作者丨郭浩文
出品丨律新社调研中心
做一家知识产权精品律所，有多大的发展空间？做好一个细分领域，能发现怎样的风景？是否有足够大的市场空间和“知己”？
根据《2022年全国知识产权服务业统计调查报告》（以下简称《报告》），截至2021年底，我国从事知识产权服务的机构数量约为8.4万家，相比2020年底增长了15.1%。
从数据来看，知识产权服务综合机构化发展的趋势越来越明显，整个知识产权服务行业的整合和结构化升级也在稳步推进。在机构化浪潮下，除了知识产权代理机构外，也涌现出不少知识产权领域的精品专业所。律新社研究中心在《精品知识产权法律服务品牌指南（2023）》调研中，通过公开资料检索及同行推荐，筛选出10家较为出色的知识产权专业所进行了调研，并深入对话了柳沈律师事务所副所长陶凤波、集佳律师事务所主任李永波、弼兴律师事务所主任薛琦，探究知识产权专业所的发展之道与专业建设之术，为专业所的发展提供参考。
“一站式”知识产权服务趋势下，专业所将有更大发展空间
国内有哪些知识产权精品所？根据律新社研究中心《精品知识产权法律服务品牌指南（2023）》的调研，初步情况如下：
据《报告》测算，2021年，全国从事知识产权服务的机构共创造营业收入超过2600亿元，同比增长15.6%。其中，专利代理机构总营业收入达437.5亿元，平均营业收入为1111.3万元。业务方面，2021年，专利代理机构专利代理率为80.2%，较上年提升3.4个百分点，其中发明专利代理率达到86.2%。2021年，专利代理机构共为39.9万家企业提供专利申请代理服务，其占全部企业申请人的84.1%。商标注册申请代理率为90.6%，近五年均保持在90%以上。347家商标代理机构代理注册地理标志商标1513件，代理率为99.0%。579家知识产权服务机构代理集成电路布图设计申请13025件，代理率为64.2%。从数据来看，知识产权服务机构化的发展趋势明显，知识产权服务业支持全面创新的作用也愈发显著。与此同时，知识产权服务机构的行业整合也在加速。2021年新成立的知识产权服务机构超过1.2万家。在大量新机构涌入的同时，约有1.0万家机构由于并购、合并、破产、转型等原因退出。知识产权信息服务、运营服务等与金融资本深度结合，综合性服务机构不断涌现，开展多种业务类型的知识产权服务机构的比例为39.5%。得益于长年积累的品牌效应，综合所在知识产权领域更容易吸引优秀律师加盟，从而形成先发优势，占据了较大市场份额。但综合所普遍采取的合伙制模式以及全领域的业务布局，往往成为制约其在单一领域深入发展的障碍。正因如此，实行公司制管理、业务流程更加精细化的专业精品所应运而生。相比于综合所，专业所的优势在于团队协作能力更强，业务分类更精细；相比于代理机构，专业所能提供更加完整的知识产权法律服务。随着企业对于知识产权相关法律服务需求的提升，专业所提供的服务能更好地匹配客户需求。值得注意的是，综合所也正在逐步构建“一站式”知识产权法律服务，这也进一步印证了当前知识产权市场需要更专业的机构提供服务。
无论从客观数据还是从市场需求来看，知识产权服务机构化发展的趋势都愈发明显，面对企业在知识产权领域高速增长的服务需求以及逐渐增长的知识产权保护意识，传统的服务模式已经难以满足客户需求。“一站式”服务下，集合了多方优势的知识产权专业所将有更广阔的市场前景。
从目前知识产权专业所的业务来看，专利、商标仍然是其中体量最大的两类业务。
柳沈律师事务所副所长陶凤波表示，柳沈律师事务所（以下简称“柳沈”）的客户对于知识产权的相关法律需求主要包括：在专利、商标、著作权、商业秘密及不正当竞争等领域，在权利的获取、运用、保护和管理等各个方面的全方位的法律服务需求。其中，专利申请和商标申请长期以来一直保持着比较稳定的需求；专利侵权诉讼、商标侵权诉讼、专利尽职调查、商业秘密诉讼、专利权属纠纷、科创企业IPO期间的全方位知识产权服务等业务，近年来也呈现出高速增长的强劲需求。
集佳律师事务所主任李永波表示，对于集佳律师事务所（以下简称“集佳”）无论从创收还是案件数量来看，专利商标都是最主要的贡献点，商业秘密也是集佳的重点领域。集佳的客户类型多样化，如华为、腾讯等均为合作多年、较为稳定的客户。在客户群体方面，国内很多熟知的企业都与集佳有相关业务合作。弼兴律师事务所主任薛琦从案件类型上做了分类分析。从案件量来看，确权类案件数量最多，因此所内专利代理人、商标代理人占到总人数的2/3以上。从行业领域来看，以科技公司为主，同时包括国家提倡的重点产业，如生物医药、高端装备、新能源、半导体等。从创收来看，按专业领域划分，专利的占比最高，占到总体收入的80%以上。按客户所在地划分，国内客户的收入占比远高于国外客户，国内客户占所内客户群体的70%以上。从客户转化来看，律所口碑仍然是最重要的因素之一，基于律所口碑带来的同行转介、客户转介等业务占到了相当大的比重。另一重要因素则是客户对于律所、律师专业度的认可。从三家专业所的情况来看，出于对律所专业能力的认可而寻求合作的客户也不在少数。陶凤波表示，客户多数是基于柳沈在过去30年历程中以其优质的知识产权法律服务建立起来的专业口碑而委托柳沈，现有客户不断将更多的新业务委托给柳沈，现有客户又会向其他客户推荐柳沈，并且经常有律师同行向客户推荐柳沈。李永波表示，集佳已经有近30年历史，在业界已经形成一定的口碑。很多客户基于集佳的声誉寻求服务，而集佳的声誉也有赖于多年来为头部客户提供稳定的知识产权服务所形成的，这也是一个相辅相成的关系。除此之外，还有部分客户是通过曾经服务过的公司或熟悉的业内同仁推荐而来；同行做其他领域案件遇到知识产权方面较大纠纷的时候，也会找集佳共同参与；也有部分客户是通过对于集佳代理的案件的了解，直接找到相关领域的律师进而达成合作。薛琦认为，弼兴律师事务所（以下简称“弼兴”）的客户转化主要有几个渠道。第一是基于对弼兴的信任，而又他人推荐和介绍。第二是同学间推荐，并且这类推荐极具公信力。第三是权威人士推荐。第四是通过某些专业平台，如各种论坛、研讨会、沙龙等，如果客户觉得某位演讲者或分享者比较专业，可能会促成进一步的交流，建立初步的信任关系之后，如果有项目问题可以寻求合作。第五是通过前员工，员工跳槽到甲方后有两种职位，一种负责整个知产业务，可能会有决定权，会带来业务转化的可能；另一种可能职位不高，但有推荐权，也可能会带来业务转化。第六是通过自媒体平台，如官网、微信公众号等。站在乙方角度，还会有客户通过同行推荐而来，因同行有利益冲突或不便出面，或者不擅长该类业务，同时也信任弼兴，便会向客户推荐。
从律所整体的运营管理来看，三家专业所都选择通过公司化的方式进行。高度统一的公司化管理，加上律所本身在相关专业领域的深耕，造就了三家专业所在知识产权领域不俗的影响力。
陶凤波认为，不同规模的律师事务所都有其优势和劣势。精品所通常可以提供更加专业化、个性化的服务，但在提供综合全方位法律服务方面比大型律师事务所会有所欠缺。大型律师事务所通常拥有更多的资源，可以提供更全面的服务，但是在专业深度和个性化服务方面可能具有一定局限性。中小型律师事务所通常组织结构比较灵活，可以快速响应市场需求，根据案件来源和需要组织团队，提供更加灵活的服务，但是往往难以吸引大量高端法律人才，综合实力很难与大型律师事务所竞争。个人所在提供知识产权法律服务方面有较大的局限性，因为知识产权服务涉及的领域宽度和深度都相对较大，个人所虽然可以提供更加个性化的服务，有其特定的客户群体，但相对而言，较难满足客户全方位的服务需求。
陶凤波表示，一般可以在三个维度划分律所类型。一个维度从法律服务的领域范围出发，将律所区分为综合所（General firm）和精品所（Boutique firm）。第二个维度是根据律所的规模，将律所区分为大型所和小型所。第三个维度是从运营方式角度，将律所划分为平台化所和公司化所。柳沈规模在480人左右，其业务范围聚焦知识产权，运营模式是公司化管理，因此可以被定义为大型公司化精品所类型。该类律所的优势明显：因其知识产权团队足够强大，可以为大公司客户服务，满足客户对法律服务领域在深度和广度上的需求。但其风险在于，律所对大客户的依赖程度较高，一旦丢失一个大客户，事务所的营收就会受到较大影响。公司化管理意味着事务所合伙人不分彼此，可以整合团队力量为客户配备最合适的律师团队。站在客户角度看，由于律师基本上不为案源担忧，可以更专注于对法律和技术的钻研，但也可能出现诸如律师的市场开拓意识不强等情况。精品所意味着在知识产权领域的专业性强，全所长期聚焦研究、践行知识产权法律，能够深挖客户的知识产权需求；但无法像综合所那样为客户提供知识产权之外的全方位法律服务，另外，也缺乏从公司法等其他内部法律团队推荐案源。无论是什么类型的律所，都应当清楚地认识到这个类型的所的内在的优势和劣势，从而更好地扬长避短。李永波表示，集佳作为专业精品所，相比于其他综合所的优势在于其在知识产权领域的深耕以及对知识产权全方位的服务。集佳具有一大批理工科背景、专门服务于各大企业的技术性专业人员，当遇到复杂、疑难的专利案件或商业秘密案件时，可以从中找出专业比配度最高或最能解决疑难问题的专业人员参与到项目中，期间不会花大量的时间在沟通上。李永波认为，综合所在提供综合性的法律服务时是具有优势的，但对于知识产权领域中涉及某些技术领域和商业秘密的部分，确实更需要具有深厚背景的技术人员。而集佳作为精品所在这方面的优势就很明显。首先，集佳储备了大量的具有较为资深的专利、法律双背景的专业人员；其次，专业人员在办理案件时能够击中要害，投入案件花费的精力较少，能够快速的触及到案件的最根本问题。这也是一些综合所遇到复杂的专利案件或商业秘密案件会找集佳寻求合作的一个重要原因。薛琦认为，综合所有拥有整体的品牌优势，但很多综合所是合伙制，虽然能够实现资源互享，但相互之间也会有一些内耗，想在某个领域做强并非易事；专业精品所则可以做深做专，能在一处发力，能扎得更深，但其市场综合影响力不如综合所。
虽然三家专业所均推行公司化管理，但在组织架构的设置上，都保留了各自的特色。
尽管实行公司化管理，柳沈仍是合伙制律所，在组织建设上，合伙人会议是律所的权力机构，通过合伙人会议选举产生管理委员会、主任和副主任。管理委员会确定设置分所、部门，并任命分所及各个部门的负责人。柳沈对合伙人、中层骨干、年轻同事设置了不同形式的团队建设方式：对于合伙人，设置长期教练，提升领导力，统一思想；对于中层骨干，设置训练营，提升领导力；对于年轻同事，着重加强专业技能培训。柳沈的日常经营决策机构是管理委员会。集佳作为一家公司制律所，由管理委员会下分设专利、商标、版权、商业秘密、不正当竞争等团队，但这些团队又是不固定的，会根据项目调配最适合的人员组成小组或团队。目前综合所大部分是团队制，由不同合伙人带相应团队进行，这种方式在市场中具备一定优势。综合所的优势是由不同领域的人共享资源，而集佳则专注于知识产权领域，特别是技术领域，有大量技术人员可以在遇到问题时随时提供帮助。
同为公司制律所，弼兴按专业划分，且分类十分细致，包括3个电学部、4个机械部、6个化学部等，还包括化妆品、食品、化工工艺、小分子药、大分子药等各类部门。同时，弼兴还设有流程部、客服部、涉外秘书部、培训部、人事部、IT部、客服部等，还包括统一的品牌部，负责撰写文章以及各个微信公众号的运营。弼兴的模式是典型的公司化管理，统一招聘、统一培训、统一分配案件、统一合作。此外，弼兴律师团队的稳定性也是一大亮点，所内执业10年以上的律师、专利代理师及商标代理师超过20人，执业15年以上的律师、专利代理师及商标代理师超过8人，执业20年的律师、专利代理师及商标代理师有2人。
在各家律所的品牌建设中，专业品牌依然是最受重视的一环。柳沈目前常用的品牌建设方式有以下几种：深度参与国内外行业会议、与行业媒体合作、建设自媒体并开展品宣工作。以上每一种方式都已经被验证是值得投入的。自媒体方面，柳沈主要投入建设的平台包括事务所网站、微信公众号和微信视频号。客户、同行和社会公众都可以通过这些平台第一时间了解到柳沈的业务动态、原创文章和所内活动。柳沈致力于提升自媒体原创内容的质量，后台数据均显示了各平台的关注者数量正在稳定上涨，柳沈自媒体的影响力在不断提升。集佳在品牌方面一直以来都较为低调，没有太多大规模的宣传，李永波认为，集佳的工作还是为客户提供优质服务，由客户信任形成的声誉和口碑进行相关宣传。同时他也表示有一些困惑，集佳有大量专利、商标方面的客户，但是在形成诉讼的转化上并不理想。对于国外评级机构的榜单，并没有将集佳的真实水平完全展现在行业面前。反倒是一些法院的数据，比如过去10年或过去几年最高院的典型案例，或是各个省高院典型案例的代理数量、最高判赔额、典型案例等，这些数据更加的客观，能够反应一家律所的专业水平。
弼兴认为，要坚持靠专业赢得客户，第一是把每个案子做好，让客户后续的业务继续推进。获得了客户的认可，他们就会向同行、朋友、同学推荐，自然形成了一条获得案源的途径。第二，薛琦表示自己会参加很多论坛，进行主持、演讲，在这个过程中，听众会判断演讲内容是否有干货，是否是老生常谈，是否足够深入。通过这一渠道，弼兴也获得了不少客户，一部分能立即实现委托转化，另一部分可能在几年后才形成转化。第三，弼兴的品牌部门会通过微信文章宣传律所参加的论坛、出版的专业书籍以及撰写的专业文章，形成客户群体的积累。
在谈到品牌建设中所面临的问题时，三家律所均有各自的烦恼。陶凤波表示，知识产权专业是一个专业度非常高的领域，行业相关信息离大众生活较远，理解门槛较高。在品牌传播中，难以避免受众面比较窄、用户教育成本较高等问题，目前比较适合的道路还是深耕行业、做精做专。李永波认为，专业所的品牌优势在针对普通案件时的影响力相对有限。精品所提供服务竞争时，随着知识产权案件数量的增长，会发现行业内卷非常厉害，同类型的案件现在的报价要比原来低很多。但这种低价竞争导致精品所的专业能力和品牌影响力，并不一定能在竞争中显示出优势，这也是目前集佳感到困惑的问题。
对于弼兴而言，品牌建设所面临的问题是青年律师的培养。薛琦表示，弼兴通过完整的培训体系及质量管控体系，在律所规模扩张的同时，保证了案件交付的质量。但随着律所规模的扩张，资历尚浅的青年律师势必会在一定程度上降低律所整体的办案水平，进而对律所品牌产生一定影响。
虽然规模所和综合所通过综合服务能力和规模效应能更好地吸引客户，但专业所凭借其在垂直领域的深耕细作，早已打磨出成熟细致的办案流程及协作体系，在市场竞争中也完全不输规模所和综合所。柳沈、集佳以及弼兴的成功也为知识产权领域其他专业所的发展提供了很好的范本。修炼好专业内功，再辅以一定的宣传，势必将形成具有律所特色的品牌影响力。
