如果把办律所比成登山，汇业人说，我们已经在5200米大本营，下一个目标就是登顶！

律新社“V品计划”自6月启动以来，《中国律所卓越品牌发展报告（2022）》系列调研正在火热进行中。“律新V品会客厅”迎来了卓越之道系列直播的第二十七位重量级嘉宾，汇业律师事务所管委会主席杨国胜，与律新社创始人、CEO王凤梅一起，探讨汇业从上海迈向国际化的商业逻辑和品牌建设之路。

以下为对话内容

A：2022年是开盲盒的一年，充满了不确定性，给我们带来了挑战、焦虑、恐慌，令人手足无措。但是不确定性也带来了无限的新可能。法律人在选择法律作为职业时，就是选择了远方，选择了日夜兼程，选择成为一个攀登者。从汇业的发展来讲，我们从1.0到2.0再到3.0，一直保持着既有的节奏。

A：我引用王国维的三句诗来回顾一下汇业发展的三个阶段：汇业的1.0时代，可以说是“昨夜西风凋碧树，独上高楼，望尽天涯路”。这个阶段从1999年汇业成立到2006年，这是汇业“汇流成河”的阶段，汇聚了志同道合的创始团队和主要成员，大家齐心协力，为汇业团队的稳定打下基础。

A：律所的管理对很多人来讲确实是一个难题，我不能说汇业有独特之处，但是我们也的确做了一些思考：我是把管理分为两个部分，一个是“管”，一个是“理”；我们更注重的是在“理”，而不是“管”。如果从名词来解释“理”的话，有三层含义：一是“道理”之“理”，二是“理性”之“理”，三是“条理”之“理”。以动词来理解的话，我们要做到三个方面——理出问题，理顺流程，理清权责。相对应的，在事务所的管理层面，强调的是服务意识。比如，在今年4、5月上海封控期间，我们整个运营团队在理念上做了一个改革：即“新洞察、新服务、新技术”。“新洞察”是要求我们的运营团队，不仅要熟悉自己的运营业务，还要洞察整个行业的发展和问题。“新服务”是要求变被动性的服务为主动性的运营。“新技术”是我们用技术手段提升运营效率，为运营赋能。

我们在决策机制上面，强调的也是几个关键词：高效、灵活、合议。高效：现在时代发展节奏很快，如果决策很慢的话，无法拥抱时代的变化。高效，意味着手段必须灵活。灵活：灵活意味着不拘泥于形式，可以通过线上讨论、决策、解决问题。合议：汇业是以协商为主，尽量避免对重大事件采取简单投票的方式来决定。另外，汇业在管委会下设立青年律师工作委员会，主要是让年轻人也参与管理，调动年轻人的主观能动性，从管理层面上也有助于更好地执行。汇业还设立了行专委。大部分律所的行专委仅限于内部学习交流和研究，而汇业赋予了其更多的职能和权限，希望未来它能承担更大的责任。

A：首先，汇业有一个机制叫“以点带面”。比如说在专业化和行业化方面，汇业花精力去打造明星团队、明星律师，在网络数据安全、合规管理、劳动人事、知识产权、生命医药等方面，我们其实都是以点带面，打造一些明星律师，然后让明星律师带明星团队，最后再扩大开来。这虽然听起来很容易，实际上，做起来确实有一定难度，其中最重要的是执行。

其次，我们要调动汇业年轻人的积极性和主观能动性。汇业的年轻律师占70%，我们非常鼓励他们在一些新的领域发展。在新领域上，年轻律师其实和资深律师没有太大差距，甚至会更有优势。我们鼓励他们在这个方面去发展，几年时间他们就会崭露头角，在这个过程中，事务所要给予他们充分的支持。年轻律师可能因为眼前的一些经济条件因素，什么领域的业务都去做，这个肯定是有问题的。汇业会在人、财、物，软件、硬件等各方面为年轻律师的发展提供运营支持。现在，汇业一共设置了17个专业和行业委员会，这17个专业行业，我们也会着重选择其中的一些重点打造。希望我们有若干个专业、行业领域能够领跑全国。

A：汇业现在有35个办公室，我们称为“网点建设”。我个人认为规模化和网点建设不是同一个概念，虽然说他们有重叠的地方，但是在功能上还是有区别的。网点建设，其实我们更多是从客户的角度去解决地区上的呼应问题，成就客户在其他地区的事业。规模化，更多的是通过发挥律所规模的经济效应和社会效应来增加竞争力。

对于网点的建设，我们在明年3月份之前还会增加两到三家，基本就完成了我们在国内的网点布局。但是规模化还要继续推进。我们现在的初步想法是，近几年在除了上海以外的其他城市，打造若干个地区“百人所”，发挥规模的经济效益和社会效应。

在国际化的建设方面，如果用“攀登珠峰”来比喻，我们称之为“第三营地”。现在，汇业是在一个海拔5200米的大本营，经过的C1营地，是我们在除了上海以外的其他城市，打造若干个“百人所”；C2营地是在专业和行业上做强，打造若干个能够领跑全国的领域；C3营地是汇业国际化的建设，除了继续在海外设立办公网点外，同时加强和国外合作所的紧密联系，响应客户在全球的需求。

A：我先谈谈标准的问题吧，我还是用攀登来打个比方。我们需要什么样的攀登者？第一个要素就是他要有信念和兴趣。如果说没有信念和兴趣，我觉得是不适合做攀登者的。第二，我们非常强调合作精神，因为在前进的过程中，彼此一定要团结互助，否则你一个人走着走着可能就倒下了。大家要有这种合作精神，才能走得远，走得健康。第三，我觉得攀登者应该是一个乐观和善良的人。我一直认为，伟大的格局背后其实都是善良。其实你只要有这种乐观善良的精神，即使外面风雨交加，我们在大本营内还是可以“一路欢笑一路歌”。第四，我们的攀登者肯定需要有最基本的身体素质和能力。

为了对青年律师进行系统的培训和培养，汇业制定了“2049优才计划”，建立了针对青年律师培训的“青训营”和针对独立律师和初级合伙人的“菁英特训营”。同时，汇业还有各专委会的月度专业精品课程培训、优秀律师留学深造、青年律师兴趣课程分享及青年律师发展论坛等内外部、多层级、丰富多彩的人才培训体系。

A：最常规的诸如管理系统的数字化工具，这里我就不展开了。很多事务所在OA系统的设计方面确实都下了一些功夫，汇业也很早就开发了自己的管理系统。我介绍一下汇业做得不错的三个方面：一是市场的数字化，二是运营的数字化，三是文化的数字化。

市场数字化：我们抓住了2013年和2022年这两个时期。2013年，社交媒体刚出现，我们及时推出了“汇业观察”这个公众号，抓住了这个窗口期。2022年，我们感到必须和视频时代共舞。在事务所的层面，我们打造了自己的直播间；在个人方面的话，我们专门列出家庭直播间设备清单等，鼓励律师进行直播分享。

第二个是运营的数字化。我们通过数字化打通整个业务流程，今年上海疫情期间，汇业所有的业务流程包括电子印章等都可以通过线上拉通，得益于此，保障了汇业还能获得同比去年50%到60%的业务。第二个方面就是数据的挖掘。事务所到了一定规模以后，做这个才有意义。我举两个例子。通过对数据的挖掘分析，我们发现汇业办公室打印机的使用最多的时候是下午五点半到六点。所以我们就调整了IT和部分运营人员，保证这个时间段必须要有人去服务我们的律师。还有一个例子，通过数据挖掘，我们也发现，一年之中，7月份到8月份的案件量相对较少，收入也相对减少，所以我们就倡导律师、运营人员，尽量在这个时间段休假。

第三个是文化的数字化。我们有线下的文化，但是我们同时要打造线上的文化活动，比如说汇业举办了线上的歌会、内部的元宇宙酒会等等。这些形式都是比较新颖的，同时也给了大家一个概念，就是汇业一定要拥抱新事物。这个新事物现在给我们创造多少价值，我们不一定能马上明白，但是我们一定要有这种前瞻性！

A：其实品牌战略确实非常专业，如果从管理学的角度讲，可能内容很多。但是汇业，包括我个人一直秉持这样的观点，就是“大道至简”。我觉得不管是品牌战略还是其他战略，要回答三个问题，第一个问题是“why”，为什么？律所为什么要做品牌战略？我觉得有两个层面的原因，第一，要让客户知道你；第二，要让人才认同你。对于律所来说，人才就是生产力，必须要吸引第一流的人才。我觉得三流的人才可以成就一流的公司，但是三流的人才是成就不了一流的律师事务所的。因为律所是一个咨询机构，产生的是非标产品，因此必须吸引一流的人才。

接下来是“what”——我们想成为什么样的律师事务所，我们想成为什么样的品牌？我觉得这是一个很值得思考的问题。汇业要给别人的印象是什么？我觉得叫做“择高处立，向宽处行”。换言之，我们必须要有高质量、一流的人才。首先要解决客户的实际需要，要比客户自己还懂客户。我们要了解行业，对专业能力进行提升。从人才角度而言，人才为什么喜欢到你这里来？首先他的主动性和能力可以得到发挥，而且有人帮助、协同他，最重要的是还要“一路欢笑一路歌”。

那么第三个就是“how”，怎么去做？我觉得怎么让别人去识别你，这是品牌传播上的一个问题。品牌传播有两种形式，一种是口口相传，一种是用现代的传播媒体，我觉得这两者缺一不可。这是我对于品牌战略的一个思考。这些问题想通后，接下来就是执行。我认为执行要有专门的团队去做，让专业的人做专业的事。当然，品牌战略是一个系统工程，其中每一个环节我觉得都很重要。

A：谈到这个问题呢，我想给大家介绍一下，其实汇业有三种文化，讲的是汇业的“三颗心”。第一个叫“不忘初心”，第二个叫“心系未来”，第三个叫“关心当下”。

不同的人对“不忘初心”可能有不同的诠释，汇业的诠释就是我们绝对不能忘了法律人的初心。我们的初心是什么？我们当初为什么选择法律作为我们的职业？我们不能丢失法律最基本的原则，不能丢失做人的基本原则，你办案的含义就是要去做对社会有益的事情。

第二，“心系未来”：作为汇业的律师，我们不能只看过去，我们更多要去看未来。我们提到公益，提到和高校的联动等等，就是我们“心系未来”的一种具体体现，我们要为汇业打造一个更好的未来做贡献。

第三，“关心当下”：就是我们还要关心当下的苦难，关心我们身边的朋友。我们为什么要去做公益？为什么给社区建立相应的法律公益服务项目组？因为很多人没有办法去获得正常的法律服务，我们必须要去关心。

这“三颗心”就是汇业本身的一个基础。我们通过这么多年的实践，发现在公益活动中真的可以教会年轻人做人、做事，去认知我们根本的良知和正义。在这个过程中，我觉得对他们来讲是非常有帮助的，对整个汇业也是很有帮助的。做公益肯定在客观上会对品牌有提升，但是，我们在选择做公益的时候，主观上并没有追求一定要对品牌有提升，我们更多还是强调汇业的“三颗心”。

A：我个人认为国外评价机构对中国律师事务所的这种评级还是有积极作用的，尽管不同的评价机构的评价标准可能侧重点不太一样。但是总体而言，他们对律所做了很多的研究，也提炼了很多律师事务所成功的元素。

我认为，国外评价机构在评价的过程中，把欧美律师事务所一些成功的管理元素也带入了中国，这是可以学习借鉴的。毕竟国外的律所发展了那么多年，这些评价机构有这么一群人，在专心地做这些事，我觉得要给予肯定。而且在此过程中，它能够传播很多东西让我们去学习，一定程度上也是对我们的一种鞭策。我也注意到，这些评价机构进入中国市场的过程中，也会加入一些中国元素。当然评价机构到底怎么样，今天我就不打分了，我觉得还是留给市场来判断。

我觉得我们心中也有一杆秤，就是我们怎么去评价自己。要看一家律所是不是好律所，一个律师是不是好律师，我用三个关键词从抽象层面上去概括：

第一个关键词是“激情”，我觉得好的律师事务所和律师一定是充满激情的，只有激情才会让生命有张力；只有生命有张力，你才能够全心全意去做一件事情，包括服务客户、管理事务所、协同同事，我觉得都是需要有激情的。

但是只有激情是不够的，第二个关键词就是“坚持”。要学会坚持，不能碰到问题就退缩。

第三个关键词是“担当”。无论是对一家事务所，还是对每一名律师，我觉得都需要有担当精神。

这三个关键词是我个人认为的在抽象层面一个标准，是一个维度，当然也不一定完全按照这个来，但是我希望汇业要在这方面做得足做好。过去我们这么做，现在这么做，未来我也希望我们汇业还是这么做。

那在具体事务层面上，对外，从客户层面，我们希望汇业能够成为一家“最懂客户的律师事务所”，能够解决客户的实际需要，真正去成就客户的事业。对内，从我们的人才而言，律师进了汇业，我觉要看他在这里是不是有进步的空间，能力是否能得到发挥，是不是能够“一路欢笑一路歌”。所以，我从这两个方面去判断一家好律所。