以为豪的。然而，今年的市场形势更加严峻，如果依然依照以往的线上网推模式，也会出现相应的困难。因而，我们律所也面临着降本增效的过程。我们合伙人之间通过不断研讨，目前已经找到了解决问题的方法和路径。所谓降本，就是以客户为中心，可以采用与客户线下见面的方式降低成本，而增效是指使我们的法律产品实现转型升级。

线上宣传视频是展示专业形象、加深客户对我们品牌印象的重要途径，也有助于潜在客户在需要法律帮助时优先想到我们。同时，还需要考虑后方的供给力量，您是否考虑过用数字人或者其他方式实现降本增效？

谈到数字化，其实表象是品牌塑造，核心是服务战略的体现，即我为谁提供服务，或者让谁知道我有怎样的服务，但有这样意识的人还是少数。通过数字人和自建数字中心等方式实现营销边际成本最小化的策略，我们都考虑过，但目前仍处于探索阶段。

对于面向C端客户的网推所来说，数字化不仅是提升品牌形象的有效手段，更是实现精准匹配、提高服务质量的重要途径。律师行业尽管表面看来市场环境恶化，实则是老百姓对法律服务提出了更高的要求。面对行业的萧条，我们不应仅停留在对过去繁荣的怀念，而应理性看待，将其视为进入成熟市场经济时代的信号，积极应对挑战，寻找新的增长点。

将事件看成机遇还是挑战取决于我们对自己的定位，当下的市场环境不是缺乏机会，而是针对客户日益增高的需求有没有相匹配的服务。您之前把握住了城镇化和信息网络的红利。现在这些红利不能发挥这么大的作用，如果需要继续保持增长，您认为在行政法领域里还有哪些机遇？

我认为还是有比较大的机会的，关键看你怎么看待。作为律师，通常可能需要技术思维和形式逻辑思维，但企业家更需要用辩证思维、逆向思维和发散性思维看待事情。虽然目前互联网媒介降低了信息传播的成本并增强了与客户的互动，但随着竞争加剧，获取用户线索的成本仍高居不下。未来，随着数字化进程的推进，利用数字技术优化成本结构、提升效率将是律所实现增长的关键。数字化转型是大势所趋，且是一个不可逾越的过程。

当前，我国城镇化率达到69%，而发达国家普遍超过80%。如果按照过去每年城镇化率增长1%的速度计算，看似只需十几年即可追平这一差距，但实际上城镇化增速将逐步放缓，这意味着实现目标的时间将更长。此外，我国城镇化的质量仍有待提高，尤其是在房地产领域，因此不能简单比较其他国家的城镇化率数值。面对国内经济需求下降的挑战，我国提出了“双循环”发展战略，旨在促进内部经济循环的同时加强国际经济合作。该战略包括推动产业从东南沿海向西北内陆转移，这不仅有助于平衡区域发展差异，也是提升全国消费水平的重要措施。我国各省份间的发展不平衡性，为产业转移和再分工提供了机会，有望释放出巨大的经济红利。然而，要充分利用这一机遇，关键在于强化人力资源建设和升级法律服务产品，以提供更优质的服务，促进产业升级和经济结构优化。

在奋斗的过程中，您如何判断我们正在做的事大概率会成功？

当我们评估某项行动时，若预估成功概率达到70%，这便足以成为我们推进该行动的理由。平台的发展离不开创新，而创新过程中遇到挑战和失误是在所难免的。若我们设定的失败容忍度仅为10%或更低，这将极大地限制我们的探索空间，错失许多宝贵的机会。因此，我们应该以更加开放和包容的态度面对尝试与错误，这样才能不断推动平台向前发展。

您刚才提到律师需要技术性思维，但担任组织者，还需要超前的战略性思维。在明所的发展速度非常快，您是如何完成组织建设的转型和有序运转的？

在规划组织结构时，无论是采取一体化模式还是其他形式，都应深入分析未来发展趋势，以确保战略方向的正确性。以征地拆迁业务为例，我们的终极目标是提供高质量的服务给客户。基于不同的项目规模，我们将匹配相应级别的专业律师，对于大型或复杂的案件，则会指派拥有10至15年以上经验的资深律师负责。鉴于此类业务往往涵盖多个专业领域，我们采用项目小组的形式来整合资源。比如在处理大型厂矿企业的拆迁项目时，我们会组建一个包含法律资源、资产评估、专业鉴定等多方面专家的团队，以确保能够高效、准确地解决问题。为此，督导制成为我们预期中的核心制度框架，旨在通过强有力的指导与监督，保障每个环节的有效执行与协同作业。

让律师按照一种作业机制进行工作很有挑战，您是如何做好律师的管理工作的？

律师是一个自信、自负而又自我的群体。如果律师不自信，就谈不上给别人解决问题。但是如果自信过度，就可能变成自负，甚至以自我为中心，影响团队合作与客户服务。鉴于此，我采取道家“无为而治”的思想，通过“只筛选不纠缠”的方式，选择那些既具备专业能力又具有良好自我管理能力的律师，可以有效减少管理成本，同时保证团队的高效运作。这种做法不仅尊重了每个律师的独特性，也确保了律所的整体和谐发展。

您认为需要提高“识人”和“筛人”的能力，那么您对需要寻找的律师人才有怎样的画像？

在明所现在处于行政法领域的细分赛道，即为被拆迁人服务，这是我们十几年来坚守的原则。作为弱势群体的代言人，我们的律师不仅需要成为连接普通民众与行政机关的桥梁，还必须具备极高的沟通技巧和专业素养。这要求律师既能够用通俗易懂的语言向普通民众解释复杂的法律问题，又能在与政府官员交流时，准确运用法律术语，展示其深厚的专业背景和业务能力，从而有效维护客户的权益。

产品结构决定组织架构。您是否认为产品的垂直度会使整个组织的内耗减少，从而更加注重专业度的提升？

在处理老百姓和征收方之间的固有矛盾时，双方的情绪对抗是不可避免的。此时，我们转向支持弱势群体并提供法律援助，不仅能赢得他们的信任，还能有效拓宽客户基础。结合在明所推出的核心产品，这种策略将大大增加我们成功的机会，同时促进社会公正和谐。

您目前专注的行政法领域，不仅具有高成长性，还具有较高的技术门槛。这要求律师具备卓越的沟通技巧和精准的平衡感，以应对复杂多变的法律需求。对于那些达到您标准的律师来说，他们的专业技能无疑是多维且灵活的，理论上是否可以认为他们的能力可以迁移到其他平台上或者自己单干？换言之，在明律师的业务能力是否要依赖于在明所的平台才能发挥最大作用？

在我看来，律师为当事人解决问题其实是平台赋能的结果，而非团队作战，这是事物的本质。从现阶段市场的角度看，平台是强大的，个体是弱小的，即使个体具有极强的单兵作战能力，离开平台后发挥的作用也是微乎其微的，这是我在多年实践中深深体会到的一点——平台可以赋能团队。鉴于每个案件的性质不同，需要投入的资源也不同。当事人给律师的定位是解决问题的专家，而非单纯研究理论知识的教授，在这样的体制之下为当事人解决问题，更依赖于足够强大的资源。单个团队可能可以解决几个三五万元标的额的案件，然而一旦变成一百个甚至一千个标的额为10亿元甚至100亿元的案件时，遵循的规律肯定会发生变化，因此必须有强大的平台支持。因为平台聚集了多方面的专业性，有时不仅是技术。

起初在做征地拆迁业务时，我的导师教导我：做事就应该追求极致，若无法达到95%以上的完成度，则不应分心于其他事务。基于这一理念，我认为，缺乏核心法律产品、技术与资源将难以实现突破。以打井作比，律师需奉行“宽度一米，深度一万”的理念，专精于某一领域，深入挖掘。而团队中其他成员的角色定位有可能是“宽度一百，深度为一”，这两者如果可以得到很好地结合，将发挥更大的作用。

年轻律师进入在明所后，会经历怎样的人才培养过程？

在明所选拔律师不仅看重智商与情商，还强调服务意识，以确保他们能够胜任工作。为了长远发展，我们实施了系统的“传帮带”培训计划，助力青年人才从律师助理到实习律师、专业律师、主办律师的逐步成长，形成了独特的职业晋升体系。在提升团队专业能力的同时，也强化了其对平台价值观和理念的认同。

在行政法领域，您认为还有哪些专业化发展空间？专业化在法律服务市场中有哪些引领性作用？

从国家战略视角看，征地拆迁等业务仍具广阔前景。在当前的政治、经济、社会及法律体系中，行政权力覆盖广泛，使得几乎所有的民商事业务都能通过行政复议或行政诉讼途径解决。特别是面对高标的额案件时，选择行政诉讼不仅可以大幅降低诉讼成本——无论案件标的额大小，受理费用固定为50元，还能有效规避民商法下的高举证责任风险。相比之下，行政法领域更注重程序合法性审查，原告只需深入研究相关法律法规，即可对行政行为提出质疑，从而为解决复杂问题提供更为灵活且经济的选择。

您认为从事目前业务的核心能力是规模化作战还是市场营销和品牌建设？

我认为这是一个综合的一体化工程，需要融合营销、品牌和技术等各个方面。我们目前的设想是建立一个遵循市场规律的大平台，吸引全国优秀律师加入。通过高效整合资源，目标是将这些法律专业人士培养成推动中国法治建设的中坚力量。不同于传统的盈利模式，这个平台将更强调其公益性质，致力于服务法律从业者。

您刚才提到的公益性和企业家的商业思维，应该如何做好平衡？

公益与商业价值之间是相辅相成的关系，尤其是在律师行业。律师的公益价值越大，社会价值也就越大，随之而来可能就是巨大的商业价值。如果你想挣钱，那么你应当先从付出开始，这是企业家的思维模式和规律。如果律师界能诞生出像京东刘强东、小米雷军这样领头人的思维方式，进行有效的资源整合与创新，那将对中国法律界产生巨大贡献，推动整个行业的进步与发展。

在实施一体化策略时，不论是整体的一体化还是运营层面的一体化，对律所的运营内核和运营逻辑的考验都是非常大的。对此，您怎么看？

严格上说，律师行业的经营机制是有天花板的。因为律所不是有限公司，更不是股份有限公司，因此其无法通过股权交易和流通来扩大规模或吸引投资。尽管法律允许设立特殊类型的有限责任公司，但实际操作中仍难以实现公司法下的破产重组等经济活动，限制了它们的市场灵活性。此外，律师行业中青年律师的收入普遍较低，反映出行业内同质化竞争激烈及体制障碍阻碍了人才潜能的充分发挥。这个时代的竞争更加体现为组织上的竞争，或者说某种生态与某种生态之间的融合发展。如果一个资源丰富的平台想要整合律师资源，一方面要大量减少同质化的竞争，另一方面要提升律师的效率。

当前，行业内部的资源分配也极不均衡——90%的高精尖业务只有5%～10%的律师人才能处理，剩下的90%律师承接10%的低端业务。实际上，真正的需求并没有得到满足，而底层的供给已经过剩，这就是市场供需不平衡的体现。

您如何看待律师数量逐年增加的现状，可以给大家提供什么建议？

对于律师行业而言，数量的增长并非简单的加剧竞争，而是有着更深层次的意义。一方面，随着律师人数的增加，这一职业群体的社会影响力也随之增强，其在公共事务中的话语权和地位得到提升。另一方面，律师队伍的壮大促进了行业内部分工的专业化与精细化，提高了服务质量和效率，更好地满足了多元化、复杂化的法律需求。律师不仅是法律的守护者，也是推动法治社会建设的重要力量，他们在制约公权力、维护公民权益方面发挥着不可或缺的作用。然而，律师也面临着角色定位的挑战，尤其是在处理政府与民众关系时，需要保持客观公正，避免因立场偏向而损害任何一方的利益。面对市场环境的变化，律师行业必须适应新的发展趋势，通过思维转换和深度思考，探索更加有效的服务模式。

您常谈到企业家思维，您欣赏什么样的企业家？

从任正非的战略选择思维中，我学到了以共赢为基础构建产业生态的重要性，这不仅体现了儒家思想中的和谐共生，也是确保产业链长期稳定发展的关键。不同于追求短期利益最大化的做法，任正非强调的是与合作伙伴共同成长，确保整个生态系统的健康。在管理实践上，我更倾向于俞敏洪的领导风格，即通过指导和赋能员工，激发团队的内在动力，而不是依赖于传统的命令式管理。这种以人为本的管理方式有助于建立积极的企业文化，促进员工个人成长与企业发展相辅相成。目前，我正在撰写一本关于企业人才培养的专业类书籍，期待能与更多人分享交流我在这一领域的见解与经验。