以下为对话内容

A：非常高兴能有这个机会通过直播的形式与大家交流。

这几年我写了几本书，上一本是《大律师锤炼计划三十三讲》，我个人认为有些“说教”了，所以又写了今年这本《翻过远山遇见海：律师成长日记》，来讲述青年律师的成长。

这本书以我自己为主人公，讲述了我为什么考律师、做律师；从刚开始执业时没有案源的困苦，再到如何找到案源，以及执业至今我的一些思考和感悟。我希望能以第一人称的形式，去跟更多仍在成长的律师产生共鸣。另外，这本书也不仅仅是在说我自己的经历，我把自己针对客户进行的品牌宣传、案源开发、案件办理等方面的感悟也记录了下来。这些感悟里有辛酸的、失败的，也有成功的，我希望通过这些由我亲身经历得来的真实感悟，能够对更多正在奔波的律师有所启发。我希望能通过这本书成为律师职业的一名向导，让律师能少走弯路。很多路别人不能替你走，但是能帮助你坚定地走下去，这也是我出版这本书的目的。

此外，法律出版社还会同期上市我的另一本新书——《漫画律师》。我希望这本书能在律师朋友们累的时候、感到辛酸的时候，带来一些快乐和感悟。我想把这些我们工作、生活中的正能量传递给大家，画的画可能不一定好，但是“画里有话”，这些“话”就是我要告诉大家的。

A：我们律师谈论最多的是什么？是案源。如何获得案源是我们律师行当的生命线，所以我也想针对案源这个话题作一些分享。

我是2004年拿到律师执业证的，随后在青岛做了12年的律师。2016年，我来到北京执业。刚来北京的时候，我没有客户，也没有学法律的同学，所以那时我是没有案源的。每次看到别人忙着谈客户，我都希望能有个客户让我也在会议室接待。

为了增加交往的机会，我就请朋友约人喝酒、认识别人。喝完酒走在长安街上的时候，我特别心酸。我看到两边的高楼大厦灯火通明，好羡慕他们可以加班，因为他们有事可做。

2018年3月，我接到了在北京的第一个案件，是货款清收。这种案件非常传统，但在今天成为了我们团队的主打业务。从2018年至今，我们团队只做货款清收，特别是做风电行业的货款清收，这使我们团队在风电行业的货款清收领域树立了一个品牌。我获得了LEGALBAND创新律师15强，其实就是因为我们在看似传统的业务里，找到了新的市场和新的清欠办法，这些创新的办法让我们获得了奖项，也使我打开了一个新的业务领域。

现在我的业务已经不局限于北京的市场了，经常全国各地出差。如今我享受到了别人来找你的快感，这是一种丰收的感觉。

A：其实在2018年3月我接到第一个货款欠款案件的时候，并没有很敏感，我觉得这不是个专业问题，甚至也不需要找律师。欠债还钱天经地义，人家欠你的货款，你拿着你们的买卖合同、送货单、发票，在哪都能打赢这个官司。当时我完全没想到，这将是我接下来近五年时间中深耕的专业。

我想，如果今天有律师朋友在看直播的话，肯定会觉得，付希业律师说的货款清收欠款，是个律师就会诉，怎么还能做成一个专业呢？所以我先把结论告诉大家：没有小案子，只有小律师；没有平凡的案件，只有不平凡的做法。

我的第一个案子看似简单，但当时客户直接问我：“你能够把钱要回来吗？”我回答：“能不能要回钱，取决于被告是不是有执行的能力，律师也不敢保证，只能尽力。”当事人说：“付律师，你说的‘尽力’太客套了，我们不需要‘尽力’，我们需要把货款要回来。”

货款清收业务之所以传统，就是因为常年业务量都很大，很多人都在做。但是客户为什么强调了“要回货款”这个要求？因为很多人赢了官司却依然要不回钱。如果你能够帮他把钱要回来，就是在一个传统市场中发现了属于你的新市场。

当时我知道被告有一笔近8000万元的应收账款，在我们之前已经有另一个原告起诉了被告，并查封了这笔钱。按照常规做法，我客户的执行申请将排在后面，肯定拿不到钱，所以我第一次使用了原《合同法》中的代位权诉讼。简单来说，就是在三角债关系里直接起诉次债务人。顺序在我们前面的那个案子因为提出了完全异议，始终没有判决，结果这笔钱已经被我们“暗度陈仓”，通过代位权诉讼，直接判令次债务人在10日内向我们的当事人支付，所以我们最终成功拿到了7455万元。当时我们成功把钱拿到手后，也震惊了其他债权人，很多债权人都转而来委托我们。这成为了我的第一个经典案例，也开启了我的这个专业。

通过这个例子我想告诉大家，在竞争日益激烈的场景下，在一些看似传统的业务中，要发现自己与别人的不同，找到最终解决客户痛点的方法。不要小看你手中的案子，如果把它做好了，可能就是未来成功的敲门砖。律师有了业绩，就不需要过多解释“我是谁”，因为客户不关心你是谁，他只关心你能为他做什么。大家都需要好好打磨一下自己的“金刚钻”，有了“金刚钻”后，“瓷器活”就会追着你。

A：当然值得。我也在一幅漫画里画了这段经历，我想通过这幅画表达的意思是，大律师也好，成功律师也罢，他们同样要经历风雨；谁也避免不了淋雨，只是他们通过自己的努力，跑得更快，淋得更少而已。

我们为什么会发现这种商机，方法其实就是“一直寻找”。所以现在我跟团队里年轻的小伙伴们说，“发现没有”和“没有发现”四个字是一样的，但是结果可能完全不同。

比如案件案例检索这项日常工作，常会遇到很多年轻小伙伴说没有这方面的案例。我说，这是你“没有发现”，你一定要告诉我“发现没有”，要在竭尽全力之后，拍着胸脯跟我说：“付律师，真的没有！”那就是做到位了。你所吃的那些苦，那些案例钻研，那些加班，实际上就是对自己的修炼。有了修炼，在未来某一天你就会发现机会。

大部分律师都能解释清楚“代位权诉讼”是怎么回事，但是多数律师不敢尝试，现在裁判文书网上代位权诉讼胜诉的案例也不多。但我们团队现在几乎都是在做代位权诉讼，最近也有一个刚刚被判决胜诉的案例，为什么我们敢做？因为我始终在研究它，始终在盯着它，自信心特别强，胆量也由此修炼出来了。所以我始终相信“书中自有黄金屋”，案例是我们的金矿，值得大家不辜负时光地钻研。

A：我在喜马拉雅做了《大律师训练计划》的公益课，不需要花钱，目前已经有60多万的收听量，很多没有学过法律的当事人也会来听一听。在课程里，我传达了自己的敬业精神、执着精神和执业理念，能让更多的客户认可我是一个靠谱的、可以信赖的人，认可我是一个可以无私分享的人。

我的这些书都是参照我个人成长经历来写的，很多人看了以后，也会看到我的励志、艰苦和坚持，让更多的人觉得，把事情交给这么一个有韧性的、执着的律师是可以放心的。

这些内容看似是轻松的课题或漫画，看似是在宣传跟自己专业不太搭的一些东西，但实际上是在传达我的为人，也会让大家觉得付律师是一个喜欢动笔、有点文采的人，是一个有点闲情的人，不需要为了一个小案子还得自己一个人埋头苦干，已经有自己的团队了。这其实也是在为自己的团队做营销。

包括现在我在大学讲课，一方面我希望把这些实务经验传授给年轻的学生们，另一方面也是要让别人感受到，我是有知识、经验和能力的。律师作为一个综合的社会工作者，不仅仅考验对专业的了解，首先要让人信赖，让人觉得你有能力、有精神，又能干出很多成绩。一个综合的、全面的、优秀的人，才会吸引客户，这就是我营销的理念。

A：案源是所有律师、律所的生命线，不缺做案子的律师，只缺可以做的案子，这是我们的现状。所以，目前无论是律师还是律所，其实都在大力做推广，方法也都千奇百怪，比如百度推广、电话营销，甚至寄小广告（笑）。

当然，在不同的发展阶段，每个人都有自己的成长需求，推广方式也绝无高低贵贱之分。我刚来北京的时候，只要见着挂公司牌的，就恨不得敲门进去拜访一下，结果人家都是“谢绝推销”（笑）。

我国已经有近60万名律师了，过百万应该也不需要花太多时间。在白热化的竞争状态下，我们必须要找到体面的营销方法，要做到体面地出场，靠技术吃饭，靠能力赢得客户的信任。

就我本人而言，我希望通过写书、做讲座的方式，把我们的业绩宣传也融入其中，让客户知道我们能做到什么，能为他做什么。当然，律师能够体面、自重的前提，还是因为手里真的有“金刚钻”。

我自己把法律服务市场分为三端，一个是“客户端”，就是多找客户给你案子；一个是“技术端”，就是律师把他的案子做好；最后一个是“裁判端”，“裁判”不限于仲裁和诉讼，也包括证监会等。这三端里总要找到一个强项。比如我，客户端和裁判端都不是我的强项，我就只做技术端。我总和团队强调，要研究我们的技术，因为技术做好了，才能有业绩，才能体面出场，体面地用自己的品牌去赢得客户，在客户心中种下种子，静待花开。

A：我个人总结了营销的两种方式，第一种是“人对人”。我原本就有很多朋友，再去认识更多朋友，这些朋友有需求后就会找到我，然后我就有案子做了；案子做多了、做大了，我挣钱就越多，经验就越丰富，最终成长为一个成功的律师。这是几乎每个律师都不能放弃的一种传统营销方式。

第二种叫“人对事”，即我只做这类案子，根据案子去找我的客户，这其实就是我们现在说的“专业化”。“人对事”需要你在圈内做得非常好，就是专业得过硬。

“人对人”和“人对事”并不矛盾，完全可以二者兼得。但未来如果想要体面地出场，少不了在“人对事”上要做得更好。

我和团队只做风电行业的货款清收、风电行业的上市、风电行业的劳动争议等。我们针对每年的风电展，会搞专业讲座闭门会，这就是一种精准、体面的营销，让客户觉得我们是专家。想做好案子，首先要研究好客户，今年负债率有多高？营收大致有多少？项目开通进度如何？等等，必须研究得非常精准，才能找到客户。因此，我的团队现在建立了风电行业的信息数据库。我对团队有个要求，每位律师都要对客户“有问必答，答必答对，对答如流”，因为客户只会给我们一次机会。

所以别太着急，因为着急也没用，在还没有“得道”的时候，就要继续挖内核、挖专业。

A：就我团队目前的情况而言，宣传时IP打造的重点还是我。但是在很多场合，我会有意识地带着团队里的伙伴进行宣传。年轻人不能总在你的阴影下、在你的背后工作，他们也需要成长，也有做品牌的需求。律师越成功，他对于做品牌的依赖度就越低，因为他本身已经成为了一个品牌。这时就应该把自己的IP红利溢出给团队里的青年，让大家有阶梯式的发展。

一直以来，我都很鼓励青年律师去做名牌律所里面的名牌产品，我们所在宣传时同样也会重点推这些产品，扶持青年律师。律所和学校很像，有了很多名校毕业生、优秀毕业生、知名毕业生，才会有名。为什么我们要重点扶持这些年轻律师，让他们也拥有品牌？因为通过这种方式，我的业务也可以转介出去；产品标准化了，客户才能信赖。

有品牌的律师、团队多了，就能成就律所的品牌。这是互动的关系，我们也得有意识地促进这种互动。

A：正如文凭对你的加持，这些奖项也是你能力的一种背书，对大家当然是有利的，值得努力去追求。现在国内也想去做这些评比，我觉得是好事，因为它不仅仅是律师之间的评比，更多的是能向社会进行宣传。不然的话，很多客户只能从电视剧里了解律师了（笑）。

我非常希望这些知名的评赛机构能够把优秀的律师选出来去宣传报道，比如他们都做过什么优秀的案例，都有哪些亮点。这对于整个行业和律师本人来说都是好事。当然，一些含金量不高的评比，律师也要慎重对待，不要适得其反，误伤自己。

A：我的思考是：在差异化的宣传基调之前，律师都是律所的宣传，不能脱离律所的通识，比如专业化、负责任、值得信赖等。不能为了差异化而忽略律所作为专业化法律服务机构的根本，这会影响到律所的定位和社会形象的展现。

每年会有不少律所上榜一些评比榜单，还有一些会强调创新，甚至强调时尚。我的观点是，百花齐放挺好，但这些都是“添彩”形式的差异化。真正的差异化，依然来自律所的内核，即业绩、客户，这更有助于塑造律所作为专业机构的形象。

低调内敛、非常严谨、非常专业、知法守法，我认为这些是我们这个行业的基调，是我们宣传的根基。在这个不能动摇的根基之上，再去突出自己的活力或人文情怀。