创立于1994年的上海虹桥正瀚律师事务所（以下简称“虹桥正瀚”），是中国极少数采用Lockstep纯粹计点制分配模式的律所之一，亦是一家成功实行一体化公司制管理的律所，在全国律师行业颇具特色与口碑。近年来，虹桥正瀚一直专注于复杂争议解决，据网上公开裁判文书统计，近10年，在标的额5千万以上、1亿以上及5亿以上这三个数量级的案件中，虹桥正瀚的律师人均代理数均在全行业名列前茅。

律新社“V品计划”自6月启动以来，《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》系列调研正在火热进行中。“律新V品会客厅”迎来了卓越之道系列直播的第二十八位重量级嘉宾，虹桥正瀚律师事务所合伙人、主任杨润来，与律新社创始人、CEO王凤梅一起，解读虹桥正瀚不断自我超越的品牌之道。

以下为对话内容

A：虹桥正瀚在业内被提及较多的有两点，一是公司制的管理模式，二是在争议解决领域积累的口碑。

“极简、极致、无我”是虹桥正瀚在五六年前，基于我们长期的工作理念总结提炼出的价值观。这不是外在强加的道德要求，而是我们在实践摸索中形成的共识。“极简”是我们品牌文化的外在表现，“极致”是内在要求，“无我”则是根本，最显著的体现是我们的公司制。真正的公司制律所，合伙人之间、合伙人与员工之间、员工之间，乃至律所与客户之间，都应有“无我”的精神。对内，我们强调事务所利益高于任何合伙人及员工；对外，我们永远将客户利益置于第一位。正因为追求“无我”的公司制组织制度，我们才有条件将任何事做到“极简”“极致”。

虹桥正瀚的六字价值观非常简单，而简单往往更容易被接受、被传播。虹桥正瀚绝大多数律师从大学毕业就在这里工作，接受我们价值观的熏陶，并发自内心地认可它。这样的价值观带给了我们内部协同的聚合力，也产生外部的竞争力，形成正向循环。

A：坚持公司制并不容易。过去十年间，许多同行来虹桥正瀚考察交流，但真正成功推行公司制的凤毛麟角。并不是说公司制就一定最好，不同律所有不同发展背景，最适合自己的制度就是最好的。

公司制在虹桥正瀚的实行有其历史背景和现实基础。虹桥正瀚起步之时，并没有在行业内声名显赫的大牌律师，各位创始合伙人面对激烈的市场竞争，决定抱团取暖，一致决定实行公司制。

最开始时，大家彼此的能力与贡献都差不多，市场打来的业务一起干、赚了平均分，挺和谐的。但一段时间后，也走了些弯路，因为有人拿的业务或做的贡献多一些，有人少一些。于是，为鼓励积极性，虹桥正瀚从平均分配调整为按贡献大小分配。这么一改之后，内部合伙人之间就明显开始“分你我”了。为解决这个问题，虹桥正瀚当时又创造性地设计了“营收虚增”制度，即：开发合伙人记创收的同时，承办合伙人也虚增同金额创收，这样能在一定程度上鼓励大家多合作。好像有些作用，但感觉只要将创收记于各自名下，“你我”之分仍然无法消除。

2011年，我们全体合伙人进行了深入讨论，最终决定回归初心：虹桥正瀚的目标不应该是为个人赚取多高的收入，而是要打造一家具有卓越口碑，能永续传承的伟大律所。因此，大家一致决定回归纯粹的公司化之路：

一、不再计算任何合伙人的营收。在鼓励协同的组织中，任何一笔营收若记于某一合伙人，都是不科学的。

二、合伙人不再背负任何营收指标。合伙人应围绕事务所整体目标，发挥自身优势、参与协同，但结果并不一定是营收。

三、合伙人分配不与营收指标挂钩。完全采取Lockstep模式进行点数分配，每个人的点数都是既定的，每年考核通过后，大家都齐步并进。

这样的纯粹公司制奠定了虹桥正瀚目前发展的基础，11年来，我们一直坚持得很好。有人会认为这是一种“大锅饭”。或许的确如此，律师行业是一个传统的专业服务业，每一位律师，尤其是能做到合伙人的律师，都非常有智慧、有能力，通常情况下，多数人会认为，“自己干就行了，不懂去学就是了，为何要和他人合作？合作就意味着钱要被人分走！”因此就会不乐意，或尽可能少与他人合作。这成为行业的普遍现象。但真实的情况是：在愈发激烈的市场竞争中，个体的力量往往是有限的，集体的智慧才是无穷的。正因为对此有清醒的认识，我们才选择了公司制。

我们合伙人每年都要做考核，模式很简单，就是让合伙人自述：“什么是你的贡献？”考核合格的加4点，不合格的加2点或不加点，极端情况下也会减2点。在这种看似简单的考核及分配模式下，合伙人反而会更有压力，因为这是一种信任的压力，一种来自伙伴的压力。好比一位合伙人，他今年的点数是历史沿革之下早已确定的，哪怕他今年啥贡献也说不出来，也还是会按这个点数给他分红。但如果这不是因为如身体等特殊状况造成的，而是个人主观上的不努力，“群众”的眼睛都是雪亮的，他自己肯定也会感到“问心有愧”，从而重新发愤图强；否则，若持续如此，他就会从这艘大家都在奋力划行的赛艇上被淘汰。

虹桥正瀚的公司制也有利于合伙人和律师在自己的专长领域发挥才能。每位合伙人的优势各不相同，有人擅长专业研究，有人擅长业务承办，有人擅长市场及客户开拓，只要是围绕着事务所的发展目标，每位合伙人与律师付出的劳动时间和贡献都会受到认可，这就能够更好地聚合力量。我们的工作计时系统公开透明，所有人可见，在这种机制下，所有人都高度自觉、相互促进，事实上也带来了非常好的发展效果。

公司制意味着可以将松散资源以组织化方式高效整合，配置至最优方向上，并且它的成果可以在公司化的载体，而非个人层面留存积累、迭代发展，可以依靠众人合力突破个体的局限性。

公司制对于事务所而言，一是有条件根据市场及自身情况对战略方向进行选择，比如，2021年开始，我们明确将事务所战略确定在争议解决，聚焦全所力量重点发展争议解决；二是公司化律所能真正将个人掌握的分散客户、业务、知识经验、工作方法等资源聚合在事务所，并不断发展、传承；三是有相对更强的组织力，可以举全所之力办大事，比如复杂争议解决，如果把它当作一次战役，那么公司化律所尤其适合打复杂高难度的大战役。

虹桥正瀚没有老板与员工的关系，也没有一对一的师傅带徒弟，每一位律师都是事务所的主人，每一位青年律师都有机会参与重大案件的承办、与不同优势的合伙人合作，有机会参与事务所的市场开拓、业务开发、客户维护，甚至参与事务所的管理，发展没有天花板。我们希望更多年轻律师能成为合伙人，实现事务所的内生式增长。

A：虹桥正瀚的主要业务是复杂争议解决，面对这种比较有难度的任务，我们必须全力以赴地投入，这也是我们的价值观所要求的，不做则已，做就一定要做到极致。正因此，我们才不计成本。只有不计成本地投入，你才能挖掘到别人所不能及的解决方案。

但很多时候，当我们不计成本地把方案做出来时，客户往往还没有委托我们，甚至只是在考察。那么，要不要把方案给客户呢？有人会想：我花了那么多力量做的方案，还没收费呢，如果给了你，你到时候不委托怎么办？

虹桥正瀚的价值观要求我们对待客户也要“无我”，因此，我们会毫无保留地把研究成果和解决方案给到客户。我们想：如果我们做到100分，客户都不选我们，难道只交付80分，客户会选择我们？答案当然不会。如果客户最后没有选择我们，但我们已经把能做的全都做了，就相当于打了广告，而且，也是一次很好的锻炼机会，所以我们欢迎所有复杂争议解决的“咨询”。我们对客户毫无保留，这也是我们对自身专业服务价值的自信。我们为尊重专业、信赖专业价值的客户提供服务，我们也只因专业和为客户提供超值服务而收费。所以，我们更需要以极致的专业服务和毫无保留的诚意来打动客户。

可视化工作法是我们在复杂争议解决过程中的利器。复杂案件之所以复杂，是因为事实庞杂、法律关系层峦叠嶂、似是而非，很多时候难以理清其中的逻辑关系，或者理得清但表达不清。可视化就是将复杂案件的事实、法律关系，以及法律观点通过图形方式，以最简洁、最易于理解接受的方式呈现。可视化并不是简单地画图，而是综合法律专业、办案经验、逻辑思维、平面美学等多方面要求。我们的每一个重大复杂案件，都要求有一张“作战地图”，将核心事实、法律关系、代理观点等都简洁呈现，真正达到“一图胜千言”的效果。我们把每一个案件、每一次做可视化任务都当作是一次迭代的机会。

为了做到这一点，我们开发了完备的可视化课程对员工进行培训，但更重要的是大家在实战中不断磨炼，也让可视化工作法在实践不断被验证。

A：大多数律所会认为争议解决是一个非常传统的业务领域，但凡是律师就没有不会做争议解决的。虹桥正瀚做争议解决业务，经过二十多年的积累，不断总结、迭代工作方法，我们越来越觉得：复杂争议解决其实是非常有挑战的、需要不断创新的高精尖业务。

每一个复杂案件，我们都会抽调相关专业的合伙人、律师以及培训生组成项目组，从案件的解决方案，到案件的每个文本、每次出庭，都凝聚着我们集体的智慧和力量。

过去二十年间，我们在争议解决领域逐渐闯出一条路，这让我们对进一步聚焦争议解决更有信心，尤其是复杂争议解决的发展。从专业研究、工作方法的总结迭代，到对外的知识分享、案件的深耕细作、人才的培养传承等，我们都在不断突破，我们也希望依靠“愚公移山”般的努力，虹桥正瀚争议解决优势能得到越来越多外界的认可。

A：律所的数字化发展近年来备受关注，大家都希望能通过数字化来提升效率、提升品牌。虹桥正瀚前任主任倪伟律师对数字化一直有浓厚兴趣，投入了非常多的精力。近5年，虹桥正瀚自己研发了一套系统，这套系统和市面上以往的律所管理系统都不一样，把我们的业务系统、办公系统以及财务系统，从电脑端到手机端完全打通。把文档管理、工作计时、知识管理、业务管理、客户关系管理、财税管理、印章管理，及常规办公系统等全部整合在一起。有了这套系统，哪怕是在疫情居家办公期间，虹桥正瀚的工作也基本未受影响，均可通过线上完成，切实提高了我们的工作效率。

A：规模化的确能够带来优势，但也要结合律所的实际情况，不应盲目。虹桥正瀚的公司制带来的增长是内生式的，并不适宜过快推进规模化。

虹桥正瀚的复杂争议解决业务是不分地域的，我们在全国各地有不少大标的复杂诉讼，有些是客户转介绍，有些是同行推荐。下一步，我们希望将复杂争议解决服务向更多区域辐射。我们将基于市场、业务及人才储备等方面因素来考虑，是否或以何种形式做适度的规模化扩张。当下，我们较为确定的方向是继续深化数字化创新，希望借助数字化力量为市场、业务及品牌影响力的扩张插上腾飞的翅膀。 

相比之下，专业化是我们更加看重的。虹桥正瀚坚持通过人才的实战化训练来培养、提升专业能力。人才培养是虹桥正瀚一以贯之的重要目标，对于每一个员工，我们都有培养计划。法学生毕业后加入虹桥正瀚的前两年，我们将他定级为培训生，经过考核后，他会成为初级律师，初级律师分六级；往上是中级律师，也分六级；再往上是高级律师，分四级。表现优异的律师可以跳级晋升。一般而言，通过七到十年的时间，特别优秀的人才，可以晋升为虹桥正瀚授薪合伙人。

如今我们已经有了好几位80末的合伙人，很快会有90后合伙人，这些人才有着非常纯正的虹桥正瀚文化“血统”，经历了高强度的业务历练，专业能力也非常出色。

虹桥正瀚近两年进行了非常多的专业直播，年轻合伙人是我们直播的绝对主力。人才是我们最大的财富，也是保证虹桥正瀚的专业、文化和品牌不断传承下去的根本。

A：虹桥正瀚发展到今天，靠的是我们对价值观与公司制的坚守。对于未来，我们希望，也相信会有一帮能继续坚持我们的价值观与文化的后继者，将虹桥正瀚不断传承下去。

我们希望虹桥正瀚永远是一家“极简、极致、无我”的律所，是一家拥有卓越口碑的律所，因此我们非常注重可持续发展。对此，除了不遗余力地培养人才外，我们也做了一些机制上的安排。譬如从去年开始，虹桥正瀚建立了退休基金制度，该基金计划为在虹桥正瀚工作并满足一定条件后退休的合伙人和员工提供持续的财务资助，使我们的合伙人和员工都能看到未来的保障，能更加拥有归属感，从而心无旁骛地投入工作。

退休基金像诺贝尔基金一样，只使用收益，永不动用本金，持续传承下去，为虹桥正瀚的永续发展提供稳定的财务保障，这也是虹桥正瀚公司制体制能带来的一大独特优势。

A：我们的管理班子是执委会，由全体合伙人选举产生，这一届执委会由我与另外两位合伙人组成，对事务所重大工作进行决策、部署。执委会的每位合伙人虽然要参与管理，但更多时间仍然投入在业务中。虹桥正瀚像是一家公司，还有很多内设部门，各个部门原则上都由授薪合伙人甚至高级律师担任负责人，很多日常管理工作都下沉到了各部门。

对于事务所管理层而言，真正的挑战是把握事务所发展的战略方向，推动事务所的持续进步和发展。这不仅是追求财务上的增长，更重要的是推动人才的培养、价值观与文化的传承、品牌的提升与拓展等，在这些方面，我们管理层会更加关注与投入。

在业务层面，我个人虽然也做了很长时间争议解决，但在我们内部，并不敢自称专家，我们有非常多合伙人，甚至是年轻律师，在业务上非常精进、非常厉害。对于投融资领域，我个人的并不成熟的看法是：第一，交易会更加创新，国际上成熟的交易架构、模式会更快、更深入地向境内传导，会有越来越多与国际接轨的创新业务；第二，监管会更加完善，无论是政府、立法、司法，都会更加专业、细致、规范；第三，风险与不确定会持续存在，甚至加剧，这对争议解决，尤其复杂争议解决业务，既是机遇，也是挑战。这对律师处理复杂业务的专业能力要求也越来越高，未来争议解决领域的竞争或许会因此呈现更明显的两极分化，专注投入、不断精进的律所和律师会强者愈强。

A：行业和专业是两个不同的维度，不同行业的客户，其关注点、特征、诉求可能不一样，这就要求律师不能只埋头苦干、研究专业，还要抬头去看行业，看客户的差异化在哪里，看客户的诉求是什么。法律是工具，商事律师追求的是要发挥法律的工具价值，帮助客户实现商业诉求，创造商业价值。

很多青年律师，刚从大学毕业就进进入律师事务所，对专业的接触会比较多，而对客户商业诉求的敏感性会相对较弱。为此，虹桥正瀚在年轻律师刚开始执业时，就注重培养他们接触客户的能力，让他们协助合伙人，直接对接客户。在一线与客户交流得越多，律师对商业、对行业的理解就会越深入。如果青年律师对市场工作感兴趣、有潜力，我们会鼓励他们去接触潜在客户，了解行业，引导他们在商业世界中将法律的工具价值发挥出来，为客户和行业创造价值。

在虹桥正瀚，我们给予律师很大的发挥空间，我们的合伙人和律师或培训生之间没有上下级关系，也没有“师徒关系”，我们不希望青年律师的创造力和挑战性受到局限或压抑。我们常跟员工强调：我们所有人都是事务所的主人，每个人都应该是为事务所，而非某个合伙人而工作。然而，终极意义上，我们所有人又都只是事务所的过客，每个人存在的价值都是为虹桥正瀚的品牌与文化在默默贡献自己的光和热，最终使虹桥正瀚得以不断迭代、持续传承。

A：每一家评级机构都会有自己的一套评价体系和逻辑，我认为，一个好的评价体系应当是客观、透明、有公信力的，才会受到大家认可，其收集、评价指标的信源，也要有独立性、客观性。

例如，评价一家争议解决律所的好坏，可以到公开的裁判文书大数据中，检索这家律所在全国范围内、区域范围内代理的重大标的案件有多少，作为原告代理人的胜诉率如何，作为被告代理人的胜诉率如何，二审改判率如何，这些都是客观真实的数据，对每家律所都公平。如果评价机构的体系足够客观、透明、科学，评价结果的信服力就强。

对于好律师，我认为应当有两大方面的价值。一是律师内在的专业价值。当今的法规、知识迭代很快，律师要有非常强的自驱力和学习力，不断精进自己的专业能力。二是服务于客户的外在价值，律师应当把客户利益放在第一位，把客户委托的事情办好，为客户实现甚至创造价值。内在外在两大价值相结合，就是一位好律师。