慧律科技运营中心总监林芳是律所市场运营的实战派，操盘了多个GMV 5000W+项目，擅长0-1业务体系搭建、运营、赋能和整合。迄今为止，她已成功陪跑60+律所团队搭建业务体系，实现ROI投产1:8以上。除此之外，她还领导创立了完善的案源营销体系，其团队开发整理了实战类《电话邀约百问百答》系列、新人代培类《律师日常工作手册》、律所管理类《律所内部日常管理手册》等诸多法律行业相关的教育和培训资料。
律新社“V品计划——法律品牌运营50讲”系列直播第十七讲，邀请到慧律科技运营中心总监林芳做客“律新V品”直播间，为我们分享让律所电话邀约量翻倍的秘籍。
在慧律科技服务众多律师团队的过程中，我们发现了律师在电话邀约中容易陷入的几个怪圈：
第一，在电话邀约过程中，律师容易陷入案件的细节之中，在与客户的电话交流中充当“法律普及者”的角色。这实际上反映出律师在电话沟通中缺乏明确的流程和主线思路，不清楚如何有效地推进对话的问题。
第二，类似于医生会在手术前告知风险，许多律师倾向于在电话中提前告知客户案件的风险。这种过度强调风险的举动可能会降低当事人的信心和对律师的信赖，因此律师需要更善于传递希望和讲故事。
第三，律师常常被客户主导对话节奏，全程回答客户提出的各种问题，但未能挖掘到客户最本质的需求，未能成为话题的引导者。最后，律师在电话中常常过于盲目地提供报价，导致客户在得到报价后失去了继续对话的兴趣，此后便再无下文，这反映出律师在谈话中未能有效地塑造自己的价值。
首先，在与客户进行电话沟通前，律师需要对客户进行充分的背景调查，这有助于全面了解客户的背景、业务和法律需求；同时评估客户的性格与风格特点，为建立有效沟通奠定基础。除此之外，对于如何介绍自己以及律所团队、如何跟进客户并建立信任、如何判断客户的真实需求和付费能力、如何在电话中邀请客户来律所见面并进行专业接待等问题，律师们都应该在电话邀约前进行精心思考和策划。
接下来，我将详细介绍案源电话邀约的七个关键步骤，以帮助广大同行们解决这些挑战。
案源邀约电话的类型分为两种，一种是冷call，一种是热call。冷call通常是通过内容营销和互联网案源引流获取案源；热call则依赖于转介绍，那些尚未规模化的律所主要通过高质量办理案件建立口碑，通过客户们的口口相传获得更多案源。这两种电话模式在策略和对话节奏上有着显著的差异。以冷call为例，客户很难对素未谋面的律师建立起信任感，律师也很难通过电话沟通真正捕捉到客户的实际需求。我们需要明确，电话邀约的最终目的是上门。因此，冷call最终成功的关键就在于能够吸引客户前来律所了解更多的信息，然后借助律所影响力的势能和团队合作的能力，发挥律师在案件谈判方面的专业水平，从而改变客户的看法和态度，对律所逐步建立起信任。
听客户描述所遇到的问题，站在他的立场思考并保持同频，对于他提出的问题回应但不回答。
2.听案情——判断成案价值，掌握关键信息（注意不要超过两分钟）
案件关键信息 | （1）案件类型 （2）时间 （3）地点 （4）争议标的/涉及金额 （5）主要诉求 （6）有没有邀约上门或收取过咨询费 （7）管辖地 |
案件 价值 | （1）当事人的意向度及支付能力 （2）标的大小 （3）法律的适用性 a. 提供的服务方式（法律咨询、文书、调解、诉讼/仲裁、法律顾问、律师见证）能否为其解决问题 b. 对方的信息（身份证、户籍所在地） c. 基础证据 |
通过了解客户需求，将其遇到的问题具体化，使之明确解决问题的重要性并产生紧迫感，进而采用话术引导客户上门。
实例流程拆解——麦肯锡SPIN法则挖掘客户核心痛点、塑造价值
“SPIN”是由Situation Question（情景性问题）、Problem Question（探究性问题）、Implication Question（暗示性问题）、Need-Pay off Question（解决性问题）四个英语词组的首字母组合而成。SPIN法则的过程模型遵循以下顺序：首先就现状提出情景性问题，接着使用探索性问题深入挖掘客户所面临的问题和困难，然后巧妙引导客户思考更多相关问题，最终提出解决性方案，向客户传达关于产品和服务的价值。SPIN法则旨在通过实情探询、问题诊断、启发引导和需求认同四大类提问技巧来发掘、明确和引导客户的需求与期望，从而不断推进营销过程，为营销成功创造基础。
以伤口处理为喻，如果Situation是寻找伤口的过程，那么Problem就是揭开伤口的过程，Implication则是给伤口撒盐的过程，Need-Pay off是最终给伤口抹药的环节。将其类比到律师的电话沟通中，则需要遵循这样的顺序：了解客户的现状和需求——找到案件的问题与困难——进一步发掘问题不解决将带来的不利后果——抛出解决方案并提供愿景。
律师首先要抛出问题，引导客户陈述案件关键部分和有价值的部分，而不是倾听客户无逻辑的陈述。
抓住客户需求，将问题具象化。可以由现状引申到困难、后果以增加紧迫感，最终抛出价值问题，完成SPIN法则。
在电话端做好品牌包装，需要律师准确地把握律所的核心卖点和差异化卖点，让客户了解其区别于其他律所的独特之处。同时，还需要注重对律师形象的包装，向客户介绍主谈律师的专业资质、办案经验以及学术成就，提升其在客户心中的专业形象。企慧网&慧律科技创立于2017年，是国内领先的企业服务和法律服务平台，目前覆盖300+城市，全国线上用户达百万级。
慧律科技运用先进的AI技术和大数据算法，以及全平台、全渠道互联网运营能力，为全国律所提供市场端法律科技SaaS软件，规模化、高精准、低成本法律订单客户和深度全流程SOP体系赋能陪跑，致力于打造专业化全国性法律服务平台。
自2022年6月启动以来，力邀各界专业人士分享法律品牌打造经验。目的是为了更好地培养法律品牌运营人才，探索法律品牌打造标准。现律新社“法律品牌运营50讲”课程已陆续上线，欢迎订阅。
