作者丨律新社研究员 赵海铭
出品丨律新社研究中心
战略筑基：
从市场布局到差异化竞争
明伦（南京）自成立之初，便置身于一个竞争激烈的法律服务市场。面对本地传统强所、全国品牌大所以及新兴律所的多重压力，如何找准定位、实现差异化发展，成为明伦（南京）分所必须应对的现实挑战。作为分所执行主任与管委会主任，刘进军带领团队坚持立足南京本地实际，以市场为导向、以客户为中心，逐步摸索出一条贴合区域特色、注重专业深耕的成长路径。通过对市场趋势的敏锐洞察、对业务数据的系统分析以及对客户需求的持续跟踪，明伦（南京）分所不断校准战略方向，强化在建设工程与房地产等关键领域的服务能力，并借助灵活的团队建设与定价策略，不断提升响应速度与服务深度，从而扎根区域，在复杂市场中实现可持续发展。
作为明伦（南京）分所的执行主任和管委会主任，您是如何在快速变化的法律服务市场中制定并调整律所的发展战略的？
刘进军
作为明伦（南京）分所的执行主任和管委会主任，面对快速变化的法律服务市场，我始终坚持“客户为中心、专业为基础、创新为驱动”的发展理念，结合我们本地市场需求与总所的战略方向，制定针对性的发展策略。我们认为，战略方向不是拍脑袋定的，而是基于数据支撑和客户需求驱动的。为此，我们每年都会做三件事：
第一，洞察市场趋势。南京作为长三角的重要城市，拥有较强的科技创新能力和制造业基础。我们聚焦建设工程与房地产、银行与金融、政府及企业法律顾问、公司合规及刑民交叉等优势业务领域，形成特色化、专业化的业务能力。第二，开展业务数据分析与客户反馈调研。我们会定期梳理各团队的项目类型、客户复购率等数据指标；同时，每年对重点客户进行深度访谈，了解他们最认可的服务点和最看重的内容，借助这些反馈优化服务模式。第三，对标本地优秀律所。我们会研究本地排名前十的律所，不是为了模仿，而是为了找准自己的差异化定位，找到我们真正的竞争优势。
在团队建设方面，我们注重专业深度与综合能力并重，鼓励青年律师参与重大项目历练，同时引入具备跨学科背景的人才，比如多数律师还拥有证券从业资格、造价师资格、建造师资格、注册会计师、注册税务师等其他专业资格，增强了我们在特定领域的服务能力。价格策略上，我们坚持灵活应对市场，既不搞低价竞争，也不盲目定价，而是根据客户预算、行业特性、合作历史等因素动态调整，确保服务价值与价格相匹配。
总之，我的战略逻辑就是看清趋势、聚焦优势、精细管理。未来，明伦（南京）分所也会继续紧跟时代步伐，主动适应法律服务市场的深刻变革，实现高质量可持续发展。
明伦（南京）在建工与地产领域积累了众多知名客户，请您谈谈在维护和发展这些重要客户关系时的明伦经验。
刘进军
明伦（南京）服务的建工与地产客户多为本地龙头或具有全国影响力的大型企业，包括建筑集团、房地产开发公司以及政府平台公司等。面对这类客户，我们始终坚持一个理念：不是客户出事才来找我们，而是我们要成为他们日常经营中不可或缺的一部分。围绕这一理念，我们在服务过程中积累了一些切实可行的经验。
第一，建立了专属服务团队，提升响应速度与专业深度。每个重点客户都配备由合伙人牵头的服务小组，熟悉客户业务流程，做到快速响应，精准对接。
第二，深入行业一线，提供“懂行”的法律支持。我们要求团队律师必须掌握建工与地产的专业术语和实操流程，如EPC总承包、工程变更签证机制、施工图审查制度造价审计与工程鉴定实务、工程索赔等，我们还积极参与客户的项目评审和合同谈判，真正以“法律+业务”的复合型角色提供支持。
第三，通过增值服务增强粘性，不只是解决问题。明伦（南京）会定期组织客户参加法律培训，协助其优化招投标流程、供应商管理制度和合同模版，并根据政策变化出具法律意见帮助其预判风险。
可以说，我们所做的不仅是代理案件，更是将法律服务前置化、系统化，深入融入客户的日常运营中，实现建工领域的全周期法律服务。我们希望真正成为客户可依赖的专业伙伴，而不仅仅是“出事才找的律师”。
作为律所的管理者，您如何看待专业服务与品牌建设两者之间的关系？
刘进军
作为律所的管理者，我坚信：专业服务是品牌建设的根基，而品牌则是专业价值的外在体现，两者相辅相成，缺一不可。
1.没有专业能力，品牌就是空中楼阁。我们坚持一个原则：品牌不是靠宣传包装出来的，是靠一个又一个项目打出来的。对于重大或疑难案件，由合伙人牵头组织内部研讨，确保输出质量；并建立典型案例复盘机制，将优秀案例整理成文，形成专业影响力。
2.品牌建设让专业能力被看见、被信任。比如我们在建工地产、企业合规等领域持续发声，逐步形成了“明伦南京擅长解决复杂工程纠纷”“明伦南京做国企混改有成熟经营”等市场认知。同时，我们也鼓励律师撰写实务文章、解读最新政策、参与行业论坛，在微信公众号、法律专业平台等定期发布，提升曝光度。
3.品牌最终服务于业务增长和人才吸引。在投标、比选中，品牌知名度和专业背书往往成为加分项，很多青年律师加入我们，也是因为看到了明伦（南京）在某些领域的专业能力和行业活跃度。
专业是律所立足的根本，品牌是专业价值的外在体现。只有扎实的专业能力才能支撑起有内涵的品牌形象，而鲜明的品牌认知又能进一步放大专业的市场影响力。
体系驱动：
构筑人才孵化与质控双引擎
当战略蓝图绘就、品牌路径明晰后，如何锻造一支能打硬仗的青年律师队伍，又如何通过精细化管控将“专业”二字转化为可量化的服务标准，成为律所迈向高质量发展的关键命题。作为明伦（南京）分所的执行主任和管委会主任，刘进军对此有着清醒认知：人才培育绝非慈善工程，而是关乎律所生命线的战略投资，质控体系亦非繁琐约束，而是专业价值兑现的核心保障。他将软性培养与硬性管控的深度相融合，由此构筑了明伦（南京）在激烈市场中保持专业口碑与发展韧性的底层逻辑。
在培养下一代法律人才方面，您有哪些独特的策略和方法？特别是对于那些有潜力但缺乏经验的年轻律师，律所层面提供了哪些具体的成长路径和支持机制？
刘进军
作为明伦（南京）分所的执行主任和管委会主任，我认为，培养年轻律师不是公益行为，而是律所可持续发展的核心投资。为此，我们从战略高度将人才培养纳入律所年度重点工作，与业务拓展、客户维护并列三大核心任务之一。让每一位有潜力的年轻人，在清晰的路径下成长、在真实的项目中锻炼、在有效的激励中奋斗。
1.成长路径清晰：我们为年轻律师设定了清晰的职业成长路径，并配套不同阶段的资源支持，每阶段相应设置了明确的能力标准与考核节点，确保成长有方向、有节奏。比如实习律师，我们会通过单一导师带教+基础实训，初次执业律师，我们会给予一定的案件授权+模拟演练；成长型律师，我们会让其参与中型项目+外部交流。
2.实战锻炼机制，让年轻人“敢上手、能担当”：我们坚持鼓励年轻律师参与客户会议、项目谈判、公开讲座等场合，提升表达与应变能力，推动他们撰写专业文章、参加行业活动。
3.激励机制配套：留住人才，激发动力。明伦（南京）建立了多元化的激励机制，鼓励青年律师成长；并设立“最佳新人奖”“客户好评奖”等专项奖励机制，不定期推荐优秀年轻律师参加行业高端培训、论坛等。
此外，为避免单一导师知识结构的局限性，我们每周都会组织一次“读书会”，由不同业务领域的律师轮流担任主讲人，围绕实务热点、典型案例、新法解读等主题展开分享和讨论，部分高质量的讨论内容会整理成文，发布在所内公众号平台，作为知识沉淀的一部分。
总之，我们不仅是在培养律师，更是在打造一支有专业、有担当、有未来的法律人才队伍。
面对日益复杂的法律环境，您认为律所应如何建立一套行之有效的内部质量控制体系？请举例说明明伦（南京）在这方面的一些成功实践。
刘进军
这是一个非常关键的问题，在当前法律服务日益专业化的背景下，建立一套行之有效的内部质量控制体系，已成为律所稳健发展的核心保障。作为明伦（南京）分所的执行主任和管委会主任，我始终将“质量管控”放在律所管理的重要位置，并从制度建设、流程规范、责任落实与案例复盘这些维度推进落地。
首先，明伦（南京）推行了“格式化文本”，统一办案流程与质量管控标准。根据不同业务类型，制定了《常见案件办理操作指引》和《法律文书模版库》，涵盖从接案到结案的全流程节点。以“合同纠纷”为例，我们为年轻律师提供了如下工具包：谈话笔录、法律服务风险揭示书、起诉状/答辩状模版、证据清单模版、庭审提纲模版、判决书分析表、结案报告模版等，这些工具不仅提升了办案效率，也有效降低了因经验不足导致的操作错误率。此外，在涉及疑难复杂案件时，律所还会召集相关领域专家学者进行专题论证，汇聚权威意见，为案件突破提供坚实支撑。
其次，我们建立了三级文书全流程审核机制，确保对外输出的专业性和严谨性。一级由承办律师先行审核内容完整性、逻辑清晰性、事实准确性；二级由团队负责人审核法律适用是否准确、表述是否严谨、是否存在职业风险；三级由合伙人集体研讨，审核是否符合客户预期、是否具备商业思维、是否需要补充说明。例如在一起建设工程合同纠纷案件中，承办律师初稿遗漏了“逾期付款违约金起算点”的司法解释适用问题，经团队负责人审核发现并补充，最终为客户避免了数十万元的潜在损失。
此外，我们还协助主管部门设立了“内部质量抽查机制”，强化过程监督与责任落实。每季度由合伙人牵头，组织一次“案件质量抽查”，随机抽取10%~15%的已结案件进行回溯检查，重点关注：法律文书是否规范、严谨，案卷归档是否完整，客户反馈是否有负面评价，是否存在执业风险或沟通失误。对于发现问题的案件，我们会召开质量分析会，由承办人说明情况，导师或合伙人提出改进意见。
质量是律所的生命线，只有通过制度设置、流程管控、监督复盘三位一体的管理体系，才能真正把“讲专业”落到实处，把“防风险”抓在日常。
明伦（南京）一直秉持“管控风险创造价值”的服务宗旨。请谈谈您是如何通过企业文化建设和员工激励机制，确保这一宗旨得以贯彻并推动律所持续发展的？
刘进军
明伦（南京）分所自设立以来，始终秉持“尊重、务实、专业、高效”的核心价值观，作为执行主任和管委会主任，我深知，这一价值观不能只停留在口号上，而必须通过企业文化建设与员工激励机制的双轮驱动，将其内化为每一位律师的职业信仰和行为准则，切实推动“管控风险、创造价值”宗旨的落地，保障律所可持续发展。
在企业文化建设方面，我们坚持务实导向，杜绝形式主义。每月设立“读书学习日”，组织律师共读法律实务书籍、研习典型判例，并结合本所承办案件开展案例复盘，重点分析风险点识别、合规应对和价值创造路径。我们倡导“专业立身、高效交付”的执业标准，鼓励团队协作与经验分享。同时，积极参与市区司法局、市律协组织的专业论坛、文体交流等活动；律所内部每季度举办主题分享会、团队拓展和公益法律服务，在增强专业能力的同时，营造尊重包容、积极向上的组织氛围。
在激励机制方面，我们坚持“重实绩、强支撑、促成长”，建立以创收为基础、兼顾服务质量、客户反馈的综合考核体系，对在重大项目中成功规避法律风险或为客户实现重大商业价值的团队给予专项奖励。为扶持律师发展、提升积极性，我们实行办公室租金优惠政策，按业绩阶梯减免使用费用。针对青年律师，推出“卡座免费计划”和“公共案源池”，减轻初期压力，助力其快速成长。同时，通过导师带教、案源协同、培训资源倾斜等举措，系统支持人才梯队建设。
我们坚信，只有把文化做实、把激励做细，才能让“管控风险”成为习惯，“创造价值”成为追求。正是这些具体、可感的举措，支撑着明伦（南京）稳步迈向专业化、规范化、可持续的发展道路。
纵深发展：
复合领导力的价值反哺与薪火相承
回顾您的职业生涯，哪些关键节点或成就对您的专业成长产生了重大影响？您认为这些经历如何塑造了您今天的执业风格和专业方向？
刘进军
大学毕业后，我先后在两家大型施工企业从事法务工作，十余年的企业法务任职期间，我全面负责公司所有的法律实务，尤其以建筑工程类案件为主，从合同审查、风险防控到诉讼仲裁、外部协调、全程参与并主导了大量案件的处理。同时，我也承担起与外聘律师事务所的沟通与管理工作，深入参与到案件策略制定、成本控制与服务质量评估等环节。正是这些实战经验，为我后来转型进入律所服务建工与地产客户打下了坚实基础，也让我树立了以客户需求为导向，以解决问题为目标的执业理念。如今作为律所管理者，我也更注重将实务经验转化为团队能力，推动组织的专业化发展。
作为一名兼具注册建造师背景的资深律师，您认为这种跨领域的知识背景对您的法律实践有何深远影响？如何利用这些优势在建设工程争议解决中提供更全面的服务？
刘进军
“法律+工程”的复合型知识结构使得我能够结合施工流程、现场管理、技术规范等实际情况，更准确把握案件本质。比如判断一项工程变更是否真实发生，不能只看签证文件，更要结合当时的施工条件和技术可行性来综合评估。这种跨领域的专业能力，也显著提升了我与客户、法官以及工程专家之间的沟通效率。更重要的是，这种背景让我能够为客户提供“前中后”全周期服务：在项目前期做好风险防控，在纠纷发生后快速制定应对策略，真正做到“防患于未然、解困于已然”。
您在国家级和省级期刊上发表了多篇重要文章，并深度参与行业规范指引的编写。您如何看待理论研究对实际工作的指导作用，以及您又是如何将研究成果转化为实际操作中的解决方案的？
刘进军
法律是一门实践性极强的学科，但如果没有理论支撑，就容易陷入经验主义、缺乏深度。我在执业过程中坚持“以实务为基础、以研究促提升”，先后在国家级和省级期刊发表了多篇关于建设工程合同管理、工程索赔、企业合规等方面的文章，并参与了地方律协相关业务操作指引的编写工作。这些理论研究源于办案中的真实问题，比如《建设工程施工全过程的法律风险防范与治理》一文中，我结合实务案例系统提出了建工企业全周期法律风险治理的实操方法与策略，旨在切实降低项目风险、化解纠纷，为企业提供清晰可行的解决方案。
律师做研究的价值在于“从实践中来，到实践中去”。因此我要求自己和团队：写文章要有案例支撑，做研究要能形成可落地的操作建议。通过这种方式，我们把理论成果转化为服务客户的实际工具，既提升了专业能力，也增强了客户粘性。
在处理复杂的PPP、EPC/DB等项目时，您是如何与其他专业人士（如会计师、工程师）进行高效协作的？另外，请谈谈您对跨学科合作的理解及其对提升法律服务质量的重要性。
刘进军
在处理复杂工程项目时，法律问题往往与工程技术、财务测算、工程造价、合同管理、政策执行等紧密交织。因此，律师不能只做法条的解释者，而要做项目的协同推动者。我会主动与其他专业人士建立协作机制：在项目前期，与工程师一起梳理技术方案和施工边界，确保法律文件准确反映工程实际；与会计师配合，参与财务模型分析，识别潜在风险点；在争议解决阶段，联合造价咨询机构进行成本复核，提升证据的专业性和说服力。为了提高协作效率，我还会组织“多专业联席会议”，统一术语体系，明确各方职责边界，并制定标准化沟通模板，减少信息错位。跨学科合作能让法律服务真正嵌入业务流程，从“事后补救”转向“事前防控”，实现更高价值。
在快速变化的法律环境中，您是如何保持对最新法律法规和技术发展的敏锐洞察力的，您认为律师应如何平衡日常实务与持续学习之间的关系？在当前竞争激烈的法律服务市场中，您认为青年律师应如何规划自己的职业发展路径？
刘进军
面对快速迭代的法律环境，我建立“个人+团队”双轨学习机制：每日花费15分钟浏览最高法、省高院等权威平台，设置关键词推送捕捉动态；每周组织团队简报，整合法规案例与政策更新内容。更重要的是，将学习嵌入实务场景，例如办理EPC总承包案件时，通过系统研究合同文本与司法解释，输出内部操作指引。同时积极参与律协、行业论坛及立法咨询，借助外部平台拓展认知边界。
关于实务与学习的平衡，我建议：有目标地学、有节奏地做、有产出地总结。每天固定时间阅读专业内容，每季度完成一个小专题研究，每年输出一两篇实务文章，形成良性循环，以实现可持续的专业成长。
在当前竞争激烈的法律服务市场中，青年律师可以在以下维度构建核心竞争力：
1.精准锚定专业赛道。青年律师可依托自身学术背景与职业兴趣，聚焦1-2个垂直领域深度耕耘，逐步塑造差异化专业标签；
2.淬炼核心实务能力。重点提升客户需求洞察、法律文书撰写、法庭辩论表达及风险预判处置等关键技能，通过在真实案件中的持续演练实现能力进阶；
3.拓展跨领域协作素养。面对法律服务团队化、跨专业化的行业趋势，青年律师需突破单一法律思维，掌握与工程师、会计师及企业管理者的高效协作模式，构建复合型服务能力；
4.建立动态进化机制。形成系统性学习习惯与职业规划意识，建议每半年对专业深度、客户资源、技能矩阵进行复盘，设定可量化的阶段目标，实现职业发展路径的持续优化。
结 语
在法律服务行业加速分化的浪潮中，明伦（南京）的发展轨迹为区域性律所的转型升级提供了鲜活范本。刘进军以“战略精准性、体系生命力、专业纵深度” 构建的管理三角，揭示了律所可持续发展的核心逻辑：战略层面，摒弃简单复制，通过本土化数据洞察锚定建工合规等垂直领域，以差异化服务模型突破同质化竞争；组织层面，首创“人才+质控”双引擎体系——阶梯式培养路径破除青年律师成长迷雾，三级审核与质量回溯机制筑牢专业生命线。当行业困于规模与精专的二元抉择，明伦（南京）以实践证明：专业深耕与组织进化从不对立，其管理之道，为青年律师点亮了专业为舵、实践为帆、创新为桨的职业航标，亦为行业提供了“于变局中开新局，在深水区筑高台”的突围方法论。
