贾明军

中伦律师事务所合伙人

感谢主办方的邀请，我今天的主题分享有3个关键词：专业、深度、品牌。

其次，律师业务的重要衡量指标之一是创收。无论从事婚姻家事中的哪项业务，实现高创收都非常不易。在近三年全国创收较高的区域中，2019年前后，上海律师人均创收为104万元，北京近80万元，而天津、广东、南京、浙江等城市则不到60万元。如果一位家事律师想走专业化路线，其创收至少要超过平均数值。如果按照人均数值计算，上海地区每位律师创收达100万元，我们团队能做到的最好成绩是平均值的3-4倍，但是今年可能无法达到。家事领域的创收想要超过热门领域是非常不易的，所以我们选择这条专业道路除了迫不得已外，还必须有兴趣和信念，这样才能走得更远。

一是研究别人的成果，探索自己感兴趣的领域。比如一些在细分领域做得很好的律师，我们可以通过研究他们的公众号、专业文章和书籍进行学习。谭芳律师说她们已经出版了十几本书，非常了不起，我们都已购入并学习。别人的成果不一定适合自己，但可以结合自己的特点，探索自己感兴趣的领域，兴趣是最好的老师。

二是拓宽视野。个人认为，最长远的做法是“法律+”业务，比如“法律+金融”“法律+证券”等。只有更广泛地了解和拓展，才能更精确地找准专业化的方向。大千世界，万物相通。只要在一个细分领域做好，将这个领域的知识点进行延伸，也能取得很好的效果。

专业是一个框，精细化是在框中钻研的深度，是律师为了顺应时代发展和客户需求必须进行的事。我们主要从两个方面进行精细化：一是纵向深耕，在某个领域深入研究；二是横向扩展，将不同的法律专业领域像拼图一样拼接起来。

在专业精细化的过程中，以下问题应引起注意：

第一，对于一些常见的法条要达到完整背诵的程度，以体现律师的专业度，增加客户的信赖程度。

第二，掌握法条背后的立法精神——一项法条为何要这样制定？同时，应关注所在区域的法院针对婚姻家事案件的具体审判观点，对于最高院针对婚姻家事方面调研出的一些司法解释或指引性案件都要做到烂熟于心。不同地区的审判方法和观点，甚至同一个地区不同法官的审判观点都大有不同，在以往的判例中，某位法官的观点如何？想要做到精细化，对于这些内容都需要检索和了解。

前段时间，我们团队接到一项业务。我们通过检索以往判例发现，这位法官审理的大多数案件并非婚姻家事案件。此时，律师要观察是否需要做适当的引导；对于一些审理婚姻家事案件比较多的法官，我们要相信他们的专业性。

第三，如果想把跨境婚家业务做大，要聚焦目标客户群。财富水平达到一定程度的目标客户群，一定涉及跨境财富的规划。最近，我收到了前同事赵宁宁律师参与撰写的全英文书籍《Family》，这就是专业化水平的体现。通过这些，别人一想到赵律师，就能想到她是做涉外婚家业务的。北京的孙长刚律师有很多国外律师朋友的联系方式，我们要向孙律师学习，不要一接到涉外业务就找不到相关的境外律师。我们做纵深化不仅是知识的纵深，也包括人脉的纵深。如果没有日常积累，在突然接到涉及境外股权的业务，需要有律师协作进行境外股权冻结时，不一定能马上找到非常合适的律师。

第四，在具体办案时，要根据不同客户的性格、需求、场景来灵活制定方案。有些客户看重每一个细节，有些客户只关心结果，要根据对方的需求和自己团队的特点来灵活把握。

第五，我们刚才提到的是拼图式业务纵向拓展。在快速发展的过程中，不论是家与家律师事务所，还是家理律师事务所，都需要“拼图”这个动作。要把拼图拼完，仅靠一个婚家团队是做不到的，我们也会找其他团队合作。近年来，我们与刑事团队、合规团队的合作都比较多。目前，我手上有4个业务在同步进行，都是刑民交叉领域的，这对律师的挑战很大，对律师对案件结果的把握有直接影响。同时，虽然我们不能替代刑辩律师，但我们对刑事领域的一些基本犯罪构成还是要多学习和了解，如果平时没有这些素养的积累，就无法打造一个更有竞争力和差异性的团队。如果律师想在创收方面有所突破，对于股权、金融、涉外相关领域的涉足也是不可少的。

此外，专业化还有一些基本的要求，比如文本不能有错别字、要有逻辑性、表述严谨等。

从律师的发展阶段来说，如果你目前是一个单独执业的律师，或者刚刚加入一个团队，还没有自己的品牌，你要分三步走：

第一，积累专业知识，每天学习8小时，3年左右能达到专业知识的基本积累。第二，建议每年至少办理30-50个业务，才能在3年左右打造出专业能力。我记得我的老同事付忠文律师曾是房地产公司法务，办案量很大，有时手上同时有十几个案件，这种数量的积累能让律师快速成长。有的新律师想办案子，可是没有机会，怎么办？这就是第三点，要将自己打造成一个能够迎接机会或别人愿意带你的律师，要探索自己的差异化特点，探索自己能力的展示途径，打造自己的IP，这样你未来发展的空间也会更大。如果你没有名气，确实会缺乏案源，这是市场的选择。

有了个人品牌后，接下来要考虑打造团队的品牌。像谭芳律师、易轶律师有自己的律所，她们可以集中进行品牌打造。而我们只是律所普通的合伙人，只能先从自己的品牌开始建设，然后建设集体品牌；同时注意提升每位团队成员的能力，让每个人的能力都能接受市场的挑战、获得客户的信任，这样才能持续发展。

在建设团队品牌的过程中，也有几个问题：一是养人，即如何规划一位律师的培养方式和薪金发放方式；二是分工，一个团队不能只是人和人的简单相加，更需要有所侧重，每位成员在团队中分别补哪个部分的短板，需要不断反思和改进；三是留人，团队成员发展到一定程度后，有些更倾向于独立去闯，这是很正常的，留住人才很难。

听完其他嘉宾的分享，我受益匪浅。谭律师和易律师做的事务所，专业化和品牌建设都做得非常好。现在距我当初成立沪家已有15年光景，这十几年里大家成长得这么快，我由衷地对她们表示祝贺。最后，感谢律新社举办这样的活动，让我们上百万的服务需求者能够更方便地选出他们所需要的律师，不一定要选最贵的，而要选最合适的，这样才是最好的结果。

谢谢大家！

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