王旭

汇业律师事务所高级合伙人

入选《精品婚姻家事法律服务品牌指南（2022）》及律新社精品律师库，并获得婚姻家事专业领域“实力律师”品牌之星

大家好，我是汇业律师事务所高级合伙人王旭。

我对自己会走上专业婚家律师这条道路其实有点意外。我刚加入汇业律师事务所时，所内还没有宣称自己是专业做婚家案件的团队。因为我做婚家业务，又姓王，大家都亲切地叫我“隔壁老王”（笑）。

当然，对我来说很幸运的是，汇业作为一家主做商事业务的律所，规模大、律师多，又服务了许多高净值人群，让我得到了很多“贵人相助”。仿佛有一只无形的手在背后推动着我，让我开始在所内树立了自己的定位和品牌。

要想树立品牌，需要有一些产品来证明自己。我的团队主要做了两大产品，第一个产品，是我带领团队连续五年对上海市当年的全部审判案例进行精读、关键内容梳理、特点统计、研究分析，并推出的《上海市法院审理离婚纠纷案件大数据报告》（以下简称《大数据报告》）。很多客户就是通过这个《大数据报告》认识和认同了我们的专业，虽然客户可能不是真的看得懂，或者不太愿意看那么长的报告内容，但律师“做了研究、能出报告”这件事，本身就能增强客户对你的信任度，至少会让他确信你是婚家领域的专业律师。

主持人问及婚家律师当下的机遇，我想通过我们的《大数据报告》可以窥见一斑。我们可以通过这个报告看到离婚原因，涉及子女的情况，涉及财产的种类等数据，每一年都会产生变化。

在谈变化之前，我想给大家讲一则小故事。名医扁鹊和其他人说，我的大哥在人们病情还没有显现的时候已经发现并开始治疗了，而我的二哥是在病情刚刚有一点小小征兆的时候就开始进行治疗，而我是病情爆发得比较激烈的时候才开始治疗。虽然我比较有名，我的大哥二哥不那么有名，但其实大哥二哥比我的医术更加高超。

讲这个故事的目的，是想告诉大家，在这些年对《大数据报告》内的案例和裁判文书变化的研究中，我逐渐总结出一条规律：婚姻家事案件的客户，对婚家律师的选择倾向已经开始出现变化。过去，客户倾向于找“扁鹊”，如今客户更愿意找“扁鹊的二哥”，甚至是“扁鹊的大哥”。为何如此？因为高净值客户群体中的一大批人已经完成了创业、创富的过程，开始转向守富、传富。在这个阶段，他们的选择更倾向于防微杜渐，在事情还没有发生或者可能会发生的时候，就开始选择律师，选择一些他们认为信得过的律师。我想这就是婚家律师新的机会所在。

此外，正如前面提到的，身处汇业这样一家综合性的强所，我很幸运。我的很大一部分客户来源于商事律师同事们的转介绍，而且这些客户对本所品牌的信任和认同，便于我们开展工作。在这样的背景下，我们团队做了第二个产品，是一系列小册子，它们的名字也很直白，就叫《请妥善处理好你的离婚纠纷》《请妥善处理好你的继承纠纷》《请妥善处理好你的婚姻财产纠纷》等。

这个产品其实也是做给我们汇业所的其他同事的，为何？因为大部分客户遇到婚家问题时，往往会先咨询自己熟悉的律师。有了这个产品，我们的商事律师在遇到客户的突发问题时，可以直接把这些小册子转发给客户。这个法律服务产品在我们所内反响很好，它节约了商事律师同事们大量的时间。

同时，这些小册子也凝练了我们团队从多年办案中总结出的许多经验。以离婚纠纷的册子为例，其内容涵盖了《民法典》中关于离婚的法条、主要的争议点、子女问题一般怎么处理等等。册子中还会附上一些其他材料，比如我们曾经出过的报告、出版的书籍、获得的荣誉、团队的介绍和基础的收费标准等。这样，客户就能看到一个非常清晰、规范的产品，充分节约法律实践成本。

此外，我想说的是，婚家律师客户的“复购率”是很低的，至少我没有做过同一位当事人的两次离婚案。但我们能够给客户的配套服务是很多的，比如当事人离婚以后，作为律师是非常清楚当事人离婚的原因，这时就能够为当事人提供“离婚后的婚前财产协议”，帮助当事人在下一段感情和婚姻中更加顺利。

最后，回到我们的主题：婚家律师的“谋道”与“谋业”。其实“谋道”这件事，并不仅靠律师一个方面就能做成，它还涉及客户对我们整个行业的认知程度，涉及我们行业自身的发展，涉及合作伙伴如何看待我们这个行业。所以，品牌打造的重要性是毋庸置疑的。今天的论坛，本身就是对我们婚家律师品牌的一次很好的建设，在此也非常感谢律新社促成了此次盛会。我相信通过全行业、全生态的共同努力，婚家律师的大道一定会行稳致远、越走越宽！谢谢大家！

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