观点丨宋静

文稿丨LegalMVP

在选择做重大复杂土地纠纷之前，我有一段试错经历，就不赘述，大家可以看这篇文章《43岁独立做律师，她一天看400份判决书》。

复盘下来，如何确定自己的定位，有以下三个核心客观指标数据可供参考：

• 第一个，检索目标业务所在行业，全国的经济指标，根据客观的数据，衡量这个业务在10年内的体量，是否够大。

• 第二个，聚焦该行业在本地的发展数据，是否可以支撑团队至少10年的长远发展。

• 第三个，根据裁判文书网，查看全国和本地该行业的诉讼量，确定落地总量，并甄别受众。

总结下来，一个是互联网上可以搜到的全行业经济指标，一个是本地的经济指标，一个是判决书。这些都是客观的数据，第一个在咨询机构的报告里，第二个在政府工作的报告里，第三个在裁判文书网里。

就行业经济指标来看，虽然房地产的黄金时期已经过了曾经的顶峰，但是，城市更新和旧城改造项目会让这个行业至少还有10年的发展。我执业所在的广东省，正是中国城市更新项目最前沿的试点城市，是政府工作的重点。最后，我检索裁判文书也发现，在城市更新下，一般律师都是在代理老百姓做征收拆迁业务，做房企开发商的比较少，也比较难。

再从主观来讲，选择一个最能吸引自己扎下根来做的业务领域。不装，俗气一点讲的话，选择什么样的业务领域才能实现专业化和团队化的梦想，在那对我的吸引力可能会更大。

所以，那就要考虑客户定位了。一般来说，房地产企业客户，或者是金融、互联网行业的企业客户，会比较优质。因为跟随师傅的土地类业务长达7年，多多少少与很多房地产企业相熟，而金融行业，我没有背景，也没有资源。互联网行业，更没谱。

所以，客观数据与主观选择结合之下，我就选择了土地交易中，不代理政府这一方，而是代理行政相对人（企业）一方，也就是房地产开发商这一方的重大复杂诉讼。

最终确定深耕土地纠纷之后，第二个问题就是怎么样找到这片纠纷土地的老板。这个地是在你的脚下，但是它的老板，你怎么认识？

主要就是通过三个方法：寻找再审案源（邮寄法律意见书给二审败诉方）、定期吸引行业企业的眼球（做大数据报告发公众号看）、树立同行中的细分领域专业形象（在公号上持续输出专业文章）。

（一）寻找再审案源（邮寄法律意见书给二审败诉方）

这是我从iCourt的课堂上学到的方法，找到二审败诉的案件，只要在6个月的再审申请期限内，我预判有很大的翻盘可能性，我就会写好法律意见书，邮寄给败诉这方。

邮寄地址很容易找，裁判文书中包括了公司的名称、地址，没有标明的，这可以去工商网上查询。

确定地址后将我的文章和报告邮寄过去，预计对方已收到查看文件后，再次电话联系，介绍自己。一般，这些客户都会约我上门，通过这种方式，我认识了不少企业法人老板。

大家肯定也会问，那这真的是大海捞针。而且，再审改判，是很难的。

是的，虽然再审案件改判的几率不大，但是我专注做重大复杂的土地纠纷，多处于二审、再审程序，这是我的定位决定了我必须得这么做。

而且，因为一审和二审中间只隔了10天和15天，时间短、任务重，没有给我留足时间去做案例研判，撰写法律意见书。

再退一步，即便最终案件没成，在我找再审案源的过程中，我也在学习一审、二审律师的办案方法，学习和工作同时进行。

其实专注在一个极小的领域里面，案件就超脱了地域的局限，是可以去做全国的案件的。我在实践一个极小领域的法律服务产品化，不用担心这个盘子小，因为我们吃的不是本地的蛋糕，是全国的这块大蛋糕。

（二）定期吸引行业企业的眼球（做大数据报告发公众号给同行看）

在客户不认识自己的情况下，我们必须要拼命地介绍自己。当然，这里的介绍不是介绍自己的名字，也不是吹自己的专业有多厉害，而是要介绍一些客观的证据，让客户看到我们的专业有多厉害。

我们团队针对土地纠纷的每一个高发高频的争议焦点板块，都有做大数据报告，主要是总结法官的裁判观点。这就相当于我们有了胜诉的代表案例，即便我们实际上并未做过这么多的案件。

这些大数据报告的研究成果，会给客户一个观感，就是我们每一天都在系统地研究这个小领域的专业问题。

所以，裁判文书不仅是我们案源的保障，也是我们专业的保障。

比如，客户最经常问的问题，是“你有没有做过类似的案件”。一般新人可能出于谨慎，就会直接说没有。但其实大数据报告能够帮我们弥补实践经验的不足，有了大数据报告，你就可以说：

“我看过1w份这类案件的裁判文书，法院都是这么判的，我把观点总结出来了，就是这份《XX纠纷大数据报告》，您看看。”

不管是否有实践经验，至少客户想要问的这个点，我们早就吃透了，全中国关于这个点的判决判例判罚，我们都门儿清。

这其实就是一种用户思维：客户在意的不是你做没做过这类案件，而是你是否足够专业。而这就是大数据报告能够帮大家解决的问题，它的存在，可以在客户还不太熟悉我们的时候，一击即中，让他们信任我们的专业。

（三）树立同行中的细分领域专业形象（在公号上持续输出专业文章）

写作很简单，只需要一支笔；但是，也很难，很难坚持。我从16年开始做公众号，做到了现在，不管再怎么忙，我每一天都会坚持写500-800字。

写作入门的第一步，可以先从简单的开始——抄。抄文书的时候，要注意抓重点、分类别。

比如，我最先开始的时候是抄最高人民法院的判决书，因为它短，而且还能帮我们夯实专业。

比如有400份判决书，我们可以专门研究其中的起诉期限，将其中涉及起诉期限的部分分门别类地记录下来，再对起诉期限进行分类研究。

我抄了100多个判决书以后，逐渐发现了一个方法论。分析一个行政诉讼的起诉期限，法官往往从5个方面进行论述：第一个是时效，时效问题如果法官不提，就默认没有；第二个是主体，即行政机关有没有这个职责，原告是不是适格主体。然后就是大家熟悉的事实、程序、法律适用，一共五个方面。

之后再根据所读所抄的内容，进行原创文章的撰写。

抄完之后的第二步，才是写。

写这一步，我的方法是逼自己养成一个习惯，每一天写作一定的文字，然后大声朗读一遍。每天坚持写作不仅能够提高写作能力，而且还可以在每天完成后带来成就感。

现在我的团队是有硬性的写作要求，我们的律师助理每天要写几百字，运营人员每天要写200字、读2页书。运营团队是要输出文案的，也必须写。

因为我知道，写作是对自己最好的投资。

《刻意练习》中说：“天才的唯一秘密，就在于刻意练习，用自己的一套系统性的方法，不断突破自己的边界。”

▲ 我们持续输出写作，是iCourt法秀评选出的年度金牌作者团队

看到这里，你可能会有疑问：相比法律意见书有精准的受众对象邮寄过去，那这些文章、大数据报告做出来后，怎么让客户看到呢？

我写的文章与大数据报告主要是发给了潜在客户和同行看，我现在的案源90%以上都是同行推荐。

其实没有大家想象中那样一定要发到客户集中在的渠道，我大部分发在了同行集中的渠道，小部分是发在各个行业协会的朋友群。

举例来讲，我主要发到了iCourt的校友群。

律协有专业委员会，律所里也有专业委员会，法律服务的专业化趋势是势不可挡的，未来可能会像医院里的科室那样，不同的科室的医生是不能混淆专业领域的。

越来越多的律师，会集中地去选几个专业自己来做案件，那对于其他类型的案件，如果客户找到他的话，他可能更乐于将客户推荐给一个他知道的、在这个领域专业能力是顶尖的律师同行来实际承做。

自己做引荐人，拿案源费即可。

所以，做律师，很大的一部分案源来源，就是让同行知道自己在做啥。

但是打出自己专业影响力的过程很艰难，为了让同行都知道我在从事重大复杂土地纠纷业务，凡是市场上有的课我全报了，一是为了报课学习；二是为了认识更多的律师向他们请教；三就是为了加群，我就可以把自己每天写的1-2篇文章发到群里面。

这背后，其实是会被踢群的。

我发一次就会至少被踢出三个群。被踢出以后，我就继续再去找群，然后每一天给自己的目标就是至少进三个群，否则被踢出去的和进来的这个频率不匹配，我的群会越来越少。

不过，我这个操作也是初期没办法，建议大家还是遵守别人群的群规则。同时，如果精力允许的话，最好做自己的社群。

我们现在就在运营自己的社群了。

做了文章、大数据报告后，要分发，要做渠道运营。这背后，除了会被踢群，还有就是需要一个团队来做运营，不然我们做不了这么多的事。

我们的运营部是去年下旬开设的，运营部的小伙伴是非律师。之前全部是我们律师团队的助理在做，后来18年走一批，19年走一批，20年走一批，因为他们除了做诉讼案件，还要兼所有平台的运营，一般的律师不愿意做这个事情。而且，助理也都受不了这么死磕的重度垂直专业能力的打磨，加上自己的管理能力差，他们最终都走光了。

除了微信公众号，我们的抖音和视频号也在做，做了比较多的引流的不赚钱的产品。这些不赚钱的产品是给老百姓用户做课程、咨询，而且运营部能够盈亏持平，养活自己。

因为我在抖音里面写的是专注疑难复杂土地诉讼，只做别人败诉的案件。

这个人设，吸引了很多“疑难杂症”的诉讼咨询。

从不赚钱的引流产品，到最终的诉讼案件代理，一个个筛选下来，剩下的就是非常难的重大复杂诉讼了，最终，也是符合我们的定位的。

前面做的这些引流不赚钱产品，除了导流之外，还有一个打造团队的内在意义。让运营团队有自己的主战场，自己设计产品进行推广，自负盈亏，而不是靠辅助律师来赚钱。

以一个极小的业务领域为例，这篇文章和大家分享了一些我们践行法律服务产品化的经验和教训。这里没有任何一个点是独门秘籍，有的只是刻意练习。

找到一个重度垂直的细分领域，在这个领域深耕，通过写作与讲课，持续输出专业内容，体现自己的价值，打造专家IP形象，最后，静待花开。