一家成立8年的律所，如何做到在全国设立14个办公室，律师团队一半以上都是90后青年人，更不乏有能够独挡一面的90后年轻主任？北京广吉律师事务所（以下简称“广吉”）用集约制管理探索了一条适合自己的新路径，不仅用新质生产力打造行业化律所，也为青年律师搭建了成长舞台。 广吉之路，从专业出发，多年专注建材行业，拥有高素质的专业律师团队，打造成熟的代理模式；从客户出发，把握客户心理，满足客户需求，真正成为比客户更懂行业的律所；从律师出发，认同年轻律师的理念文化，创造法律愉悦价值；从时代出发，成立新媒体分所，推进数智化建设，拓宽规模化进程。 深耕八年后，广吉创造了新的起跑线。作为建材行业的头部律所之一，广吉正以黑马姿态快速拓展专业服务至其他行业，计划将其在建材行业的成功经验进行复制，这一战略将助力广吉在法律服务市场中继续扩大影响力。 律新社卓越之道第二季，律新社创始人、CEO王凤梅与北京广吉律师事务所创始人、合伙人委员会主任于峰岱进行了一场深入对话，解读这家集约制律所的优势、快速发展的秘密和“愉悦”的价值观背后的故事，并深入探讨了基于行业的专业化对未来律师行业发展的重要性。 基于专业的行业化是律师行业发展的趋势之一。广吉通过集约制运营模式，借鉴企业化管理模式，成功构建了类似公司的股权结构和分配机制等管理方式，探索出一条属于律所自身的创新型发展道路。广吉的集约制实践不仅映照了律师业的发展轨迹，也可能为律师业的发展提供有益的借鉴和方向的参考。 王凤梅 广吉在全新发布的品牌理念中提出了“集约制”“律所新质生产力解读”等很多新兴的概念。您希望大家用哪些关键词来定义广吉？ 于峰岱 我希望当人们提及或想到广吉时，会将其视为一家具有创新精神并能为客户及员工创造愉悦价值的律师事务所。“创新”与“愉悦”是广吉最核心的两大标签。自创立之初，广吉便采纳了集约制的组织管理模式，这一制度模式对我们至关重要。广吉的定位是以服务广大中小企业和普通大众为主的一家普惠性、亲民型律所。期待这些特点能成为广吉在人们心目中的关键词和标签。 王凤梅 在过往8年的探索中，广吉采用集约化模式，在建材行业中打造了独具特色的客户服务模式。于主任在带领团队走过创业的第一阶段过程中，积累了许多宝贵的经验，有哪些心得可以与我们分享？ 于峰岱 我最深的体会是，必须聚焦力量和资源于一点，并深入挖掘，做到最好。结合多年的执业经验，我坚信律师专业化若不与特定行业结合，则难以达到高水平。只有在特定行业内深化专业化，才能真正实现专业化的突破。我们最初选择建材领域，是因为它是一个中小民营企业主导的行业，其法律服务需求尚未得到充分满足，与房地产和建设工程这些传统大所的优势领域形成对比。集约制和行业化的结合模式，使我们迅速在建材行业中取得突破，成为我们专业化战略的关键。 我们在大量的行业客户和案件中不仅积累了经验，更重要的是积累了信息和数据。通过对这些信息和数据的深入分析，我们能够比客户更了解他们自己，甚至在客户尚未意识到之前，就能捕捉到他们的需求。我们对每一起纠纷背后的背景、原告和被告的心理特点都有非常精准的把握。这种深度了解不仅降低了沟通成本，也使我们的解决方案更加精准和高效。 我认为，基于行业的专业化是未来律师行业发展的重要方向。行业化的律所和律师将受到市场的欢迎。然而，实现行业化需要持续投入大量人力和物力。因此，我觉得，行业化的发展建立在集约制的基础上更为合适。以集约制为前提和保障，才能真正实现行业化发展。 王凤梅 广吉以集约制的运营实现了行业化的布局，在这一过程中，广吉有哪些自己的探索？您认为集约制最突出的特点是什么？ 于峰岱 我认为律师行业当前正在经历一场巨变，其中的改变之一，就是由原来单打独斗的组织模式向集约制和一体化的管理模式方向转变。过去的律所往往因规模较小和单打独斗的模式，面临资源整合能力不足的问题，这直接影响了服务质量和知识成果的共享。广吉洞察到这一问题及行业发展趋势，主动采取了集约制模式，以强化管理并优化资源配置。 当然，集约制的实施也有自己的难点，它对律所的管理能力提出了更高要求。这需要一部分律师转变角色，更多地参与到律所的运营管理中。同时，律所也需不断引入非法律专业人才，以强化运营管理团队。此外，利益分配机制的调整至关重要，要确保所有从事公共事务的律师和运营团队成员都能获得合理的收益和利益保障。 通过实践和观察，我们发现，集约制律所的显著特征是建立了类似公司的股权结构和分配机制，这是最关键的一步。得益于分配机制的优化，律所能够将利润再投入到对全局和未来的战略规划中，确保了作为法人实体的律所拥有充足的资产。此外，核心管理层的主要工作转向了公共事务的管理和服务。综合这些特征，当一家律所实现了集约制，其一体化管理便是自然而然的结果。 王凤梅 许多人对于集约制和提成制能否共存持有疑问。您认为这两种制度能否和谐地并存，它们之间会不会产生冲突？ 于峰岱 其实，我认为，集约制和提成制并不是一个层面的概念。它们一个是组织和管理层面的，一个是薪酬模式层面的。集约制的组织模式与提成制的薪酬模式完全可以并存。集约制在运营管理和资源整合上具有优势，同时，提成制能够充分激发律师个体和团队的积极性，它们可以非常完美地结合。 广吉接下来进军其他行业，将主要依靠与非授薪团队合作来实现。我们当前也正在探索集约制的律师事务所如何给单个的律师和律师团队赋能，帮助他们更快地成长和发展。对于加入广吉的律师和团队，不管选择什么样的薪酬模式，我们都会支持。因为我相信在集约制律所的全方位支持和赋能之下，无论是传统的律师还是采取提成分配模式的律师和团队，他们的发展都会更快更好。 广吉坚信青年律师是律所的未来。尽管年轻人可能经验不足，但广吉看到的是他们的活力、事业心和创新力。广吉视年轻人为律所发展的中坚力量，致力于将自身打造成青年律师的主场，同时认识到愉悦是稀缺且重要的情绪价值，也是未来共同的价值取向。 王凤梅 通过观察，我们注意到，集约制律所或者一体化管理的律所通常拥有较多的青年律师，这一点在广吉尤为显著。广吉是如何为年轻人搭建平台的？年轻人在广吉会有怎样的发展前景？ 于峰岱 很多人认为青年律师经验不足，认为律所年轻人太多是个劣势，但我不这样认为。年轻人精力旺盛，事业心强、创新力强，一旦被组织和调动起来，其迸发出来的能量是很惊人的。广吉和年轻人的缘分实际上是天然的。因为模式创新的原因，广吉在发展初期只能招到刚执业的甚至是实习阶段的年轻人，所以我们在创业之初就提出了“信任年轻人、培养年轻人、倚重年轻人”的口号。也正是因为这样的基因和发展史，所以如何培养年轻人就成为广吉必须解决的一个重要课题。 一方面，广吉通过内部架构的优化，积极构建了多个小型单元、团队和业务部门，以此作为平台，充分锻炼年轻律师的管理能力。另一方面，针对年轻律师在客户服务能力方面的不足，广吉一开始就把所有的客户下放给由年轻律师组成的团队；从和客户打交道开始，到拿到案子，再到做完案子，把这一完整的项目流程都交给他们，让他们得到系统的实战锻炼，并在此过程中自然地承担起团队管理的责任。随着经验的积累，他们从管理小规模团队开始，逐步发展到管理多个团队，甚至负责整个城市的业务。为了给年轻人提供更多机会，广吉创造了“运营区”的概念，即使在一个城市内也可以设立多个运营区，从而为年轻律师开辟了更广阔的职业发展空间。在这种培养机制下，我们发现年轻人的成长速度非常快。一旦被赋予了相应的职责，他们的责任感、使命感和工作热情就会被极大地激发出来。这些年来，广吉成功地培养了一大批年轻而经验丰富的律师，并形成了年轻人在律所中挑大梁的格局。目前，广吉的合伙人多数是90后，甚至有一部分是95后。在人员结构上，90后在广吉的比例超过了80%，这充分展现了广吉对年轻律师的重视和信任。 广吉的发展史就是一部年轻律师的成长史和创业史，它证明了年轻律师不仅值得信赖，而且值得托付。年轻律师强则律所强，谁赢得了年轻人，谁就能赢得未来，我对此深信不疑。所以，我们对广吉的文化定位首先就是“让广吉成为青年律师的主场”。 王凤梅 新质生产力是目前行业里非常关注的话题，它涉及技术应用、组织模式变革、管理数字化等等，请您谈谈广吉在新质生产力方面的布局和成功的探索经验。 于峰岱 对于新质生产力，我的理解首先是新，其次是质量。一切只要能够引发行业进步的创新，我认为都可以称作新质生产力——可以是新的产品，可以是新的模式，可以是新的组织形式，也可以是新的技术。 当前一些数字化和智能化技术的应用，毫无疑问就可以称为是新质生产力。比如，广吉现在正在做的两个项目就是代表。一项是AI知识管理系统，类似于chatGPT的企业定制版，就是把企业内部的知识成果通过语音机器人问答的形式去查找和调用，这将大幅提升内部知识共享的效率。另一项是运用VR虚拟现实技术进行培训，主要是模拟谈判和开庭两个场景，年轻律师在现实中较难获得这样的锻炼机会，通过这项技术可以很好地解决这个问题。 另外，很多律所在模式上进行着创新，涌现了一批“专精特新”律所，并且依托于这种创新都取得了不错的成绩。我认为，这些都可以称为律师行业的新质生产力。如果要对这些新质生产力进行评估，我个人认为，集约制组织模式是最为关键的。因为它有潜力引发整个律师行业的深远变革。此外，年轻人同样是新质生产力的重要组成部分，他们不仅拥有创新思维，更代表着行业的未来和希望。另外，我认为律新社也是行业内的新质生产力之一。不论是内容创作还是传播形式方面，律新社一直都在行业中扮演着创新者的角色，自然也是新质生产力的代表之一。 王凤梅 广吉将“悦己达人、广吉天下”确立为自己的品牌主张，又将“让法律创造愉悦价值”作为文化使命。广吉这一系列价值观的确立思路是怎样形成的？ 于峰岱 愉悦，不仅是当前一种稀缺的情绪价值，也可能是未来的一个共同价值取向。随着广吉规模的不断扩大，Z世代年轻人越来越多地加入广吉，我们开始思考怎么样培养他们，如何进一步优化广吉的文化战略。与此同时，Z世代年轻人的法律消费习惯也是我们研究的课题。经过大量研究，我们认为，“年轻律师服务年轻客户”是一个很好的发展理念；新产业、新技术、新消费，这些年轻人最喜欢、最擅长的领域，就是我们要发力的重点。我们要培养年轻律师在这些领域的法律服务能力，要根据年轻客户的需求和习惯打造法律服务产品，同时也要引导培育年轻客户群体，让他们产生对年轻律师的认同和信赖。 Z世代的年轻人有自己的世界观、人生观和价值观。老一代面向未来，以奋斗为当下工作生活的主旋律；新一代则专注当下，强调悦己、自我、平衡和品质。Z世代律师的需求必将导致传统律所 的文化变革。如果我们要做一家面向未来的律所，我们就应该响应这种潮流和趋势，这和其他行业发生的事情也是一样的。因此，我们提出了“重新定义律师的工作与生活”这个口号。重新定义的方向是更加强调工作与生活的平衡，更加强调开放、平等、包容、自由，更加强调对愉悦价值的追求。 基于以上认知，我们最终确立了在广吉倡导“悦己”“达人”的文化，我们把“让法律创造愉悦价值”确定为我们的品牌主张。把“创新、共情、悦己、达人”纳入我们的核心价值观。“悦己达人、广吉天下”成为我们的品牌理念。当然，我们倡导达人文化和愉悦价值的前提是引导年轻人更加高效，真正地具备一技之长。我们“愉悦”的文化使命和“达人”的文化理念是相辅相成的。 面对未来，广吉制定了雄心勃勃的五年发展规划——致力于成为中国法律服务行业中坚力量，提供管理规范、服务质量可靠的普惠和亲民型法律服务。同时，广吉希望下一阶段人员规模能进入中国律所排名前50。这对广吉而言是一次全新的创业。 王凤梅 我们了解到，于主任在做律师之前还有过创业的经历，这一点在您做广吉战略规划的运营思维中已淋漓尽致地体现。曾经的创业经历对您现在做律所管理和律所规划有哪些影响和助力？ 于峰岱 其实我是典型的半道出家。我之前不是做律师的，在企业工作过，也有过几段或成功或失败的创业经历。国家司法改革后，我参加了司法考试，才开始了律师的执业生涯。过往的工作和创业经历确实带给我一些企业组织管理运营方面的商业思维，这些经历对我后来选择走集约化和行业化的道路有着不可忽视的影响。广吉在建材行业有很深的专业积累，创业之初，我们就坚定了专业化与行业化的方向。我坚信，专业性是律师职业生存和发展的基石。但随着律所规模的不断扩大，我们不能仅仅依赖专业性。我们必须在保持专业性的基础上，进一步研究和强化组织、运营和管理等方面的能力，这样才能实现律所的持续健康发展。 王凤梅 从您的讲述中，我们能够深切地感受到广吉确实有一种后劲，广吉未来的发展目标是如何规划的？ 于峰岱 广吉下一个五年规划设定的发展目标还是很远大的。我们希望在下一个五年规划结束时，能覆盖国内主要城市，办公室能发展到20家以上。届时，广吉将拥有2000余名专业律师，为50000位以上的客户提供服务。 当前，市场迫切需要那些管理规范、服务质量有保证的普惠性、亲民型律所，这正是中国法律服务行业未来发展的中坚力量。但是，只有规模化的律所才能持续提供稳定、高品质、普惠性法律服务。因此，广吉明确了自己的发展定位——致力于成为一家能覆盖全国的中坚型、规模化的律所。 我们期望在五年规划结束时，能够吸引更多年轻律师加入，使广吉在人员规模上跻身中国排名前50的律所之列。虽然这个目标可能看起来有些远大，但我们将会全力以赴，努力实现这一宏伟蓝图。 王凤梅 目前，中国律师行业中真正实现行业化的律所尚不多见，但它确实正处于一个快速发展和分化的阶段。请您结合广吉的实践经验，对中国律师行业未来的机遇和发展趋势做个预测。 于峰岱 首先，我认为，律师行业已经历了一次以全国化为显著特征的规模化发展阶段。而当前，众多律所正积极思考和探索适合自己的组织模式与关系结构。其中，一些律所和我们一样，正努力向集约制或一体化的方向转型，这很可能预示着未来律所变革的一个重要方向。 其次，中国律所已开始踏上出海发展的新征程。目前，国际化已成为部分律所重点发展的方向。我认为，中国律所国际化的序幕已拉开，未来会有更多的律所朝着成为全球性律所的目标迈进。 再者，随着律所规模化和一体化的深入发展，对管理的要求也愈发凸显，这将推动人才结构的多元化；预计将有更多非法律领域的人才进入律师事务所，为行业发展注入新的活力。 最后，线上化无疑是当前律师业一个显著且重要的变革方向。作为更高效的服务获取途径，线上平台必将受到越来越多公众和企业的青睐，这也意味着律所在未来会更加重视线上服务的拓展与优化。 在瞬息万变的市场环境中，唯有放眼未来，才能实现长远发展。 随着客户对律师服务的综合需求不断上升，对律所的组织运营能力提出了更高要求，并加速了律所内部人才队伍的分化。广吉抓住了这一机遇，通过创新的组织形态和生产力的激发，推动了业务模式的革新与发展。集约制的实施，让广吉在组织层面有效实现了律所与律师间的双向赋能，为青年律师开辟了更广阔的发展空间。这种实现客户、律师和律所之间的“三赢”模式不仅是广吉的成功探索，也为律师行业提供了宝贵的借鉴样本。广吉对集约制模式的探索，不仅映射了中国律师业的发展创新成果，也展现了勇于创新的卓越之道。
