中国律师如何应对跨境交易中外企业谈判“套路”？｜锦天城“一带一路”研讨会
“一带一路”带来跨境合作发展机遇，中国律师如何在涉外业务中把握谈判主动权？且跟律新社听听国内资深顶级法学法律界大咖如何支招！昨天（9月8日）下午，上海市欧美同学会特别支持、上海市锦天城律师事务所主办的“一带一路金融法律研讨会”在锦天城律师事务所会议室举行。研讨会由锦天城高级合伙人、上海市欧美同学会法律分会副会长裘索律师主持，邀请了上海交通大学凯原法学院院长、达沃斯国际司法论坛全球理事、上海法社会学研究会会长季卫东教授和上海市欧美同学会常务副会长臧广陵律师作为致辞嘉宾。上海对外经贸大学法学院张继红副教授、上海大学法学院李建勇教授以及锦天城律师事务所高级合伙人王清华律师、张平律师、高革慧律师作为演讲嘉宾发言。大家就“一带一路”战略中的金融法律问题以及法律服务的深化发展进行了深入交流。季卫东教授从二战结束后至今亚洲安保政策的变化及全球性结构大转型的背景出发，解释了中国政府提出“一带一路”战略的深远意义。季卫东教授指出在世界经济，特别是在发达国家经济出现衰退的情况下，中国经济正逐渐成为世界经济新的驱动力。中国政府提出的“一带一路”战略中，“一带”联系了欧亚大陆，“一路”兼顾了亚太地区，通过“欧亚战略”和“亚太战略”并举的方式实现中国经济对世界的影响，其意义相当于全球经济衰退情形下的新“马歇尔计划”。季卫东教授同时指出，从法律人的角度看，金融行业的发展对法律提出了更高的要求，尤其是“一带一路”战略覆盖的国家在政治、文化、社会等方面差异巨大，各种意识形态和经济体制碰撞激烈，特别需要律师甄别风险、防范风险、解决法律纠纷，从而对律师的专业知识和水平提出了更高要求。季卫东教授对锦天城在“一带一路”战略背景下所作的工作和成果给予极大的肯定，认为这既是对接国家重大战略需求，又是面对上海律师业务未来发展方向。季卫东教授期望上海交通大学法学院与上海市锦天城律师事务所在“一带一路”战略背景下能进一步加强合作，包括共建智库、共同进行“一带一路”的案例研究，共同培养“一带一路”战略所需法律人才等。上海市欧美学会常务副会长臧广陵认为，实施”一带一路”战略中可能会存在的法律风险是需要大家共同研究的问题。欧美同学会始终传承留学报国的爱国主义精神，团结海内外留学人员，用国外先进的科学文化知识和进步的思想理念，为国家强盛和民族振兴贡献力量。臧广陵希望欧美同学会能在中外交流中起到语言翻译的作用。未来欧美同学会将建立起更大的基金会，支持和培养包括法律在内的各专业留学生，为社会发挥更大的作用。上海对外经贸大学法学院张继红副教授分析了“一带一路”战略对金融支持的要求。“一带一路”沿线65个国家和地区，经济分布和发展不均衡，对资金的需求量非常大，但是融资周期长，难以很快收回成本，商业性的金融机构资金支持比较弱，投资愿意比较低，因此要采用多渠道、多方式的金融合作。张继红副教授分析到，2010年——2020年基础设施建设，尤其是电信、公路、铁路、电力等方面所需资金大约1180亿美元，现有的多边金融机构远远不能满足如此大额的资金需求。亚投行57个成员国覆盖五大洲，全球经济总量排名前十的国家中，除美国、日本外全部加入。亚投行可以解决亚洲地区基础设施建设投资难的问题，以商业为导向，不受政治干扰、也不是国家间政治利益博弈的工具。亚投行未来将助力“一带一路”，推动亚洲地区的互联互通，实现外汇储备的保值增值，加速人民币国际化。上海大学法学院李建勇教授从跨文化角度分析”一带一路”中法律的冲突与融合。跨文化就是超越不同国家和地区的文化差异，解决文化之间的冲突，达到文化的融合。李建勇认为，跨文化视野下解决法律冲突必须研究和处理好法律的多元化与国际化的关系、法律的相对独立性与包容性的关系、法律的普适性与特殊性的关系、法律的输出与吸收的关系、法学内部各学科国际化的阶段性与整体性的关系和跨文化交流中的理论指导与实务支撑的相互关系。“各国法律文化都有其美丽之处，了解并赞扬他国法律文化的美丽，显示出你的开放、开明和包容，在世界文化生态中实现百花齐放，从而走向世界大同，实现’一带一路’的区域经济秩序合法、有序、可持续和谐发展。”锦天城律师事务所高级合伙人王清华律师、张平律师和高革慧律师从实务操作的角度分享了跨境业务中的法律问题。随着我国经济的持续增长，国内企业的资本实力和影响力显著增强，越来越多的企业开始“走出去”实施海外并购，以增强国际影响力、寻求新的业务增长点。王清华律师分析到，海外并购往往需要大量的资金，如何在短期内按时、足额筹集到所需资金成为关系到海外并购成功与否的关键环节。境外银行融资、债权、股权融资、国内并购贷款往往是海外并购资金的主要来源。王清华律师认为，律师在做海外并购融资案件中，要做好充足的风险法律防范。对东道国投资环境进行详尽的调查，包括产业负面清单、投资壁垒、税收政策、劳动政策等等；熟悉东道主法律规范，了解法律体系特点；研究双边和多边投资合作协定。对企业内部而言，要加强资金监管及风险预警；优选纠纷解决方式；寻求专业中介机构帮助，聘请专业律师、会计师、评估机构等中介团队，为融资项目提供专业意见，避免风险。律师在跨境并购交易的谈判中，如何帮助中国企业实现商业利益的最大化？张平律师分享了跨境交易中外国企业常用的“套路”和律师的应对方式。跨境交易中外国企业常常会在尽调报告尚未出炉前先来探底，尽职报告出来后，利用报告中的问题在所谓“底价”上做扣减；跨境交易谈判时，外国企业擅长通过长时间的谈判消耗对方体力和意志，在对方筋疲力尽时，他们往往会切入最核心条款，要求重新提出更有竞争力的准确报价；不给予排他性条款，在谈判中不断释放“创造”出来的所谓竞争对手的更优条款来诱使让步；使用障眼法，故意抬高某些非核心条款的地位，以掩护核心条款过关；制造谈判破裂假象，不断试探对手底线，获取商业利益最大化。面对外国企业常用的“套路”，张平律师总结了五大应对方式：事先对交易对手目前的经营情况、发展战略及其竞争对手的相关情况做一定的了解和分析，判断自身在交易中的利益点；发掘对方痛点，找到自己对于其发展战略的价值和优势；通过财务顾问或法律顾问等的人脉资源，探听对方关于并购的相关信息，以便制定更有针对性的谈判策略；释放真假信息，影响对方谈判心理。高革慧律师分析了日本的知识产权商业评价与银行融资制度的创新。日本银行融资审查非常严格， 在2013年通过小规模经营者的革新制度进行技术创新，鼓励各地银行对中小企业的贷款融资情况给予缓和。日本目前可以直接将知识产权作为融资的手段。有融资需求的中小企业到银行申请知识产权融资，银行会委托日本特许厅指定的第三方进行评估，并且根据第三方出具的评估报告决定是否允许该企业融资。第三方对知识产权融资评估要求严格，包括定性和定量化的标准、判断申请融资的知识产权在市场上所处的地位和市场优势，甚至会要求第三方评估机构对中小企业进行访谈，以评估知识产权的真实性。尽管要求严格，但是自2015年下半年至今，已经有60多家日本中小企业凭借知识产权商业评估报告获得融资。高革慧律师认为，在日本投资的中国企业可以把握知识产权融资制度，不需要占用母公司在国内的授信额度，直接在日本进行融资。锦天城律师事务所主任吴明德、高级合伙人朱思东律师对此次研讨会作了总结性发言。锦天城律师事务所拥有上海律所中最大的“一带一路”法律服务中心，律所内经常会组织“一带一路”法律研究。朱思东律师提出，无论是境外业务还是境内业务，无论是并购业务还是其他法律业务，客户满意度是律师服务的宗旨，只有不断提供律师及事务所自身的专业性，才能在激烈的法律服务领域中取得一席之地。近几年随着中国律师业的快速发展和律师人才的快速成长，越来越多的中国律师能够为中国企业“走出去”和外国企业“走进来”提供专业的法律服务。吴明德希望锦天城律师事务所的律师能够在业务中不断提高自己的专业水平，为客户提供更加创新和精细化的法律服务。
