作者丨王琼
出品丨律新社研究中心
在文学描绘中，拉美是一个魔幻与现实交织的绮丽世界；在现实的经纬里，这里资源丰富、潜力无限，成为中国企业近年来扬帆出海的热衷之地。特别是在“一带一路”宏伟蓝图的引领下，它紧随亚洲之后，跃居中国海外投资的第二大目的地。但两地遥隔，不仅有数万公里的地理距离，更有迥然不同的文化和法律差异。中国企业投资拉美，像一场充满希望与冒险的征途，专业坚实的法律服务不可或缺，而又最为稀缺。
德恒上海律师事务所业务合伙人汪蕴青正是这样一位专注于为拉美市场提供专业法律服务的涉外精英。她不仅精通西班牙语，还长期深耕拉美市场，具备深厚的跨文化工作经验，凭借精湛的法律技艺与对拉美市场的深刻洞察，持续为中国企业在拉美地区的投资、并购、贸易及运营提供精准高效的法律支持与解决方案。
专业+跨界 成功转型涉外律师
人生的契机，往往蕴藏在每一次的主动选择中。对汪蕴青而言，在多年深耕中国对拉美市场的贸易投资领域后，她毅然转型为一名专职涉外律师，这既是一次水到渠成的自然之选，更是人生道路上一次华丽的蜕变。
作为一名转型律师，能迅速在海外投资与工程领域取得显著成就，您的转型契机及成功秘诀是什么？
汪蕴青
事实上，正是得益于丰富的跨文化工作经验和专业能力，我能够更敏锐地识别文化差异和法律风险，并结合当地法律和文化背景为中国企业提供更加精准和有效的建议。这也是我在海外投资与工程领域取得成就的关键所在。
您曾在阿根廷门多萨省投资贸易促进局担任驻华首席代表，并在法国必维国际检验集团负责大中华区战略市场研究。这对您在海外投资领域的发展产生了哪些影响？
汪蕴青
在担任阿根廷门多萨省投资贸易促进局驻华首席代表期间，我深度参与了拉美国家在中国市场的拓展，这段经历让我对中拉贸易投资的互补性和发展潜力有了深入理解，并积累了大量的市场拓展经验和跨境跨文化服务交流能力。我与多个拉美国家的驻华机构紧密合作，共同探索中国市场，并向远在阿根廷的总部实时汇报和沟通，我学会了在资源有限的情况下，凭借智慧和毅力独立开拓新业务。这不仅锻炼了我独立面对挑战的能力，更为我后来从事跨境业务打下了坚实的基础。
随后，在法国必维国际检验集团担任大中华区战略市场研究经理时，我进一步深入研究了供应链转移的趋势，密切关注国际贸易趋势的变化，特别是特朗普首次上台后关税清单和制裁政策的频繁调整，并意识到全球贸易格局正在发生深刻变革：全球制造业基地正在从中国大陆向更多新兴发展中国家转移，其中就包括墨西哥等拉美国家。在这期间，我接触并深入了解了世界各地尤其是发达国家遵循的各种可持续认证和跨国企业对中国供应商的产品质量检验和工厂认证标准，并逐渐成为这一领域的专业人士。许多发达国家当时的地区性、行业性标准和法规后来经过立法上升为包括中国在内的许多国家的法律或战略，比如反制裁、反垄断、出口管制、碳中和、数据安全等。这段经历让我对全球视角下的产业供应链、行业标准升级、国际贸易趋势和跨国公司的运营策略有了全面理解。
这两段宝贵的经历共同塑造了我独特的跨国业务视角，使我能够从全球视角出发，深刻理解供应链上下游和大型企业内部各部门之间的协同合作和沟通机制。在服务大型中资企业时，我能够更准确地把握客户的需求和挑战，提供更具针对性的解决方案；能够深入理解整个行业和产业的变化，为客户提供前瞻性的建议；同时也能站在客户的角度，理解其内部法务、财务和业务团队的需求，提供综合性的解决方案。此外，我还能与公司海外的子公司和分支机构进行有效沟通，帮助客户更好地应对各种复杂和紧急的情况。
这些经历不仅为我后来专注于海外投资领域业务积累了丰富的经验，也锻炼了我的组织能力，为我现在作为外部律师服务大型机构客户和行业协会打下了坚实的基础。
深耕拉美市场 助力企业出海
随着“一带一路”倡议的推进，众多企业正积极寻求海外投资机会。请问您是如何利用这些政策红利，为客户提供更具战略性的法律服务的？
汪蕴青
在“一带一路”倡议推动下，中企海外投资活动日益频繁，律师的角色不仅局限于对法律条款的解读和应用，更在于帮助客户深度挖掘和利用国家政策红利，包括国家间的税收优惠和本地政策优惠，从而助力他们在海外投资中取得更大的成功。
我们首先确保客户资金出境的合规性，并依据政策导向为客户构建最优投资架构，旨在最大化享受政策优惠。例如，在墨西哥投资时，由于中墨尚未签署直接税收优惠协议，我们会建议客户在中国先搭建架构，再在新加坡或中国香港设立中间公司，最终投资墨西哥。这样，当资金或利润回流中国时，客户能够享受到中间环节的税收优惠，有效降低税务成本。
同时，我们会密切关注各国推出的鼓励性产业政策，并及时将这些信息传达给相关行业的客户。例如，巴西当前正积极推动数字经济和绿色经济的发展，并出台了一系列鼓励性政策。我们会及时告知客户这些政策，并帮助他们理解和利用这些政策，以把握发展机遇。
在具体操作中，我们会根据客户的业务模型和商业模式，量身定制税务优惠方案。以墨西哥经济部的IMMEX计划为例，该计划为进出口企业提供税收优惠。我们会积极协助客户准备申报材料，尽力缩短审批时间，并优化申报流程，以提高审批效率，确保客户能够迅速享受到政策优惠。
在当前全球贸易环境特别是中美关系变化的影响下，中国企业在拉美地区投资面临哪些机遇与挑战？您如何助力客户有效应对这些机遇与挑战？
汪蕴青
当前，中国企业投资拉美方兴未艾，机遇众所周知，挑战也同样显著。2024年12月，中国法学会成功主办了以“深化中国—拉共体法治合作，助力新时代中拉关系发展”为主题的首届中国—拉共体法治论坛，吸引了来自中国与拉美地区共18个国家的代表参与。此次论坛无疑是近年来国内针对拉美议题举办的规格最高、影响力最大的行业盛会之一。我有幸受邀作为嘉宾在论坛上发言，在交流中更加深切感受到了这一点。
△在首届中国—拉共体法治论坛上，汪蕴青作为受邀发言的中国律师在“专题四：全球发展倡议下的中拉气候法治合作”分论坛发表了题为《墨西哥ESG相关法律法规与实践简介》的主题发言，并与各位中外专家学者共同研讨交流
机遇方面，拉美市场展现出巨大的潜力。该地区拥有丰富的自然资源，如石油、矿产和太阳能，也有大量待开发的基础设施项目；而中国的一些产品和服务，如石油钻探、矿业开发、新能源汽车、光伏产品和基建工程，在海外市场上具有很高的性价比和竞争力。此外，随着中美关系的变化，墨西哥等拉美国家成为中国企业规避美国关税风险并继续向美国市场销售产品的重要跳板。
但是，中国企业在海外投资时，需要应对当地法律法规和营商环境的巨大差异，包括法律条文、文化习俗和软性环境等多个方面。因此，中国企业需要依赖熟悉当地市场和法律的律师团队来提供全方位的法律服务，以避免决策错误和走弯路。
尤其是涉及在海外投资建厂等制造型企业，还必须高度重视东道国的环境保护法律。以拉美国家为例，尽管它们的人均GDP和员工工资可能低于中国，但在环保和劳工方面的法律更加严格，处罚力度也更大。例如，墨西哥新上任的女总统大力推行绿色能源和环保治理，对在墨西哥经营的企业提出了更高的要求；在墨西哥经营的企业也需要同时应对联邦和州一级的环境许可申请；比亚迪在巴西的工厂建设使用的中国劳工遭遇巴西劳工就业部、联邦公共检察办公室、联邦警察署的联合突击检查，引起中外媒体广泛关注（相关阅读：从法律视角谈比亚迪巴西劳工风波丨涉外视野专栏）。因此，中国企业在拉美投资时，需充分了解并遵守东道国的环境保护法律，提前规划环境许可申请，并与法务、技术、生产和合规等部门协同合作，以确保投资的顺利进行。
在助力客户有效应对这些机遇与挑战时，我们注重提供全方位的法律服务，不仅为客户提供法律咨询和尽调服务，深入了解当地法律法规和营商环境，还帮助他们制定符合当地市场和法律的商业策略，以降低投资风险并最大化投资回报。
以某汽车零部件行业上市公司在墨西哥设厂时面临的是设立墨西哥子公司购地建厂，还是使用当地Shelter服务商提供的“壳”公司及其许可资质来生产加工和出口的选择为例，我们建议客户不要盲目地认为必须要在墨西哥成立自己控制的子公司才是稳健运营的唯一选择，我们给客户提供了Shelter制度在墨西哥法律体系内的制度依据，以及大量欧美公司在墨西哥均选择通过利用该制度与Shelter服务商签署服务协议而不选择自己成立子公司的案例。事实上，在墨西哥，Shelter制度受法律保护，拥有该资质、可以提供Shelter服务的均是经过当地政府严格审核后授权许可的服务商。使用这些服务商已注册好的“壳”公司和相应牌照，可以避免使公司管理团队在研究和摸索当地生产、制造和出口相关的法律、法规、政策，以及种类繁多的许可和牌照的申请事务上耗费大量且不可控的时间，从而避免管理团队因为不熟悉当地复杂的法规政策而耽误开工和生产交货进度的情况发生，同时也可以大大节约管理团队的人力成本。客户在审阅我们提交的法律意见书和市场调研报告之后，决定采纳我们的建议，首先选择以shelter服务商提供的“壳”公司为主体启动在墨西哥的生产运营。
从以往许多客户因没有充分调研工厂开工和出口各环节涉及的资质审批的时间和难度而导致工厂开工和产品交付延期的案例中，我们深刻认识到，中国企业在拉美地区投资时，必须对当地的法律进行充分的尽调和研究；同时应重视法务团队的作用，让他们在业务开展之前有充裕的时间先行调研，通过提前识别并规避风险，避免不必要的损失，并在海外市场上取得更好的发展。
您在拉美市场法律研究方面有着深厚积累，还专门开设了“拉美出海法律研究”公众号，持续分享研究成果。您如此持续投入并乐于分享的动力是什么？
汪蕴青
我开设的“拉美出海法律研究”公众号，像一个多年工作实践的总结与分享平台。在服务众多有拉美市场需求的客户的过程中，我深刻感受到法律和文化的差异给企业带来的困惑与挑战，从而激发了我深入研究和分享拉美市场法律知识的热情。
持续投入并乐于分享的原因主要有以下几点：
首先，拉美市场对中国企业而言，既充满机遇又挑战重重，我希望通过我的研究和分享，帮助更多企业跨越法律和文化障碍，更好地融入并开拓拉美市场。
其次，作为法律从业者，我深知持续学习和积累的重要性。通过写作，我不仅巩固和深化了自己的专业知识，还能在实践中不断发现新问题、提出新见解，实现自我提升。
最后，我也从中收获了更多的行业认可。这些文章涵盖了拉美各国市场涉公司设立、控制权实现、税收优惠、环境许可、劳动法政策、工作签证等多个方面，深入剖析了法律底层逻辑，并结合实际案例进行解析。不仅帮助企业解决了实际问题，为我的团队积累了丰富的案例参考和工作经验，也为行业内其他从业者提供了有价值的参考，促进了整个行业对拉美市场法律问题的深入理解和应对能力的提升，得到了行业内广泛的认可和好评。许多同行和法务借此与我进行了深入的交流和合作，甚至成为我的客户。这让我感到非常欣慰和自豪，也更加坚定了持续研究和分享的决心。
灵活策略+差异化服务 赢得长久信任
您服务的客户类型多样，包括央企、国企及世界500强企业等。您是如何根据这些不同类型客户的需求，灵活调整服务策略，并通过专业的法律服务和高效的沟通机制来建立并巩固客户信任的？
汪蕴青
不同类型客户的需求确实存在差异，需要灵活调整策略。
一些上市的外企或民营企业通常内部架构清晰，各部门职责明确，但由于可能难以同时对接多个机构解决复杂问题，我作为外部法律顾问，会针对他们在财务、法务、市场等不同领域的具体需求提供精准的法律服务，并积极协助他们整合资源，与各部门协同工作，共同应对挑战。这种全方位的沟通和服务，有助于建立并持续强化客户对我的信任。
而央企和国企在拉美市场经营大型项目时，对合规管理尤为重视。因此，我在为他们提供服务时，会严格按照国务院、国资委颁布的多个合规管理文件进行内部培训，并帮助他们根据投资所在国的法律法规进行前期尽职调查和法律研究；同时还会协助他们建立合规管理制度，确保在投资前做好合规论证，有效规避潜在的法律风险。在服务国企时，我尤其会注意他们面临的合规管理要求和监督问责的压力，因此在前期准备方案时会充分考虑他们的特殊要求，包括项目规划、时间周期、每一步对应的结果以及付款方式等。虽然前期工作繁琐，但一旦项目启动，后续执行就会相对顺畅。这种细致入微的定制化服务，让国企客户感受到了我们的专业和用心。
随着业务的发展和客户需求的延伸，我的涉外业务也从以拉美为主的西语国家逐渐拓展到更广阔的地域。业务类型也从ODI、绿地投资等非诉法律服务逐渐拓展到跨境争议解决和跨境债务追收、执行等更加复杂和有挑战的类型。在复杂多样的跨境争议解决服务中，灵活调整策略非常重要。比如，拉美地区对仲裁的接受程度普遍不高，很多当地企业并不愿意在合同中约定仲裁条款。面对这种情况，我们不能一味坚持仲裁，而是要结合当地特点，灵活选择诉讼、调解等合适的本地争议解决机构和方式。而最近，我们团队就成功帮助一家国内出口企业通过在域外法院起诉当地公司债务违约获得胜诉。其实原来的买卖合同中约定了香港仲裁，但最终我们团队根据阿尔及利亚（案件所在国）的法律特点，建议客户直接在当地法院起诉，最终以远低于香港仲裁和跨境承认执行的经济和时间成本成功赢得了一笔被搁置十年以上无法启动司法程序的上亿元跨境债权案的胜诉，目前该案离最终执行回款只有一步之遥。
总之，无论什么类型的客户和案件，核心都是关注客户需求，保持及时有效的沟通，灵活调整服务策略，并通过专业的法律服务和高效的沟通机制来构建并持续强化客户信任。
您的团队成员拥有多种语言能力和不同的背景，这种多样性是如何助力团队服务能力提升的？
汪蕴青
我个人曾凭借跨语言能力和对不同法律体系的深入了解，成功为墨西哥及南美多国的中资企业客户提供了法律服务，涉及墨西哥、巴西、秘鲁、阿根廷等地的多个项目。这些经历让我深刻认识到，成为全面的服务提供者，不仅需要有语言能力、过硬的法律理论功底，更需深入了解当地的司法环境和法律实践。
但在组建团队时，我发现很难找到同时具备这些能力的人才。国内的法律专业毕业生和法务工作人员往往难以迅速适应跨境和海外工作环境，对当地的法律运行机制和沟通习惯了解有限。外语专业出身的毕业生具备更好的跨语言、跨文化沟通能力，但往往法律功底欠佳。因此，我们团队采取了拆解和互补的策略，吸纳了拥有不同背景和专长的成员。比如，有的成员在美国取得法律硕士学位，既具备美国执业资格和经验，又服务过国内企业的诉讼、非诉、涉外等各类案件，英语和法律的综合服务能力强；有的成员小语种功底扎实，实务经验和海外资源丰富，对接小语种国家的项目会更顺畅；有的成员从国内知名法律院校毕业，法律基础扎实，适合承办对外投资在境内段的事务和境外案件的材料梳理工作……在服务大型企业客户或紧急项目时，大家各司其职、各展所长、密切分工协作，从而确保整个团队的高效运转。如今，我们已建立了一支相对稳定且充满活力的复合型人才团队，汇聚了来自不同背景和专业领域的精英。
当然，我们深知，在全球化程度日益加深的今天，跨语言和跨文化服务能力对于提供优质的跨境法律服务至关重要。因此，我们团队始终致力于不断提升自身的跨语言和跨文化服务能力，希望我们共同朝着更高目标继续努力，继续为客户提供专业、高效、贴心的法律服务。
结 语
END
