孙军工：大家下午好，“之江月谈”第五期的话题是“律师行业的又一次市场挑战”。我们今天非常荣幸地邀请到了律新社创始人、CEO 王凤梅女士。王老师有着资深的法治新闻媒体从业经历，目前也依然通过她创办的律新社，从行业观察者的角度来看我国法治建设的最新进展，对法律领域一些敏感事件有独到观察，我们首先掌声欢迎王老师到来！请王老师先给大家介绍一下律新社，让大家对律新社有一个感知。

王凤梅：感谢孙老师的邀请。各位同学大家好！非常高兴来到浙大的之江校区参加之江月谈。我原来是在报社做传统的法治新闻，2015年进行转型。投身到新媒体的原因，就是因为我非常真切地感受到数字经济社会对很多产业的改变，媒体应该是第一位的。因为在新媒体平台兴起之后，传统的纸媒受到冲击，因此转型也是顺应时代的自然选择。

我在传统媒体的时候，一直从事政法新闻领域的报道。那时我注意到了一个板块——法律服务，它跟民生非常相关，但是市场化和民生性一直没有在传统的媒体组织中得到显化表现。所以那时我萌生了一个想法——能不能通过一个专门化的法律服务媒体，把所有法律服务类的信息聚合起来，从而更好地服务企业和社会公众。抱着这么一个初衷，我们就创办了一个平台叫“律新社”。我们已经做了八年，这八年来，我们聚焦法律服务业的主体，即律师服务业，包括现在新兴的法律科技，以及传统的仲裁调解、公证等等。经过对法律服务板块的深耕，现在已在这一行业中累积了一定的影响力。围绕律新社创设时的初衷，我们也在不断取得进步。近年来我们已经出品了律新社《精品婚姻家事法律服务品牌指南（2022）》《律所卓越品牌影响力指南（2022）》《新兴法律服务业精品指南（2022）》《精品知识产权法律服务品牌指南（2023）》《精品劳动法律服务品牌指南（2023）》，作为向公众和行业推出的产品，能够为行业提供协同和参照，帮助公众看到优质的法律服务资源。

孙军工：我们今天邀请王老师来讨论的是近期律师行业比较关注的一个话题——“法务经纪人”“律师经纪人”等新生事物。律新社也就此问题做过一篇分析的文章。这些新事物最早出现在辽宁，法务经纪人有专委会的职业证，有向法院推荐作为案件代理人的推荐信，有业务培训，经过这样的流程取得证书。猛地一看，感觉一个新的职业群体出现了，这引发了一些讨论，即法务经纪人和律师经纪人到底有没有法律依据？他是不是律师？能不能作为一个社团组织推荐的代表到法院去代理诉讼？《民事诉讼法》和最高法院关于《民事诉讼法》的有关解释中都提及，当事人所在社区单位以及有关社会团体推荐的公民可以作为诉讼代理人。从律师角度来看，认为好像出现了一个分割服务市场的群体，所以有舆论主张要予以取缔。相反的观点则认为，不需要大惊小怪，因为这一群体不可能占领专业人士的中高端的法律服务市场，诉讼活动也是从属于律所的，所以就不用担心。还有人士关注如何划分这个市场，如何形成新的竞争关系。那我们对这一现状怎么看？

王凤梅：法科毕业生的去向大多是去律所或者考公，很少听过毕业去法律咨询公司的，但是现在法律咨询公司已经有19万家，而律所是4万家，相关数据还在增长，而且非常快速。关于这个现象，我们前两天也做了一篇调研，以我看，它分为表象与本质两个层面。

一方面，从表象看，是律所和法律咨询公司的品牌之争。这两天，圈里正在传一家非常有名的律所品牌又被法律咨询公司注册了，先前中国最大的律所盈科也曾被盗牌，最后通过诉讼拿回来了。与此同时，还有很多不与律所同名但是非常活跃的咨询公司在从事这方面的工作。

表象上，这是一个品牌之争。但另一方面，本质上，这体现出整个法律服务业的市场开始蓬勃，这是非常显著的变化。正因为每个品牌背后都代表着大量的市场认知，大家才将这些争夺当回事。跟前几年比，法律服务得到了很大的唤醒，有利益了就开始有纷争，这是第一个本质。

关于第二个本质，我认为是产业化的问题。三十年来，中国法律服务业处于市场化的红利期，不需要做特别规范化的市场动作，不需要做营销、做品牌就有业务，特别容易生存。正是因为三十年来整个行业的粗放式发展，给大众留下了法律服务业很赚钱的印象，这也是现状。由于没有做规范化的市场开拓，也没有做律所组织的规范化管理，因此，现在律所的管理就成了一大难题。但与此同时，另外一支队伍，即法律咨询公司队伍，天然是公司化运营。公司化运营市场、运营、交付模块分工清晰，是成建制的一种做法。在传统的律所当中，律师是一个人从前端市场开拓到最后交付一条龙完成；但当法律咨询公司跑出来抢占市场之时，由于其不是纯专业人士的一条龙的交付，而是销售是销售、交付是交付，二者是分开的，所以会出现各环节利益的差异。例如，销售会出现夸大宣传、过度承诺，为了达成销售目标而导致乱象，给原来正常的法律服务市场带来不利的影响。

过度承诺可能导致交付困难，拍胸脯包赢没那么容易兑现。这就导致当事人意见很大，会把这个锅扣到律师头上。因为很多人对法律服务并不了解，所以，谁给他宣传了什么，他就接受了什么，他以为法律咨询公司就是律所，所以他就会认为律师不好、律所不好。如此，正规的律师和律所就认为法律咨询公司把律所的牌子搞坏了，矛盾因此而产生。所以，本质的纷争就是在于两个板块产业化发展进程的不均衡。

孙军工：王老师讲的内容给我们很多启示。法务经纪人、律师经纪人的出现，引起了律师行业的整体反应。这说明几个问题，首先说明中国的法律服务市场有很大的活力和潜力。原先认为律师业务存在“二八定律”，即头部的20%律师拿到了大多数案源，80%的小律师或年轻律师从业经历不长，可能找不到市场。那么，法务经纪人的出现带来了鲇鱼效应，说明有市场，那原来为什么没有做？另外，作为法律服务的补充机制，公共法律服务的市场被证明是存在的，依法治国是非常有效的推动力，这一国家战略实践当中的市场反响是很好的。这都是非常积极的方面。

第二，原来公共法律服务要么由公检法机关提供，要么由受过专业培训、在体制内注册管理的律师来提供，但是现在出现的这一群体没有传统意义上的颁证、考证这样严苛的职业管理过程，是完全市场化的。我觉得这是好事，大家都看到法律服务跟每个人紧密相关，无论是从市场运营的角度，还是从盈利的角度来讲，能满足需求就证明它的存在有合理性。

第三，从律师角度来讲，我觉得客观上也反映出了一个问题，就是这几年推进的司法改革当中，公检法这些公权力机关在推进数字化转型战略方面是非常坚定的，在很多区域试水，推进智慧检务、智慧法院或在公安领域的法治服务的智能化和数字化，步履不停。但是在过往的观察当中，却很少见到律师行业体系全行业地推动所谓的数字化转型。那么，完全市场化的、基于数据能够得到获客价值的法务经纪人群体的出现，我觉得其实也在暴露出律师行业在数据化建设方面的不足。

不能仅仅说这个事该由谁来干，而应该说老百姓有需求就应该有市场。如果出现了传统的从业者和新兴的从业者的竞争，则应该更加冷静地去看中国的公共法律服务市场未来应该怎么样去进化，供给侧应该怎么样去满足需求侧。

孙军工：进入我们的第二个话题，就是律师业务发展的现状、困境和突围。比如对于法务经纪人，很多律所可能希望能够有政策或者在立法层面限制它进入市场，那首先要看行规是什么，要看行规制定的历史年代，应该用发展的办法解决前进中的问题。所以我们来看看律师的这个现状。

大致上说，1949年的共同纲领提出要建立人民司法制度，打破国民党的旧法统。1950年，司法部草拟了京津沪三市辩护人制度的实行办法，包括取缔黑律师和讼棍，要建立新中国的律师制度。1953年，上海法院开始设立公设辩护人室，接着扩大到民事领域。我们的律师制度的建立是要打烂旧法统，建立人民司法制度，其实就是瞄准要为人民服务，要为更广大的法律需求服务。到十一届三中全会，1978年《宪法》中恢复了刑事辩护制度。1979年《刑事诉讼法》颁布，专列辩护一章。1980年又颁布了《律师条例》，这就开始慢慢地让这样一个特殊、专业的群体有法可依。然后到1986年第一次律师代表大会宣告成立全国律协，通过了律师章程，举行了全国律师的司法考试。1988年开始合作制试点，打破了我们国家包办律所的传统格局。到1993年底，国务院批准《关于深化律师工作改革的方案》，确立了当代律师制度的基本框架，第一次把律师推向了市场，自负盈亏。我觉得背后的意思就是可以身段更加灵活地适应改革开放，通过这种有价格差的法律需求来满足人民群众不同程度的需要。如果说现在是数字化时代的第二次市场化的话，那么我把那一次定义为第一次的市场化，它因应了改革开放的全方位深化和推进。

整体上，我国的律师制度从恢复到新建，从建立人民司法制度到被打乱、被破坏，然后重新恢复，再到1993年制定律所市场化的方案，我们可以非常鲜明地感觉到立法坚定地推动律师作为高度市场化的一个职业向前发展。我的一个判断是，在数字时代，依然可能会通过《律师法》的相关调整，或者说相关的更有针对性的立法去调整，以使律师制度更加适应数字化市场。您怎么看这个问题？

王凤梅：中国律师制度是1979年正式恢复的，律师制度恢复40周年时，我们帮全国律协做了一份社会责任报告，对全行业做了一个梳理。2022年时，我们启动了中国卓越律所的调研报告，与中国政法大学合作，调研了全国100余家律所的发展。我们也注意到两点。中国律师业在第一个市场化的30年中实现了基本的生存，然后进入到一个文化建制的过程，这是立身之本。

第二，我们也注意了数字化的版块。律师行业非常有意思，存在“一九现象”，不只是人，还有所。“人”指的是10%的律师赚走了90%的钱。这个也对，因为10%是指特别优秀的合伙人，合伙人是律师里的精英，服务能力、开拓能力、管理能力非常强，是中流砥柱，这样的人确实只有10%。第二个10%指的是10%的律所，我觉得10%都高了，国内4万家所中规模超过100人的仅有500家，反差非常大。组织化进程还是非常缓慢的，99%的其实都是这种10人到30人的中小所，根本没有基础数字化。数字化现在存在于大所。之所以说百人所是一个标志，因为律所是合伙制，不像公司制能够统一预算、统一实施计划，所以律所的整体数字化程度落后于公检法。律所缺乏整体的投入，这是非常致命的一个原因。现在，很多律所也意识到这个问题——到一定规模如果不做数字化，管理的成本就会剧增，服务的效能就会下降，客户和社会环境都已经数字化了，律所却还没有数字化，因此带来焦虑感。所以，现在数字化在倒逼律所走上这一转型进程。

孙军工：随着逐步进入老龄化社会，数字鸿沟渐渐拉大，国家正采取各种措施缩小差异。如何推动律师行业数字化转型，期待出台有针对性的法律。小规模律所的数字化需要数据资产沉淀、基础设施等，成本较高，其生存的空间和余地有限。未来的发展方向是通过市场化力量，由国家或者行业协会整体性完善基础服务设施；或者发挥律师管理平台的作用推动数字化转型，类似于电商模式，让众多律所进入该平台，依托数据和算法适应市场竞争。回到现状，截至去年年底，中国律师有65.16万人，预计到2025年将达到70余万人，律师人数增速迅猛、发展快速是为了解决什么问题？

王凤梅：第一，从裁判文书公开数据来看，大量涉诉案件没有代理，律师仍有市场。第二，社会中有许多矛盾纠纷，包括企业之间的，有很大一部分是因为不懂法和法律服务资源匹配不足。同时，由于律师行业的市场化，政府中的公职律师是缺少的。其实，不需要那么多律师，而是需要好律师。如了解国际规则、能够在国际法庭上使用双语的涉外律师极少，好律师需要经验积累，需要师徒传承。培养好律师需要时间，但是由于一些恶性竞争，报价内卷，往往不能达成此目标。

法律人才如果在社会上越来越多，证明普法效果好、依法办事意识强；但若发展过快，很多年轻律师、小律师难以找到案源。即人才培养起来后，没有考虑到合理的用处。许多法学生毕业后都不能找到心仪的工作，存在现实的挑战。但从企业各环节来看，要真正提高企业内部法治化水平，需要大量的法律人才填充到各个业务环节里。

孙军工：律师行业内部在对待市场的问题上也需要重新调整，律师内部也应该有分级。根据统计，虽然案件数量在增加，但是增速有所下降，这是市场的问题还是律师的问题？您如何看待？

王凤梅：第一，数据基本来源于裁判文书网，但是目前裁判文书的公布量在下降。第二，市场上也出现一种情况，大家不愿意请律师，由于企业效益不好，希望用最少的钱解决问题，如在线签合同、法律科技产品等。第三，诉前调解多元化，推动案件不通过诉讼解决。第四，法律服务业是与经济总体情势具有较高相关度的行业，案件量总量增加，而增速下降，也是符合当前经济发展阶段的。

孙军工：若把法律科技公司所做的业务量算在一起，所谓市场化的公共法律服务一年到底有多少业务量？

王凤梅：第一，法律科技公司做了什么？您刚才讲的可能是低价型服务，因为现在市场上大部分法律科技产品都是作为工具辅助政府或公检法部门，其不能直接提供服务。如此模式在咨询板块起到了明显的市场效应，大部分咨询可以通过技术化、数字化方式解决。互联网公司板块咨询有较大市场，但其他许多板块的业务量还较少。第二，律师分层问题是行业痛点，其并未实现分类，全国律协对律师的职称评定只有6—7种，后续没有扩大，工作也没有继续推进，这时或许需要一些来自社会的第三方评价体系作为补充。从国内角度分类，第一步是制定分类标准，要求执业8年以上；第二步是在主要的经历和职业方向上深耕于某一具体业务领域。第三，许多中小企业、中小所无法做数字化产品。律所结构和公司结构的本质区别是律师的专业化思维和市场思维的差异，专业人士非常容易就进入到专业的框架中去，但也存在局限性，普遍问题是难以实现组织化运营。即使想运营法律科技产品，失败率也很高，这时可能需要非法律专业人士参与运营。

孙军工：适应未来的新兴市场，只懂法律是不够的，要懂商业和技术，这是三位一体的新兴结构。

国家培养律师群体，如何推动该类群体发挥作用，涉及数字时代律师的二次市场化。整个律师行业，不论是行业协会，还是行政管理机构，都应该强化数字化思维。关于律师办理的业务量还有更细的专项考察吗？

王凤梅：目前见到的数据肯定是不全的，诉讼数据沉淀在各家律所中，律所互相之间并不互通，数据无法代表全部。我们的终极目标不是打官司，而是体现我们的职业价值，达到“无讼”。大家认可企业合规建设是预防性的，包括ESG概念，都是大家对于长久发展所追求的。所以，掌握法律+管理+技术等思维，才能为企业提供更有价值的交付方案。也就是企业对律师的需求提高了，企业需要综合性方案，仅懂法律是不足的。另外，如孙老师所提到的，法律思维一定要拓宽，现阶段的数字化社会是融通的，背后需要对服务对象和信息有更多了解。前提是认知要到位、思维要到位、知识要到位、动作要到位。技术快速发展，要了解、拥抱、运用技术，顺势而为，同时也要保持自己的学习能力，拥有自己的独特性，发挥自己的独特价值。

孙军工：我举一个简单的例子：在过去，我们一般就企业遇到的传统意义上的问题来请律师；而我们现在的企业意识到，一次问题意味着一次公关危机，所以会对律师有一个附加的要求——律师在提供法律解决方案的同时，还需提供一个公关危机的应对方案。这就意味着律师还有公关的身份。如果可以实现，在这个过程当中，企业端和政府端关系的连接和修复也是更有可能的。市场需求对律师的要求已经超出了传统意义上律师作为诉讼代理人的身份。时下有一个“法务经纪人”的新说法，可能会让部分律师感到不适和危机感，但是这恰恰说明了市场需求正在变化的事实。这个时候更需要的是反思自己作为律师的能力是否全面，并且要努力去迎合满足市场的需求。

孙军工：未来法律服务市场面临更多的新情境。比如：数字时代效率提升、场景多元化、应用领域拓展，还有知识获取门槛降低，但同时知识的增长速度也远远大于之前。现代搜索引擎技术的进步与普及，使得很多行业都面临着冲击，人们可以获取到很多之前获取不到的信息，所以被服务对象的需求发生了转变。但是，还有一点是搜索引擎无法带给服务群体的，即我们专业人士在不同场景下运用经验的能力。我们可以将自己在其他场景中的经验转化运用在当下的场景需要中，从而带来不一样的服务。就像刚刚讲过的律师行业“二八定律”，甚至现在都有“一九定律”的说法，都证明了现在律师行业对于高端人才的要求越来越严苛。

其实现在很多改变也在不知不觉地发生。之前律师是不能接广告的，但是现在有很多律师在自媒体社交平台上发布自己的优质内容，国家也推出了法律服务工程。随着未来AI大模型深入律师行业，可能会发生更多不可预测的变化。行业规范的解释和内容发生什么改变、如何改变，都是对从业者巨大的挑战。

王凤梅：刚说到法律服务工程。它的性质不能说是纯粹市场化的，但也需要用市场的维度去评价。同时，我们律师的本质还是专业人士而不是商人。我们作为服务者，要看到政府在公共法律服务布局的努力。随着公共法律服务基础设施布局的完善，以及公检法司部门信息化的加速，整个国家在法律服务板块基础设施上的产品工具越来越全，包括对于律师从业者的教育，新的氛围会形成。根据我们的调研，律师行业确实可以跟随国家布局的脚步进行一些改变。国家现在很重视“法律科技”这一板块。例如，在上海市司法局发布的《上海市全面依法治市重点课题招标公告》中，“推动法律科技深度运用研究”是招标课题之一。在近期举行的杨浦“法律与科技”论坛上，杨浦区司法局与上海技术交易所揭牌成立杨浦区“法律与科技”应用实践基地。此外，上海市人民政府官网于11月29日发布《浦东新区人民政府关于印发〈浦东新区促进法律服务业高质量发展若干规定〉的通知》，其中第十二条提出要建设以法律科技为特色的国际法律服务集聚区，吸引境内外法律科技机构和专业服务机构集聚；鼓励法律服务机构与科技企业、高等院校合作共建、创新策源，孵化培育法律科技、法律智库等新业态。

这说明了国家现在开始参与法律市场化应用的布局。和之前的情况不同，当国家以拥有强大的资源获取、整合能力的姿态进入市场的时候，无论在技术上还是服务空间、对象上，律师行业都会产生和之前不一样的状况。我们可以拭目以待。

同时，这里就有一个服务对象变革的问题。由于市场惯性，这个法律服务对象的转变不可能那么快，还需要市场教育的推动。之前的市场，律师群体的主要服务对象是大型企业，但是现在以及未来可能会发生重大转变。我们法律教育教学中的认知惯性有些问题。现在法学院上课的学生中，对法律服务的产业板块、运行类型基本上没有清楚的。学生如果要成为律师行业从业人员，那么就意味着要将法律作为一种服务性工具去使用，但是我们的教育缺少引导他们学会市场化的使用方式的内容。包括政法工作，我们依旧处于信息化这个训练过程当中。当政法工作人员都能很自如地运用数字化技术的时候，工作人员间的数字化才能真正全面打通。我们在新技术的浪潮当中，依然存在很多的信息差，都是我们需要自己去努力完善的地方。我整体非常乐观。尤其现在新法律服务板块非常缺人才。我想告诉大家，我们有无限的可能。

孙军工：刚刚王老师提出了一个很好的概念：市场可塑性。在公共法律服务市场，当律师面对法律科技和科技平台建设，想适应市场，都需要数字化的教育。律师作为法律服务的供给端，必须明确市场需求是什么并及时作出调整，抱残守缺必定被淘汰。其实很多体制内的法治从业人员都是需要关注新变化的。所以，对于法律工具在法律服务各种业务场景当中使用的训练，既需要有国家大平台的支撑，还需要有市场的实战经验。这是一个非常重要的内容。王老师来作个小结吧。

王凤梅：我在想孙老师发起“之江月谈”这个活动的初心。我觉得是在普及一种新的思维——积极地以市场新需求来训练自身法律运用能力的思维，无论机遇还是挑战，都是机会。巨大的服务市场在那里，我们要做的就是整合运用好各方资源，做好服务。我们现在前端很多板块如果有不足的地方，本质原因都是人才不足。现在数字化时代律所亟需人才，那到底是什么样的人才？是有开放性、创造性思维的人才。

律新社对中国法律服务行业来讲是一个创新型的组织。发起者洞察到了法律服务业和法律服务产业，较早提出了法律服务产业化的主题。而且做了7年新兴法律服务产业的研究报道和论坛，成果还有中国信息法律产业研究中心。我们发现在这个信息化社会当中，法律板块有很多信息孤岛，我们作为媒体人、信息工作者看到了这个孤岛，同时也看到了信息之间的桥梁，所以我们要把桥梁搭建起来。当然也会有质疑的声音，认为我们不专业；甚至一些专业人士也不愿意去做这个，但这也是机会的存在基础，比如法务经纪人就是这么来的。我们用专业的手法，不说谎、不夸大，明确边界和底线，用体面的、有尊严的方法，然后把正确的流量引入进来，给到这些优秀的专业人士。这是我们能够共建一个和谐的法律服务市场的可能。同时，我们还在打造正确的市场教育方式。很多人还认为律师咨询没必要付钱，但支付费用是必须的，这就是基本的法律服务的使用常识。所以我们要把专业人士的商业价值树立起来。希望我们的同学们也可以一起努力，对行业进行一些创新，促进无边界的沟通桥梁搭建，塑造全新的法律服务生态，促进我们整个的营商环境和法治信仰建设。

孙军工：感谢王老师。明年有可能的时候，希望可以提供一些让我们的同学到律新社学习的机会或者实习两天，跟着您去做一个专题的报告也行。我觉得中国的法律服务场景需要有更多有公益心、有社会责任感的法律人投身进去。如果我们依旧是用传统的法律职业就业概念的话，我们的路已经很窄了。我希望社会层面或者国家决策层能有一个认知的转变，就是对法律人才的评价标准不能单一化。不是说他当了法官、律师，他才是法律人才；而是说只要他可以用自己所学的法律知识在各行各业作出贡献，他就是人才。我们通过这次对谈，可以从王老师身上学到：学会跳出专业，从一个行业领域发展的角度去前瞻性地看问题。

今天的之江月谈就到此结束，非常感谢王凤梅老师以及同学们的参与。

孙军工

浙江大学光华法学院研究员

曾在最高法研究室刑事处、人民法院报社、最高法办公厅任职，长期从事刑事法律司法解释、司法政策研究工作和司法新闻宣传工作。曾任最高人民法院新闻局副局长（主持工作）、最高人民法院新闻发言人，阿里巴巴副总裁。2023年1月加盟浙江大学光华法学院，从事数字法治学科的智库研究与教学工作。