作者丨亚哲

在M举办的分享沙龙上，她讲述了“自己多次到北京拜访学习，经过了近一年的考量，终于下定了决心”的心路历程。

她认为这是权衡再三的正确选择，不是对过去的否定，而是未来发展必然会经历的阶段。

所谓必然，她解释说：“对于律师而言，专业是根本，服务是基石。看待专业，不能固步自封，应站在全国视野上，以整个行业为标准；看待服务，应站在客户的视角上，不能一味自嗨，为客户解决问题和赢得信赖更为重要。因此，需要一个平台，在专业上、跨区域学习上、客户服务上得到充分赋能，以避免成为一个孤岛。”

她说得很实在，或许也是众多中小律所主任的心声。

听到她的这番阐述，也勾起了我的一些思考。

实际上近些年，区域中小律所面临的现实问题很多：签大客户时的资质受限、品牌发展推广没有头绪、业务同质化明显、专业建设推进缓慢、内部管理无序等，甚至是没有办法吸引人、培养人、留住人……

这些问题导致中小律所管理者日渐沧桑憔悴，痛苦与无奈百味交融。

当然，选择品牌所是破解当下困局的一个方法，其背后蕴含着三大优势：品牌价值、规模溢价、确定性。我一个个来说：

这里的品牌，有着两方面的势能：

一是在客户的感知上，往往会觉得“外来的和尚好念经”。直观讲，北京、上海的律所听起来就是胜过于省会城市的律所，省会城市的律所就是比二三线甚至县域的律所从感知上要好。

二是在用于招投标方面的资质全面。许多政府机构、国企、央企、大型民企在选择入围律所的时候，一定特别强调资质，比如：获奖情况、人员规模、客户质量、案件数量等，品牌所有更多的资质去啃下大客户，至少在硬性条件上不逊色。

从我的角度看，品牌仅仅是一小部分优势，优秀的品牌所更加在意的是“规模效应”。

就像一位业内的资深大咖所讲：“律所大不一定强，不大一定不强。发展能够解决所有问题。”

这两句话，深刻地诠释了“规模”的价值：哪怕你最开始没有明确优势，律所发展遇到一大堆问题，但只要规模达到一定程度，优势就可以建立起来了。

比如：人数增多了，品牌推广成本会降低、协作成本会降低、专业互补性会提升等。

与此同时，规模效应还会产生极大的“网络效应”，形成区域、律师之间的连接，促使协同作战。表现比较明显的是：

（1）所内市场

理论上，一个具有非常独特专业性的律师，比如：知识产权、涉税服务、破产重整、刑事辩护等，往往在规模律所中与其他律师的合作业务都会占到其总收入的40%左右。

当然，资深律师与青年律师合作批量案件，青年律师请资深律师协助谈案，城市与城市之间协作案件等，都极大地激活了网络连接的活力度。

（2）大型活动

往往小所是很难搞起大型活动的，但规模律所则可以群策群力，集中力量办大事。比如：在昆明搞活动，可以邀请上海、广州、北京等不同区域的优秀律师来站台和分享经验。这也是网络的价值。

（3）客户服务

一旦遇到母子公司在不同区域的客户，他们更希望同一家律所来服务。规模律所在全国各地都有分支机构，这也是为此类客户提供服务的极大优势。

规模效应所带来的不论是成本优化还是网络效应，都会极大地提升律师的“溢价”能力。

说白了，就是在面对任何对外对内的事情时，都不再是“单打”，而是“群殴”，有着来自各个区域的“兄弟伙”，盘子大了，抵御不确定性的能力就提升了，自然安全感十足。

记得某大所主任和我说过，他们在2016年的时候就成立了律所发展基金，截至目前，账上有着近2000万的储备，其他分支机构如果遇到“特殊时期需要支援”或是“谋划长远发展的重要事项”等问题时，都可以启动发展基金。

他举例子说，上海疫情，他们就启动了200万；为了鼓励西南地区谋划东南亚业务，他们拿出了150万左右支持。

有了这样强大的后援力量，无形中就带来了确定性和安全感，这就是“你不是一个人在战斗”。

当然，并不是说选择品牌所就一定是好事儿。我们也知道，品牌所优势背后存在着一些问题，比如：

• 规模大了要控制，自然就会有更多的规矩：案子要记录到OA系统、设置归档风险费、盖章流程繁琐、各类会议占用大量时间等；

• 人越来越多，业务越来越多，自然利益冲突的概率也会增加；

• 小律所时，每个人互相都认识，内部沟通非常充分，有什么好的想法，几个人一沟通就可以做，到了规模大所，却要经历层层会议，最终要落地时，你都没有了当初的热情；

• 一旦某位律师或是某个案件出现重大事故，对于品牌的影响就不单单是区域，甚至可能是全国范围。

复杂冗长的工作流程在无形中增加了律师的工作负担，磨灭其工作热情；牵一发而动全身的风险体系则让不少律师在工作中“束手束脚”，这些问题已经成为了品牌所进一步发展的桎梏所在。

任何的选择都有两面性，重要的是能够利用好优势，尽量预判到劣势，在两者之间做到平衡。

平衡的统一标准就是：一定要围绕着客户需求。对于潜在客户，是不是有利于降低选择成本？对于签约客户，是不是有利于更好地服务客户？

什么意思？

降低客户选择成本就是能够对你的潜在客户产生正面影响，比如：品宣足够精准，客户耳熟能详；拥有行业同类型的其他头部客户的案例背书；具有吸引和号召客户的活动和推广能力等。

更好的服务客户就是能够支持你承载老客户的各类需求，比如：优势专业的多样性、体系化的知识管理、便捷的智能数字化工具等。

如果无法做到这两点，反倒存在着一些面对客户的劣势时，那么在选择上，就要慎之又慎。

总之，我认同M主任曾说的：传统的中小律所再不加速改革必将成为一座座孤岛，脱离与世界的连接。

律师行业在过去的几年里，一直发生着巨大的变化，而这种变化也将延续至未来，这与律师人数规模扩大、客户对法律服务的认识提升、国家积极引导的政策、行业整体的竞争格局变化等有关。

在这一系列变化之中，做到立足于客户需求的高质量规模化品牌所一定会有红利。反之，只追求规模，忽略了客户和专业的品牌所，也终将不可持续。