天地人律师事务所执行主任查鹏在2018年之前从事的是互联网行业，主要为律师团队提供整体运营管理指导。他曾是前法律行业创业者和互联网大厂运营专家。此外，他还担任iCourt、laKingdom集训营等课程的讲师，为上百个律师团队提供关于品牌、组织、产品、运营等方面的沟通指导，全程辅导了全国50+个律师团队的咨询与落地工作。● 天地人律师事务所作为一家区域规模大所，如何看待整个律师行业的发展？
● 律所的“基础设施”到底是什么？
● 传统的区域大所该如何推动一体化建设？
● 天地人律师事务所接下来会采取怎样的举措促进律师团队更好地发展？
律新社“V品计划——法律品牌运营50讲”系列直播第十五讲，邀请到天地人律师事务所执行主任查鹏做客“律新V品”直播间，为我们分享天地人律师事务所作为区域规模大所如何助力律师团队高质量发展。
我认为，律师是很难的职业。在国内许多传统律所中，律师必须同时兼顾创收、业务和市场工作。因此，很多律师面临的难点主要集中在两个方面：一是案源收入，案源焦虑永远让律师非常痛苦；二是案源来了之后，如何处理和服务好客户。这实际上也是整个律师行业共同面临的两大难点。
我认为，申浩律师事务所主任田庭峰的一段话非常有道理，我每次讲课都会引用：“一家好律所、一个优秀的平台涉及六个维度：是否增加了律师的获客机会？是否增加了律师的获客能力？是否提高了律师的服务质量？是否拓展了律师的专业服务内容？是否提升了律师的议价能力？是否降低了律师的法律服务成本？”加入天地人以后，我经常与律所的资深律师们进行交流。田主任的这段话，与天地人的整体理念完全契合。我们在内部强调的最多的是“以人为本”，这也是为什么我们将天地人的律师视为律所最核心、最宝贵的资产。天地人采取的所有管理和运营措施都旨在助力律师在天地人的平台上取得更好的发展。我们的所有出发点和行动始终保持一致。
随着行业的不断发展，客户的需求已经从粗放转变为精细，整个律师行业的发展路径以及律师的获客模式都在跟随市场需求的转变而变化，律所也必然会进行相应的变革。律所必须从过去仅提供基础支持的模式转变为向律师团队提供更为前置性的服务，在市场端、品牌端、专业端、人力资源端、文化端以及后台端等方面，律所都应全面地为律师提供更优质的支持。因此，从整个律师行业发展环境的变化来看，律所的运营模式必须进行升级。
在过去，城市中心最好地段的写字楼一直被视为律所最核心的基础设施。而如今，城市CBD中的豪华写字楼早已不再稀缺，因而传统的“基础设施”理念已经不再适用。因此，我认为，品牌能力、获客能力、专业能力、客户体验、行政服务、风控能力、组织文化和数字化能力才是当下律所的核心“基础设施”。
律师团队需要包括业务线索来源、面谈报价、业务转化、服务流程、服务标准与专业培训、知识管理、团队建设、财务管理、人力资源、风险控制、数字化和文化等方面的运营支持。我认为，未来律所的竞争，核心在于运营能力的竞争。未来，强大的运营能力和公共化服务水平才是律所的核心竞争力。接下来，我将从六个方面阐述天地人如何赋能律师团队：一是获客赋能。规模大所获客赋能包含公共案源和二级市场两个维度。针对公共案源，我们开发了多个公共案源线索渠道口，在前端分析完客户需求后进行精准分派，惠及全所的每一个团队。同时，很多规模大所非常关注二级市场建设，对于推动律所二级市场建设，天地人的核心措施主要是推动业务中台建设。建设中台的目的很简单，就是希望所内律师的任何业务需求都能在中台得到支持和撮合，当所内律师有自己专业之外的业务线索，不知道谁合适做以及不愿意做的时候，就可以把业务丢到中台，由中台跟进案件情况，在全所层面进行业务匹配，案件签约后，财务部门会直接根据相关规则进行业绩划分，最大程度推动业务合作以及资源转化。律所要推动二级市场建设，需要有两个前提条件，一方面是律所的人员规模相对比较多，另一方面是所内团队专业化程度相对比较强，如果所内律师人数不够或者律师团队专业化程度一般，二级市场就很难形成。我们已经欣喜地看到去年天地人的整体创收数据里面，已经有将近27%来自于跨团队的业务合作，我们希望未来内部合作占比能够达到30%-40%，公共案源支持未来有机会能够增加到10%，这样的话， 天地人的律师团队就实实在在感受到律所在案源层面给大家的支持。二是专业赋能。专业能力的提升是一个长期工程，也是律所推动专业化建设的核心，这对于规模大所来说尤其重要。因此，天地人今年在推动专委会建设时，要求每个专委会都要为本专业做三件实事，真正帮助本专业的律师提升获客能力和服务能力。律所专业化建设的核心要素，包含四个方面：服务产品研发、培训体系建设、知识管理共享和服务标准建立。1. 服务产品研发：目前，我们律所的17个专业领域均已开发形成服务产品——包括服务内容、服务流程、服务标准、服务优势及全所的业绩汇总。之所以我们花大力气去做这样一件事，就是希望天地人的每个律师对外都可以拿出最强的产品和业绩，希望能够帮助律师提升专业能力和获客能力，规范服务流程，提升服务品质。通过整合全所资源，帮助全体律师研发服务产品，这是规模大所一定要做的事情。2. 培训体系建设：天地人在培训建设板块，目前我们已经形成全方位、多层次的成熟培训体系，覆盖人群从法学院学生、实习律师、青年律师、团队负责人、到合伙人、高级合伙人等群体，内部对该培训体系分别赋予“天青计划”、“青蓝计划”、“天蓝计划”；前段时间，我们律所团委书记陈恩德律师，专门就天地人的培训计划撰写了一篇比较全面的文章，大家可以点击看下。（相关阅读：解密天地人“天青计划” 青年律师培训“三部曲”）此外，建设知识管理体系、构建服务标准也非常重要。目前我们已经围绕各个业务领域，全面梳理出服务产品和服务标准，未来2~3年，将基于这些服务产品，持续进行专业化深耕，打造出一个完整的专业支持和提升体系，并使得法律服务产品更丰富、更综合。我们希望未来每个律师加入天地人的时候，都能“站在巨人的肩膀”，无论选择哪一个专业方向，都有全套的知识管理体系、服务标准、服务流程来对他进行支持，为他构建出一个清晰的标准化的成长路径。这就是我们进行专业化建设的目标。三是团队建设。对于律所来说，推动团队化建设，首先要建立良好的专业化基础。如果很多律师都处于“万金油”状态，都在单兵作战，他们肯定无法与团队竞争。因此，要在律所中培养团队建设的氛围和风气，让整个律所都朝向团队化发展。不同专业的律师团队共同合作，将是律所未来服务客户的主流趋势；因此，律所是否有团队化建设的基因和土壤非常重要。目前，天地人共有近60个团队，独立律师较少。原则上，我们鼓励独立律师加入团队，天地人每年超过90%的收入都是由团队贡献的，这充分说明了团队化建设对于提升律所创收的重要性。1. 氛围：天地人内部一直在强调“律师团队化，团队专业化”，团队化的基础打得比较好。另外，我们目前正在探索“专业+行业”双定位，涌现出了一批服务于教育文娱、矿产能源、城市建设运营等各个领域的优秀团队。2. 资源： 律所层面要提供团队辅导，在公共案源方面要给予更多的支持，还要研发更多的服务产品，向团队倾斜。以上团队建设的相关举措，都是致力于让天地人成为团队发展成长的最佳平台。我们对于新加入天地人的团队，我们有全面的“辅导计划”，在产品打造、品牌梳理、知识管理、案源支持等方面进行全方位的支持，帮助他们在天地人实现新发展。
四是品牌赋能。品牌建设涉及的内容很广泛，可以系统地进行讲解，相关的律所品牌建设课程也很多。但是很多律所在这方面表现不佳，只停留在最基本的品牌宣传上。品牌赋能有三个关键动作：品牌梳理、品牌传播和品牌转化。1. 品牌梳理：我们坚信“一切触点本质上都应该是营销点”，客户来到律所，从导航找准位置，再到进入大厅、来到前台，再到会议室，再到整个律所参观游览，我们在每一个触点都设计了标准话术，都准备了“故事”，以此不断强化客户对律所的品牌记忆。客户所感知到的一切，背后都有标准化服务流程支撑。在产品、律所环境、人员沟通、业务服务四大层面，我们构建了体验模型，形成了标准文本，力图输出核心品牌价值。而最终的目的，就是打造天地人“全方位、高品质、头部规模律所”的品牌识别。2. 品牌传播：为了打造更多有传播力、有影响力的内容，我们所内成立品牌运营中心，构建了常态化的品牌选题机制，打造品牌传播矩阵，不断围绕律所多个维度挖掘有意思、有传播力的品牌素材，实现天地人品牌的“出圈”影响。
3. 品牌转化：衡量律所品牌工作是否做的深入，关键在于是否真正将品牌的能力渗入到了每个律师的业务场景中。我们围绕律师的获客、品牌输出等多个场景，打造了很多品牌载体，帮助律师提升品牌转化能力。五是后台赋能。我在运营团队强调最多的是：律师是律所的客户，要像对待客户一样对待律师。每个部门都要围绕主要工作，进行相关业务流程梳理，在每个环节上提升律师的便利感、体验感。因此，我们把“以律师为中心”这一口号落实，希望从各个维度都能让律师感受到律所是真心地为他们提供支持，希望他们越来越好。为此，我们从人资、财务和风控等方面优化服务和流程，并通过网络和数字化技术提升办公效率。在每个维度上，我们都制定了相应的SOP服务指引，让律师能更高效地开展工作，让客户能获得更好的体验。六是文化赋能。我经常听到有律师这样说，“业务增长了，但幸福感却降低了”。因此，文化赋能是律所非常核心的工程，天地人在这方面做得比较不错。成立30年来，天地人没有经历过任何合并，完全通过内生式增长做到如今的体量，这在国内是凤毛麟角。目前，天地人拥有500余名执业律师、100余名合伙人，多年来很少有核心合伙人选择离开。很多律师从大学毕业后就加入天地人，在所内工作超过10年的律师非常多。天地人律所围绕文化赋能，我们做了一系列活动，品牌部门每个月都会策划线上谈话节目：思享会；在工作之外，聊聊生活，聊聊律所往事、聊聊过往的经历；团委、工会、妇委会也会围绕相关群体，每个月都会策划相关活动，从户外团建到集体旅游、从“狼人杀”到亲子活动，我们还有十几个俱乐部，篮球、羽毛球、跑步、越野、高尔夫、游泳、电子竞技…每周都有相关的俱乐部活动，前段时间品牌部门还策划了一篇文章（相关阅读：揭秘天地人俱乐部：不加班的日子，律师都在干什么）；这一切都归功于天地人的文化赋能，让律师们感受到了强烈的归属感和幸福感。大家是否注意到，所谓的一体化，所谓的平台能力，都是将律所支持（包括市场、专业、品牌、人才培养、行政服务和组织文化等）能力深入到律师团队的每个工作场景中去，让律师感受到律所更深层次的支持和赋能，这也是为什么近年来几乎所有的规模大所都在提倡一体化建设，因为传统粗放式经营发展已经支撑不了律所未来的竞争要求。因此，我们从市场获客的标准化、专业服务的标准化、品牌体验的标准化、人才培养的标准化、行政服务的标准化以及组织文化的标准化出发，真正构建一个全方位的律所平台。所有的赋能行为都是为了推动一体化进程。律所的一体化程度越高，对律师的支持也越多。2018年，我从互联网领域进入律师行业后思考的第一个问题就是：律师事务所作为一个平台，就应当为平台上的生态提供更多的支持，律所的所有动作和赋能行为都应当旨在推动一体化发展。因此，这也是在重新构建律所新一轮的“基础设施”。最后，我认为，“长期主义”和“价值共存”很重要。为此，我们要有“长期主义”的思考，需要躬身入局，正向的事情长期做，对的事情点点滴滴做；一点一滴、持之以恒地做对律所发展有益的事情，真正实现律师与律所的价值共存。天地人律师事务所（以下简称“天地人”）创建于1993年，是中国司法部最早批准设立的律师事务所之一，先后获得“部级文明律师事务所”“全国优秀律师事务所”等多项荣誉称号，2015年入选由国际法律评级机构LEGALBAND评选的“中国律所品牌50强”之一（湖南省1家入选），2022年度入选国际权威法律评级机构Benchmark Litigation亚太年度争议解决榜单（湖南省1家入选）。天地人是一体化管理的大型综合性律师事务所，目前拥有执业律师500余名，是湖南省人员规模最大的律师事务所之一；拥有12000余平方米的自有产权写字楼作为办公场地，是湖南省乃至全国自有产权办公场地面积最大的律师事务所之一。律新社“V品计划”自2022年6月启动以来，力邀各界专业人士分享法律品牌打造经验。目的是为了更好地培养法律品牌运营人才，探索法律品牌打造标准。现律新社“法律品牌运营50讲”课程已陆续上线，欢迎订阅。
