作者丨余俊俊
出品丨律新社品牌服务中心
“M型社会”是指社会阶层结构向富裕和贫穷两个极端偏移的现象。21世纪初，这种社会结构在日本等地区开始出现，表现为中产阶级逐渐消失，社会财富分配趋于两极化。
日本趋势学家、经济评论家大前研一在《M型社会：中下阶层的冲击》一书中论述了“M型社会”（M-shaped Society）这一概念。伴随着这种社会变化趋势，社会消费、企业市场战略、个人生活乃至国家战略等都产生了深度的改变。
在“M型社会”发展趋势之下，法律服务市场是否也如其他消费领域一样，正在产生着深刻的变化？未来又将涌现哪些新机？
大前研一对“M型社会”的论述为：泡沫经济破灭后，伴随着日本的经济衰退，日本的中产阶级社会全面崩溃，国民收入日益两极化，80%的人沦为中低阶层。社会阶层结构由原来的中产阶级为社会主流人群转变为富裕与贫穷两个极端。
“M型社会”的主要特点是中产坍塌，这时社会上呈现出职场收入减少，财产性收入增加；拥有资产的有钱人的收入依然稳健，而原来的中产阶层的收入大幅减少的现象。这种变化趋势对社会和个人都产生了重大的影响，中低阶层的增多对市场造成的影响从传统零售业、百货公司的衰落中可以窥见一斑。这些都迫使企业从根本上重新思考销售战略。
对应中国社会和市场，不仅在消费零售领域，在专业服务领域也呈现出相应的变化趋势。近年来，律师们往往感叹于市场“内卷”之苦。根据司法部于2023年6月14日发布的《2022年度律师、基层法律服务工作统计分析》，截至2022年底，全国共有执业律师65.16万名，对比上一年度涨幅超13%。而与律师人数的加速攀升相反，2022年，全国律师人均办案量下滑至19.56件/人，创下了自有统计数据以来的新低。
面对经济下行的压力，企业在降本节流的过程中，往往也会缩减法律服务的预算，导致了法律服务需求的相应减少；而个人客户的法律服务需求又往往因为律师收费高、基层法律服务资源供给不足等原因，无法完全得到满足。根据最高人民法院发布的数据，2021年，全国各地法院共审理案件3700万件；其中，有律师代理的只有700万件，还有3000万件没有律师代理，原被告将近6000万人没有律师服务[1]。这其中依然存在巨大的可挖掘市场。
此外，由于疫情对客户整体收入造成了冲击，中低端客户对于法律服务价格的敏感性有所增强；部分客户在支付能力上也受到了一定的限制，会寻求通过分期付款或者延迟付款等方式缓解支付压力。
“M型社会”发展趋势之下，日、美等国已经形成了哪些经过市场检验的有效商业模式？这些商业模式对我国的商业乃至专业服务业是否也有一定的启示？
为了应对消费选择的两极化，日本的商家在营销策略上作出了相应的改变，逐步形成了以下几种模式：（1）“憧憬自由之丘”，即提供“感觉好、价格低”的商品和服务。（2）将制造流程的效率发挥到极致：加强供应量和商品周转率，以中低阶层能承受的价格，提供拥有中上阶层品质的商品。（4）“新奢华”商品的抬头：提供能让中低阶层顾客“虽然觉得有点贵，却想获得”的商品和服务。
“M型社会”发展趋势下，法律服务市场在“内卷”加剧的表象下暗含的“下沉”与“高端”需求同样值得关注。
面对大量“低单价、高频次、同质化”的企业法律服务需求，以及大量未被满足的C端法律需求，替代性法律服务平台迎来了战略机遇期。以“法保网”为例，2023年上半年新增4w＋订单量、销售额突破2亿元大关，同比增长200%以上。其核心业务是为中小企业构建“线上法务部”，目前有70%左右的客户群体集中在制造业、批发零售业、建筑建造业、商务服务业。法保网通过数字化、智能化赋能，为用户提供行业法务解决方案及企业合规治理SaaS系统，以提高企业运营效率，降低相对成本。
法保网以传统法律服务提供商的十分之一的费用为企业提供日常法务服务支持，其效率却远高于传统服务机构，如法保AI仅需要3～5分钟就能完成一份3万字以内的定制文本的交付需求。针对大企业的法务中台或者合规部门，法保网开源的法务协同平台及服务流转系统可以帮助其提效3倍以上，降低约50%的成本。
律新社调研发现，近年来，知识产权、企业合规、破产重整、ESG等领域业务呈现显著增长趋势。在这些需求提升且相对复杂、专业性强的领域，案件的平均收费保持了原有的价格，甚至有所上升。
此外，受访律所对企业破产清算与重整、合规业务（包括刑事合规、数据合规）、涉税法律业务、ESG相关业务的前景纷纷表示看好。随着科技发展及数字技术与社会、经济的深度融合，数据合规保护和互联网法律、数字货币与人工智能相关法律服务将会提供更多的业务增长点。伴随中国企业对外贸易和出海业务，跨境投资相关综合性法律服务、“一带一路”政策下的基础设施和建筑工程法律服务业务等也值得关注。
对于区域规模所而言，布局三、四线城市乃至县域，成为其发展战略和业务拓展中的一个必要选项。江苏博爱星律师事务所主任张奇表示，博爱星目前已经在常州的金坛、溧阳和无锡的江阴三个县级市落地了分所，并将继续积极推进长三角县域布局计划。博爱星将通过关注和精研细分市场需求，确保县域分所的专业设置和服务模式都能够更全面地满足当地客户对高质量法律服务的需求。江苏联盛律师事务所也已经充分布局江苏市场，已在江苏省的江阴、宜兴、靖江等县级市开办了分所。未来，联盛还计划在苏南经济发达地区的县、市推动分所建设。
在“M型社会”中被成功验证的“憧憬自由之丘”商业模式，即提供“感觉好、价格低”的商品和服务，其重点是提升客户体验，而不在于绝对低价。这种商业模式和思维引入到法律服务领域，同样可以成为突破同质、低价竞争“怪圈”的利器。
在优化服务和运营流程方面，受访律所各出高招，如：
（1）打造高品质服务空间，将律所办公室环境最好、风景最美的场地用于客户接待。（2）从客户抵达开始，以标准化的流程进行接待服务，提供咖啡、茶等各类饮品，提升客户的体验感。（4）法律服务流程的标准化，提升法律服务产品的质量，向客户汇报节点工作成果，以便客户能够清楚了解案件进展，参与案件的全流程，增加客户的参与感。（5）加强与客户的沟通，精研并深度挖掘客户需求，整合所内专业团队，为律所客户提供综合性、全面性的一站式法律服务方案。（6）为客户提供融合税务、投资、安保等的“法律+”服务。（7）加强与客户在业务之外的互动，为客户提供更多增值服务，如线上直播讲座等。
家理律师事务所合伙人、东城家理主任姜春梅律师表示，作为专业的婚姻家事精品所，在提升服务和客户体验感方面，家理主要采取了以下措施：一是注重保护客户隐私；二是关注服务过程中客户的情感需求，及时给予疏导，必要时安排心理咨询师进行情感疏导；三是在开庭前进行庭前辅导，让当事人预先了解开庭的情境、可能遇到的问题等，减轻其在开庭之前的紧张和焦虑。姜春梅律师认为，由于涉及婚姻家事的法律服务会对客户的人生起到关键性影响，且关乎客户的情感，律师如果能提供专业、周到、温馨的服务，为客户争取到比预期更好的结果，客户在付费方面并不会吝啬。
在收入阶层的两极化发展趋势中，上层阶层受到经济下行的影响较小，还有不少人因为收入差距加大而变得更加富有。高收入阶层的消费能力和意愿并未被削弱，高端消费市场需求依然旺盛。因此，以高净值人群作为目标消费群体，是“M型社会”发展趋势下非常有前途的商业选择。
北京大成（成都）律师事务所高级合伙人雷莉律师从事财富管理业务逾10年。她在接受律新社访谈时提到，根据《新财富》发布的“2022新财富500富人榜”数据，中国50岁及以上企业家占比82%，60岁及以上占比31%，70岁及以上占比11%。当下，我国有数千万家民营企业正面临第一代企业家老去所带来的集中传承“堰塞湖”压力，家族财富管理需求井喷。财富管理与传承业务市场前景非常乐观，但目前市场上的此类法律服务供给尚不能很好地满足客户的需求。
雷莉律师认为，财富管理业务发展到今天，已远非单一的法律产品、金融产品就能解决所有问题，它必然与企业的管理、家族企业的传承密切相关，与公司的治理、企业合规乃至财务、税务等密不可分。这就需要律师团队和律所具有相当复合、完善的专业背景和强大的服务能力，为高净值客户的财富管理提供一套综合性的解决方案。2023年8月8日，家理律师事务所家族办公室启动仪式举行，标志着作为国内知名婚家精品所的家理在家族财富管理领域形成全方位业务布局。随着中国高净值和超高净值人群数量的迅速增长与财富管理意识的增强，国内的家族办公室持续释放着可观的市场潜力和巨大的市场价值，家理家族办公室应运而生。
姜春梅律师认为，自疫情以来，高净值人士开始更多地考虑资产的保护和传承问题，家理的高净值客户对于资产配置规划、移民、税筹、家族财富传承、子女婚姻问题等服务的需求呈现出强劲的增长趋势，其中以非诉的需求为主。家族财富管理业务不仅涉及个人财产，还关乎家族的传承、移民、全球资产配置、子女教育、婚姻等各个方面，这些业务中往往还涉及公司治理、股权结构、税务问题等。姜春梅律师表示，随着高净值人群的增加和老龄化的加剧，家族财富管理业务将成为家理未来一个长期的业务发展方向。社会结构的变化不是一蹴而就的，而是一种缓慢、渐进的趋势。陷在结构变化中的企业和律所与其消极忍耐、等待市场趋势好转，不如主动破局，创造符合新趋势下客户需求的新产品、新服务、新模式。
先知先觉者已经在转舵鼓帆，而赢家通吃的道理往往被时代反复验证。
