提起陈有西，很多人都知道他是位大律师，但很少有人注意到他还是一位千人大律所的管理专家。作为浙江省首家集团化运营的京衡律师事务所的创始人，20年来，陈有西带领京衡发展成为拥有近1200人、11家国内分所、3家国际分所、6个国际办事处的规模律所，核心管理团队没有出现过分化，从不吵架，其制度设计和文化建设着实了得。

而提起京衡律师事务所，很多人都知道这是浙江省本土头部律所，但很少有人注意到，这家所虽身处浙江，但是一直在布局全国，且目标是建设具有国际影响力的全球强所。

这些独特的符号结合在一起，就是陈有西大律师的另外一个职业梦想：建立一家具有理想主义色彩的中国大所——见证中国法治进程，打造国际法务集团，护驾华商走向世界。

• 为何在21年前就有打造一家规模化律所的超前意识？
• 合伙人不离开不吵架，始终保持团队稳定的秘诀是什么？

• “七个协同”的总分所一体化管理方法，如何助力规模化发展？

2024年11月19日，律新社卓越之道第二季聚焦京衡律师事务所，律新社创始人、CEO王凤梅与京衡律师事务所首席合伙人、党委书记、董事局主席、全国管委会主任陈有西对话，深度交流京衡的内核与文化。

您在京衡创立之初就决心要办一家规模化的律师事务所，为什么在2003年就能有这样超前的意识？

2003年，我接管了一家律师事务所，当时只有三个人，原有的律师基本上已经离职，于是对律所进行了全新重组。经过20年的发展，目前京衡在全国有近1200名律师和助理及行政文员，国内有11家分所，国外有3家分所以及6个办事处。即使在近两年因疫情带来的艰难环境下，京衡仍然保持了幅度不小的业绩增长。这主要依赖全体合伙人和律师的共同努力，但是同管理层持久的谋划、正确的发展战略和有效的经营管理，是分不开的。

经营律师事务所有两种不同的思路。一种思路是将其视为一个经济单位，类似于企业家经营企业，目的是创造就业机会，解决谋生问题，实现经济效益。另外一个目标，则比较形而上，比较高而抽象。律师事务所与其他一般企业不同，它还承担着社会法治的功能和匡扶正义的职责，是一个社会法治单位，决定了他与经营企业有所不同。这两种思路的不同，也决定了律所能否走得长远。

我在体制内工作了16年，积累了长久的观察与思考，有一些经验。知道政法工作的基本使命和他的基本要求。既有从上往下看的经历，又有从下往上看的对社会底层的了解。后来，我放弃了原有的光环，甚至在没有获得律师资格的情况下，就果断地辞职了，可以说是不顾一切地背水一战。当我离开体制时，因为原来的位置敏感，不交朋友特别是企业经济界的朋友，没有任何客户和现成的资源。又没有钱没有积累，除了写过几本书和头脑中的法律知识外，几乎一无所有。在法学所和法律系过度了四年，才下决心干律师。我当时创办律所时有一个想法，就是想要创建一个与众不同的、在社会上声誉良好、能够堂堂正正地挣钱的机构。创办一家律师事务所需要有远见、理想和情怀。即使当时只有三五个人，我的目标却确定得比较高远。当然当时是同谁都不敢说的。只是自己内心的目标是要办出一个规模化的律师集团。办律所，定位非常重要。没有一个清晰的定位，律所就很难走得远、走得长。

当时为什么选择接管一家小所，而不是创办一家新的律师事务所？是为了加快律所的发展速度。根据中国的律师制度和司法部规定，新成立的律师事务所在三年内不能设立分所。但如果接管一家现成的事务所，当年就能设立分所。因此，京衡律师事务所在创办后的第二年就设立了宁波分所。随后，我们又在台州、温州、湖州等地设立了分所。在短短四年时间里，我们就设立了五家分所。2007年，浙江省司法厅党委经过两次讨论，同意浙江先行试点，同意批准成立京衡律师集团。因此，从京衡律师事务所的创办到发展成为律师集团，我们仅用了四年时间。当时，我们已经有近200名律师。所以，尽管起步较晚，但我们是在浙江最早成立律师集团的，也是唯一的一家。当时全国有八个律师集团，运营了七八年，司法部规定律师业不能成立集团和联盟。我们依文件要求改了名称，去了集团字号，但是管理机制一直照集团化运营。使京衡后来居上，实现了超常规发展。

如果没有一个宏大的构想，并且构想原本不在我的计划之中，要实现这样的发展也是比较困难的。当然，接下来几十年的发展还需要扎实的实施措施。

在京衡分所扩张的过程中，您觉得品牌对于律所的发展推动力有多大？如何让品牌更具生命力和成长力？

一个律所的品牌是由多个因素构成的。最基础的是知名度，即在律师界提起一个字号时，人们都能知道。如果连知名度都没有，品牌是不可能形成的。其次，还需要有良好的口碑，这才是品牌。以我个人为例，为什么京衡能够在全国有一定的影响力？是因为大家先知道有陈有西，再知道有京衡，我个人的品牌带动了京衡的品牌。随着律所的发展，京衡逐渐形成了自己的业务特色。形成了业务群像。现在京衡总部有55位高级合伙人，十多家所都有一批业务过硬的品牌律师，都是各个业务领域有影响力的大律师，这就将原来依附于我个人品牌上的律所，变成了一个有群体形象优势的大所。

要在全国提升知名度，必须具备大爱精神，并且参与解决社会关注的热点问题。你需要成功地处理这些问题，并且是以正面形象完成的，让人们心服口服。这种成功不是偶然的，不是通过炒作得来的，也不是故意制造事端以引起公众注意。只有这种正面评价才能带来知名度和品牌度，进而将优质资产与律所结合起来。

当这种结合发生后，许多优秀律师会被吸引过来，人才就会聚集。人才聚集会带来良性循环，产生许多团队。随着团队的形成，会逐渐建立起各个专业委员会，比如京衡有13个专业委员会和56个专业法律部门，反过来又增强了整个事务所的社会扩张能力，这就是品牌效应。

人才是律所发展非常重要的基础。京衡如何培养人才，形成竞争力？

律师行业的特点决定了律师事务所讲究人合，而非资合公司。律师事务所发展依赖于人才。律师是一群受过高等教育、具有法学背景的优秀人才。同时，每位律师都有其独特的个性，要让他们心服口服地共同工作，不跳槽、不自立门户，是一个需要深入研究的问题。

一家律师事务所能否拥有未来，主要取决于能否吸引并留住优秀的年轻律师。但我现在更关注的是资深律师是否愿意与你合作。

对于一家大型律所，尤其是千人规模的律所来说，支撑其运营的是那些年业务量能达到三五百万元的高级合伙人。一家律所的成功，关键在于吸引和留住四五十甚至上百个高级合伙人，使他们保持稳定。因此，一个律所管理者的真正目标，应该是维护那些高级合伙人——如何吸引他们加入、如何留住他们、如何让他们能够无限制地发展。没有天花板。如果这些工作做好了，律所肯定会兴旺发达。

年轻律师需要时间成长为能够并肩作战的成功律师。在三到五年内，律所需要投入资源来培养他们；三到五年后，年轻律师开始发力，拥有自己的客户，能够独立办案，这时他们才成为律所的宝贵资产。

律所现有的稳定发展，主要依赖于已经比较成功的律师，而五年、十年后，律所的传承和长期发展必须要有年轻人的参与。律师行业的市场竞争是残酷的，符合“二八定律”，即20%的人赚走了80%的钱，而80%的人在争夺剩下的20%的市场。在这种情况下，律所管理者的思想方法和定位必须具有远见。如果只看到眼前的3—5年，只寻找大律师，不寻找年轻人，会导致现在年轻律师就业较难。一般的大型律所不招聘，他们就都流向了中小型律所，这就是现状。而京衡近年来高度重视年轻律师的培养，而非掠夺性地使用他们。京衡认为这些优秀律师苗子在未来3—5年后潜力巨大。

京衡的人才模式，一种是内生性培养，即从法学院毕业开始培养，每年都要引进一批直接从名校毕业的优秀法学硕士生。此外，还有对外引进策略，即引进已经比较资深的、独立办案五年以上的律师。京衡还会因人设岗，例如京衡拥有国内航空法领域处理空难事故最顶尖的专家，一些杭州大数据产业的法务部门专家也都加入京衡。

总之，在人才方面，京衡一方面靠引进人才，另一方面靠自主培养。

京衡在文化上有哪些方式，能够让大家心连心，保持稳定？

律师事务所是一个以人为本的组织。如果能够妥善处理人的问题，律所必然能够成功。反之，如果处理不当，会导致律所内耗不断，无法安宁。

目前，一些律所，总所与分所之间、不同团队之间存在不和谐的情况也不在少数。我对待律师的态度是，首先要解决他们的基本生存问题，满足他们的初步利益需求。生存问题得到解决后，律师才会追求更高的道德标准和名誉。

京衡通过分配制度，实施倾斜政策，帮助律师解决生存问题。京衡的分配机制是一套科学合理的制度，已经施行了20年。分配制度包括几个层次：案源律师和合作办案律师的分配、所里与个人账户上的分配、合伙人年底利润分配时按资分配和按劳分配的比例。此外，京衡还要保障和处理好国家税收问题。律所主任需要确保国家的税收没有问题，同时让律师能够安心工作。

在基本的运营成本问题上，律所主任始终要在律所发展和律师权益之间找到平衡。京衡有一个非常大的优势，那就是20年来从未改变过制度，这样的稳定性使得我们律所从不吵架、不分裂。

分配制度解决后，大家都很稳定，律所就可以提高门槛，有权利挑选人才。合伙人能够分享利润，收益相对要高得多。每个律师都渴望成为合伙人，使我们有机会仔细挑选。我会选择那些人品好、业务能力强、有发展潜力的律师加入合伙人行列。层层筛选后，京衡形成了一个非常优秀的高级合伙人团队。在高级合伙人团队中，我再挑选管理合伙人。这样，律所的整体结构就建立起来了，人才的筛选和成长通道变得畅通无阻。

另外，我在全国范围内设立分所，需要能够担任主任、副主任的人才。京衡给每个律师机会，但前提是律师必须具备相关能力，能在新的地方胜任工作。这样，律师对专业素养的精神追求就会随之而来。当大家都能实现自己的人生价值时，律所就会沿着正确的道路前进。京衡通过20年的努力，已经达到了这种境界。

总分所的管理也是一个行业难题，京衡采用“七个协同”的总分所一体化管理方法，且已经取得了良好的成效。京衡如何理顺总分所之间的关系？

协同效应来自我最早的构想，我们律所的布局是走向全国，确定布局之后就是人才问题。要解决专业化问题，必须先实现规模化。京衡有上千人，组建了56个法律部。在丰富的人才基础上，京衡提出了“七个协同”。

（1）党建协同。京衡总部目前设有六个党支部，并成立了一个党委。每个分所也都设有一个党支部。这样就有十七个党支部。党建能够促进律所的团结和风气。管理好律师的执业纪律。同时，京衡也是司法部的党建联系点、党建先进单位。

（2）文化协同。京衡要求全国各所进入京衡的律师，树立共同的价值观，为京衡增光添彩。京衡从立所开始，就有四句话十六个字，作为立所理念。京华照物、衡平天理；诚实信用，以民为本。要树立京衡律师诚实信用的形象。认真做事，踏实做人，要站着把钱挣了。杜绝早年流行语“男律师点头哈腰、女律师打情骂俏”这类低俗作法，树立能够让委托人放心的职业形象。现在，京衡在全国相关的公检法机关面前，口碑较好，基本已经建立了正规办事，认真办案，严守规则的形象。全体律师都非常珍惜京衡的品牌形象。

（3）管理协同。京衡已经形成了对全集团的有效管理。京衡董事局由各所一把手组成，有全国管理委员会作为执行机构，协同管理11个分所。主任和副主任都由总部任命。在经济利益方面，京衡给予各所充分的独立自主权利，设有共同发展基金，为全集团总体发展服务，实际上不收取各分所的管理费或者抽享利润。

（4）人才协同。各所律师属于该分所，但在京衡56个法律部和13个委员会中，是将整个集团的人才打散各所界线，按照专业特长进行组合，形成专业优势。13个业务委员会相当于13个专业律所。56个法律部相当于56个专业细分团队。能够应对所有的法律业务，为客户提供最专业的针对性服务。京衡的业务委员会负责管理整个集团的专业业务，领导班子成员也是在整个集团各所中产生的，因此人才是通用的。

（5）纪律协同。任何一家分所的违规行为，任何一个律师的不当行为，都会影响到整个京衡品牌。因此，京衡对纪律问题非常重视。京衡对整个集团的规章制度和纪律管理标准是一样的。投诉和问题，进行联合督办，开展谈话和培训，以及发出告诫。律师出现问题寻找分析原因，首先爱护帮助。确实查实问题的，分别处理，直至劝退调离。共同维护京衡的社会形象。

（6）业务协同。比如，郑州分所接到一个破产重整案件，如果他们没有能力处理，京衡会从杭州总部派人过去协助。上海有海事海商业务，办案力量不够，就可以从宁波舟山所组合办案团队。有些刑事大案，都是京衡各所派出律师组团参加办案。这就是业务协同，京衡把整个机构的资源都协同起来。

（7）市场协同。分所越多，覆盖的市场面就越大。掌握的案源信息也越丰富，反应更灵敏。无论哪个分所接到的案件，都可以根据专业需求，地域方便，在所有分所之间共享，找到最合适的律师去办理，这称为市场协同。这种协同产生了综合效应，即京衡的市场覆盖面是全中国的，京衡的人才能享受到全国的市场。

京衡经常利用这种协同，每周都有各个法律专业的培训。例如有时是讨论案例，当你遇到难题时，可以把这个问题拿出来给大家讨论。不用担心会被抢走案源，这个案子还是你来办理，钱还是你赚，但拿出来讨论，所有律师都会无私地奉献，都会告诉你司法解释在哪里、判例在哪里、这个案子应该从哪个方面突破，形成了良好的协同机制。

是什么支持京衡律师乐于分享知识、协同共进？

当解决了基本的生存需求和物质需求后，每个人都会有提升自己精神层面的需求，希望成为一个受人尊重的律师，这时就能体现律所文化的重要性。

我有句话在京衡内部很流行：“律师要站着把钱挣了。”在京衡，我有一个不成文的规矩：我们的女律师、女助理不准陪酒。京衡有明确规定，不仅是对公检法的人不能陪酒，即使是银行行长或其他国有企业客户，为了得到某些利益和案源，也不准去陪酒。京衡的律师不会去求人，我们要堂堂正正地把钱挣了。如果要归纳我们的律所文化，就是我前面说的四句话：“京华照物，衡平天理，诚实信用，以民为本。”

“京华照物”，意味着要洞察一切，观察社会。“衡平天理”，即我们的目标是匡扶正义、主持公道。我创办京衡的宗旨，就是为社会匡扶正义、扶持弱小，要有悲悯情怀，要同情弱势群体。“诚实信用”，意味着对客户要诚实守信，不能收钱不办事，不能做事不认真。“以民为本”是什么？在法律人群体中，所有国家机关供职的法律人，都站在公权力一方。只有律师，是没有皇粮的。不拿国家一分钱，反而要向国家交很重的税的。律师代表民权利益，即代表公权力要打击制裁一方的利益。法院往往也倾向于站在公检一方，这使得被告人和律师，处于相对弱势的被挤压的地位。在这样的环境下，律师的功能尤为重要。律师的立场必须是以民为本。因此，我们提出了“诚实信用，以民为本”的原则。20年前，我就定下了这四句话、十六个字，这就是京衡精神文化的核心。

2007年，即创办律所四年后，我们成立了京衡律师集团。我们在《浙江日报》上刊登了一整版的公告，在报纸顶部写了三句话：“见证中国法治进程，打造国际法务集团，护驾华商走向世界。”那时京衡只有不到200人，而我的目标已经是“见证中国法治进程”，这是一个很大的目标；“打造国际法务集团”，不仅仅是要走向中国，更是要走向世界；“护驾华商走向世界”，意味着京衡是一家经济性的律所，护航中国企业出海的国际化征程。这也是京衡的律所文化，京衡的律师不仅仅是经济驱动，而且是有远大理想的。

目前，京衡将党建和文化理念结合起来，确保律师不出问题。在三年前的司法部全国律师行业教育整顿中，京衡实现了零处罚、零违规、零有效投诉，被称为“三个零”的律师事务所，这是我们多年心血积累的成绩，兢兢业业管理律师作风的成果。正因为如此，即使在当前经济环境不佳、律师行业普遍业绩下降的情况下，京衡的业绩仍能较大辐度地上升，这与京衡的文化建设是有必然联系的。

在拥有200名律师时，京衡已经在报纸上公开了律所目标，其中就有“打造国际法务集团”。涉外业务是近年来的热门话题，您如何看待中国律师在这波涉外浪潮中的机遇？如何规划京衡的国际化路线？

中国律师业经过40余年的发展，中国律师人数已经增长到了77.2万。许多美国的律师事务所，是跟随企业走向国际的，企业到了哪个国家，他们的律所也会随之在当地设立办事处。司法部已批准了120余家国际律所在中国设立办事处。现在撤回了一些有所减少。既然外国律所可以进入中国市场，为什么中国律师不能走向国际呢？这也是我在浙江省委政法委工作时的一个思考。随着中国的改革开放，特别是加入WTO之后，中国的商品、资本和企业都逐渐“走出去”了，中国律师也必须走向国际。此外，如果中国律师不参与国际仲裁和国际争端解决，我们就无法积累案例经验，无法掌握起草这些领域的共同规则——即立法活动的主动权。

联合国不是议会，并不负责立法。是谁在全球范围内起草法律呢？是律师。这些律师是如何产生的？他们通常在海洋法、贸易法、商法等领域拥有大量的案例积累，熟悉信用证条例、国际信托等仲裁规则和商法规则。这些规则是如何形成的？它们是由那些经常在国际仲裁庭出庭的律师，形成的共同标准，这些标准被归纳总结后，就成了国际法律，国际私法就是这么产生的。因此，实际上，全球的一些法律是由世界律师组织起草的。

访问荷兰时，乌德勒支省高等法院院长告诉我，欧盟的许多法律，包括欧盟宪法，都是由律师起草的。他说，律师创造法律，法官守护法律。这句话给我留下了深刻的印象。从这个高度出发，我发现海牙法院、国际仲裁庭，没有中国律师的身影，国际海洋争端中，没有中国律师的身影，海岸线公约、海洋法庭中也没有中国律师的身影，只有外交部一些人士在发言。如果没有参与这些领域，中国律师凭什么参与起草法律？这是中国在全球国际私法立法中失声的根本原因。如果一个国家丧失了立法权，在国际舞台上想要获得足够的支持是非常困难的。因此，从战略高度出发，我认为中国律师必须走向世界。

现在国家级战略也明确提出，要发展全球法律服务，走向国际市场。目前，我依然坚持我2007年提出的的三句话：“见证中国法治进程，打造国际法务集团，护驾华商走向世界。”随着中国的企业、资本、商品和技术“走出去”，中国的律师也应当跟随出去，保护国人和企业的财产安全，确保对非洲等地区的援助资金的安全和效益。因此，京衡是从一个更高的战略层面，来考虑出海问题的。京衡希望进一步开拓非洲市场，我曾去过埃塞俄比亚的亚的斯亚贝巴考察东非市场。埃塞俄比亚有1亿人口，却只有1500名律师，而且许多中国企业已经在那里开展业务，这对于中国律师来说无疑是一个巨大的市场。

目前，国内虽然有一些大型律所已经开始关注这些问题，但真正深入研究并计划在这些国家发展律师业务的还不多。他们的目标往往还是经济利益，即能否从这些国家赚钱。我的切入点则不同。在国际公法领域和国际私法领域，中国法律人是否拥有发言权？这让我回想起北洋时期和民国时期，中国律师在国际上的地位。中国必将在未来的某个时刻达到这样的地位。但如果现在不进行布局，如果中国律师在司法实践中没有参与，这些发言权不可能从天而降。这已经超出了律师行业的范畴，这不仅仅是为了律师业务的发展，也不仅仅是为了在国际市场上赚取法律服务费用，而是有更高层次的战略考量。

大家对您的标签仍然定位于刑事辩护领域，刑事辩护业务是否仍然是您的主要业务？您在这方面已经达到了很高的水平，回过头来，您有哪些秘诀可以和大家分享？

刑事辩护确实是我的主要业务之一。目前，我处理的案件虽然数量不多，但都是一些重大、疑难和复杂的刑事案件。律所主任与企业老板的职责不同。如果我是一家上市公司的董事长，那么我的职责主要是资本运作和监督管理层，不需要亲自下车间工作。但作为律师事务所的主任，我必须在第一线亲自处理每一个细节。因为律所与其他资本密集型企业不同，律所没有多少资本，律所拥有的是人才。我在全国的声誉能够持续20年不衰，是因为我亲力亲为、亲自参与案件处理。只有我自己研究过案件，才能确定是否举证、何时举证、庭前会议如何陈述。只有在第一线，我才能明白这个黑社会案件的组织性从哪几点突破、是否进行有罪辩护或无罪辩护。只有在第一线，我才能作出准确判断。这些事情是没有空谈余地的。

关于律师执业，我和大家分享以下几点：

第一，法律行业，尤其是律师行业，是实践性非常强的领域。不同于大学教授，以学术研究、授课为主的工作，律师必须解决具体的案例。如果不在法庭上进行实战，就不可能有所创新，也不可能维持长久不衰的声誉。比如，我如果三年不出现在法庭上，就不会有重大案件来找我。现在的年轻人比我们这个年纪的人更精通法条，使用法律数据库的技能也超过了我们。那为什么资深律师仍然有价值呢？这是因为资深律师的大脑中掌握了成百上千个案例，我们在实战中积累的经验和洞察力是年轻人难以达到的。

第二，律师的知识面必须是广泛而融会贯通的。不能只精通刑法，而不懂民法、公司法、金融法。律师的知识面必须广泛，这样才能在接到案件时，知道合同条款的问题在哪里、侵权案件中对方可能提出的抗辩点在哪里、检察官可能会从哪里突破并组织证据体系。律师想在法庭上说服法官，并非依靠死记硬背法条，而是需要对法律有深入的理解和阐述能力。成功辩护的关键不在于积累判例和背诵法条，而在于对法律的融会贯通和广泛的知识面。

除此之外，还有一些条件是成功解决案件的重要因素，比如秉持正义之心和坚持原则的能力。一个专案组花费两年时间、数百名警察参与办理的案件，如果突然提出无罪辩护，可能会让人觉得不可思议，这时就需要律师有坚定的意志和充分的自信，以及敢于挑战的勇气。此外，还需要坚持和毅力。比如，我曾处理的顾雏军案件，花了六年时间，最终将三个罪名中的两个半辩护为无罪，保留了半个罪名。五粮液的明代古窖物权案件，从接手到最终调解成功，我和李道演律师花了十年时间。如果没有毅力，很多人可能就会中途放弃，不再继续努力。

具备良好的职业素养也很重要。当你坐在法庭上陈述时，法官是否尊重你，是否允许你发言？有些年轻律师可能会感到苦恼，因为他们还没来得及陈述自己的观点，就被法官打断。而资深律师发言时，法官通常会非常认真地倾听，从不打断，尤其是在最高法院。我为顾雏军再审案辩护的时候，庭审持续了四天，主审法官共有92次发言，我也相应地发言了92次。这是裴显鼎大法官统计的，在一次讲座中他说了这个统计数据，以示对律师辩护权的充分尊重。他表示，他对我的尊重并非仅仅出于礼节，而是因为我的发言切中要害。如果我的发言充满废话、质量不高，他同样会打断我。在大法官面前，律师没有摆谱的资格。法官真正尊重你，是因为你确实言之有物、没有废话。

当然，还需要有强健的体魄——良好的体质是能够在第一线工作的基础，以及科学有效的工作方法、不断更新的知识体系。在当前这个信息爆炸的时代，新的法律不断出台，律师需要不断学习。

总之，律师想要在某个领域取得相对成功，没有投入心血和汗水是不可能的。